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        2015年以來(lái)，華菱星馬改革營(yíng)銷(xiāo)體制，鼓勵公司營(yíng)銷(xiāo)人員無(wú)論是中層以上職業(yè)經(jīng)理還是普通職工，脫離華菱營(yíng)銷(xiāo)公司，去華菱的薄弱以及空白市場(chǎng)積極開(kāi)拓、自主打拼，從華菱職工變?yōu)槿A菱一級或二級經(jīng)銷(xiāo)商，并積極開(kāi)拓自己旗下輻射半徑更小的經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò )，在轉為華菱經(jīng)銷(xiāo)商后執行華菱通用的經(jīng)銷(xiāo)商考核政策。

河北遷安市騏陽(yáng)商貿有限公司加入華菱經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò )第一年就銷(xiāo)售車(chē)輛118輛

        以此方式推動(dòng)，在華菱的弱勢市場(chǎng)積極開(kāi)發(fā)更多二級網(wǎng)絡(luò )，尤其重視把更多的物流公司和服務(wù)站變?yōu)槿A菱二級經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)過(guò)2年努力，華菱星馬在河北、山西等以往空白市場(chǎng)開(kāi)拓取得極大進(jìn)展。

        目前兩省建有約200家一級和二級銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )；組建了運煤專(zhuān)線(xiàn)服務(wù)團隊，141家服務(wù)站使服務(wù)半徑縮短至50-80公里；動(dòng)力強勁又節油的漢馬H6系列車(chē)型成功投放獲得用戶(hù)認可，這些都使華菱星馬2016年在以上兩省斬獲了歷年來(lái)最好銷(xiāo)量，今年更是雙雙向3000輛目標發(fā)起沖鋒。

        當地的華菱一級或二級銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )已經(jīng)形成了以市場(chǎng)為導向，銷(xiāo)售、售后服務(wù)、配件供應、物流掛靠、車(chē)輛驗車(chē)上牌、保險辦理等一條式式服務(wù)型銷(xiāo)售模式。

河北邯鄲榮盛有限公司作為華菱一級經(jīng)銷(xiāo)商，在邯鄲當地每年賣(mài)車(chē)最多

        1月8日，在華菱商務(wù)年會(huì )間隙，商用車(chē)之家記者采訪(fǎng)了河北唐山遷安市騏陽(yáng)商貿有限公司總經(jīng)理駱德義、河北邯鄲榮盛有限公司總經(jīng)理楊俊科，他們與華菱星馬前營(yíng)銷(xiāo)分公司華菱營(yíng)銷(xiāo)部副總經(jīng)理、現華菱星馬河北一級經(jīng)銷(xiāo)商葉軍并肩“作戰”，把華菱的服務(wù)型銷(xiāo)售模式經(jīng)營(yíng)得有聲有色。

        據遷安市騏陽(yáng)商貿有限公司總經(jīng)理駱德義介紹，他們公司在2016年年初才進(jìn)入到華菱銷(xiāo)售體系開(kāi)始賣(mài)車(chē)，但在短短一年時(shí)間內，公司各項業(yè)務(wù)進(jìn)展迅速，不僅全年實(shí)現了118臺華菱星馬牽引車(chē)銷(xiāo)售，且建立了面向唐山地區的配件中心庫，旗下另有一家物流公司掛靠有100多臺牽引車(chē)，其中華菱星馬品牌占比90%以上。

駱德義

        目前駱德義在遷安有銷(xiāo)售、服務(wù)、物流三家公司， 20多人的一支隊伍，一人總抓管理、一人總抓銷(xiāo)售、一人總抓服務(wù)；面向的金融合作機構有8家；以物流掛靠、配件供應、維修保養等售后服務(wù)為依托，最終都是面向銷(xiāo)售，為銷(xiāo)售做有效的支撐后盾。

        簡(jiǎn)而言之，遷安或者唐山地區的卡車(chē)司機如果想自購車(chē)輛投入物流賺錢(qián)，如果選擇華菱重卡，選擇在駱德義這里買(mǎi)車(chē)，只需要具備車(chē)輛首付款即可，其他的買(mǎi)車(chē)信貸、上牌保險、車(chē)輛掛靠、物流找貨、維保服務(wù)、配件供應甚至今后的二手置換都能在駱德義這里得到圓滿(mǎn)解決。

