【大車網(wǎng) 轉(zhuǎn)載】 也許是2012年的這個寒冷的卡車銷售年月，凍醒了正在酣然入睡的中國重汽集團。本月中國重汽卡車公司正悄然的開始了營銷網(wǎng)絡(luò)合并工作。國內(nèi)各地區(qū)中國重汽卡車分公司已經(jīng)開始接手中國重汽濟寧商用車的營銷網(wǎng)絡(luò)管理和人員的調(diào)配，標(biāo)志著中國重汽集團市場上原三家銷售子公司開始整合成二家。

　　圖為中國重汽卡車

　　2012年是個寒冷的卡車銷售年月

　　經(jīng)過這幾年的高速發(fā)展，中國重汽全線擴張的道路暫時告一段落，從卡車的生產(chǎn)規(guī)模上來說當(dāng)之無愧的成為了行業(yè)老大，然而隨著與濰柴的法士特的決裂，中國重汽走堅持自主研發(fā)的道路讓重汽走了一部分彎路，但是從長遠的利益上看，中國重汽的堅持是正確的。然而僅僅是選擇的道路正確是不夠的!

　　首先中國重汽卡車生產(chǎn)的HOWO、HOWO-A7等重型卡車，馬力段配置從266馬力到420馬力的各種車型都有?？ㄜ嚪矫嫦朐贖OWO這個老款車在產(chǎn)品生命周期的末端用最新款的A7來承接，HOWO價格下探，A7價格提升從而形成新老產(chǎn)品交替上升與共存。

　　但是A7產(chǎn)品從2009年12月份上市至今，由于種種問題造成負面的市場影響，導(dǎo)致A7產(chǎn)品一直不能發(fā)力。而濟寧商用車所生產(chǎn)的車型從馬力段上與卡車重疊、產(chǎn)品型譜重疊。并且在價格定位上與HOWO主力產(chǎn)品相差不大，再加上2012年卡車市場庫存過大，價格混亂不堪，成為濟寧商用車發(fā)展不利的因素之一;其次濟寧商用車雖然說對于經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)開發(fā)、網(wǎng)絡(luò)管理等方面享有主動權(quán)，但是不得不承認(rèn)濟寧商用車在網(wǎng)絡(luò)開發(fā)商并沒有招募到很好的經(jīng)銷商。

　　原因很簡單，產(chǎn)品不給力。這就導(dǎo)致了多區(qū)域濟寧商用車的銷售網(wǎng)絡(luò)總是依靠著卡車的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)開展。一直處于被動地位;再者重復(fù)的管理和人員編制，讓重汽也不堪負重，更是影響效率。

　　以上的突出問題在今年慘淡的市場凸顯的無疑，中國重汽之所以在這個時候開始整合銷售網(wǎng)絡(luò)，筆者認(rèn)為有以下幾個考慮：

　　1、整合網(wǎng)絡(luò)鋪路、做大做強區(qū)域經(jīng)銷商

　　整合網(wǎng)絡(luò)之后，市場上動作一定會有變化，首先將濟寧商用車產(chǎn)品納入到卡車的銷售網(wǎng)絡(luò)，從而讓重汽卡車經(jīng)銷商從高、中檔車型全部擁有，增強區(qū)域經(jīng)銷商的產(chǎn)品面，豐富經(jīng)銷商經(jīng)營權(quán)限，從而扶持經(jīng)銷商在寒冷的季節(jié)能夠有效保持銷售量，度過難關(guān);

　　2、合資車開始鋪路

　　目前中國重汽卡車的MAN發(fā)動機生產(chǎn)調(diào)試正在緊鑼密鼓的進行，預(yù)計今年10月份將會分批裝車試銷;T5G平板載貨車、小排量小馬力(最大380馬力，6.99升排量)的車系正在全國各地招募經(jīng)銷商，預(yù)計今年年底將會全國上市銷售;

　　而中國重汽商用車公司合資生產(chǎn)的汕德卡卡車也即將上市，這個汕德卡將全面移植德國曼的駕駛室發(fā)動機等技術(shù)，區(qū)別于中國重汽卡車公司的只配備MAN發(fā)動機的車型，從而營造中國重汽兩大營銷網(wǎng)絡(luò)即：中國重汽卡車、濟寧商用車、TG5產(chǎn)品將納入到卡車公司營銷網(wǎng)絡(luò)，而經(jīng)銷商可能在部分區(qū)域?qū)崿F(xiàn)3產(chǎn)品同時銷售;部分區(qū)域會將TG5單獨新建網(wǎng)絡(luò)銷售，中國重汽商用車汕德卡則依靠現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)開展銷售汕德卡的銷售工作;

　　中國重汽集團這次營銷網(wǎng)絡(luò)管理調(diào)整，預(yù)示著新產(chǎn)品的即將上市和對曼產(chǎn)品充滿了信心，至于效果怎么樣，我們拭目以待吧!