駱總說(shuō)，2016年建店，華菱星馬董事長(cháng)劉漢如親自?xún)纱蔚降曛笇?/span>

        “河北經(jīng)濟看唐山，唐山經(jīng)濟看遷安”。2016年僅9、10兩個(gè)月時(shí)間，遷安重卡就上牌2300臺。這里所有牽引車(chē)幾乎都是短途物流營(yíng)運，且基本聚焦鋼鐵材、鋼鐵坯、鋼鐵粉等物料運輸。

        在河北，華菱星馬還是一個(gè)正在進(jìn)入市場(chǎng)成長(cháng)期的新品牌，目前華菱星馬在唐山地區設有三家經(jīng)銷(xiāo)商，擴大經(jīng)營(yíng)和進(jìn)一步完善市場(chǎng)大有可為。駱德義在去年共計投入300多萬(wàn)元、專(zhuān)營(yíng)華菱星馬各項業(yè)務(wù)的基礎上，他計劃還要設立6、7家分公司，比如今年將在遵化建立服務(wù)站，首先以服務(wù)維保、以配件供應為切入點(diǎn)進(jìn)入市場(chǎng)。同時(shí)，他的物流掛靠公司不僅不收掛靠費，給司機提供業(yè)務(wù)也不收取任何業(yè)務(wù)信息費，凡此種種，只要司機在他這里選購到合意的華菱車(chē)輛，他的后續服務(wù)就肯定會(huì )跟上，通過(guò)周到服務(wù)、通過(guò)口碑傳播聚集更多司機關(guān)注，聚焦意向客戶(hù)，最終實(shí)現華菱車(chē)輛的銷(xiāo)售。

以人品銷(xiāo)售產(chǎn)品，全力為用戶(hù)服務(wù)，這是駱德義的經(jīng)營(yíng)理念

        這種買(mǎi)、賣(mài)、修、養的一條龍服務(wù)，即業(yè)界正在流行的“全物流解決方案”同樣在河北邯鄲榮盛有限公司這里得以實(shí)現?？偨?jīng)理楊俊科在邯鄲重卡市場(chǎng)算的上是位傳奇人物，作為華菱星馬當地一級經(jīng)銷(xiāo)商，他2010年簽約華菱星馬，經(jīng)營(yíng)已長(cháng)達7年；此前他銷(xiāo)售另一品牌重卡，多年浸淫于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，經(jīng)驗稱(chēng)得上“爐火純青”，以致在邯鄲市場(chǎng)一年他一個(gè)人就能賣(mài)出300余臺重卡。2010年他看準了華菱重卡的輕量化，于當年年初參加華菱商務(wù)大會(huì )，在聽(tīng)過(guò)華菱星馬董事長(cháng)劉漢如的激情演講后，他當即拍板改賣(mài)華菱。

楊俊科（右）

        但實(shí)際上起初起步非常艱難。他的傳奇在于，拿著(zhù)華菱星馬圖片就能賣(mài)車(chē)，客戶(hù)只需要告訴他需求，他就能根據要求配置出各項最佳總成提供最合適車(chē)輛?？蛻?hù)多對他非常信任，對他提供的解決方案都很認可并接受。但即使這樣，2011-2012兩年時(shí)間內，在2010年頭年僅售出30多臺華菱重卡時(shí)，他還是華菱和其他品牌兼顧銷(xiāo)售，直到2013年才一心一意專(zhuān)賣(mài)華菱。

        楊俊科早在10年前就注冊了自己的運輸公司，目前旗下掛靠有230多臺各色重卡，華菱品牌居多。2016年他的公司售出100多臺華菱牽引車(chē)，是邯鄲三家華菱經(jīng)銷(xiāo)商中量最大的；當地用戶(hù)多跑山東，以煤炭、鋼鐵物料運輸為主。

        同樣以服務(wù)促銷(xiāo)售，2016年他自建的華菱配件邯鄲中心庫服務(wù)范圍已覆蓋5個(gè)1級站、3個(gè)2級站。作為邯鄲地區賣(mài)得最多的經(jīng)銷(xiāo)商，去年華菱獎勵給他價(jià)值15萬(wàn)元零配件，他轉手贈送給客戶(hù)，但贈送得很巧妙：凡對新購華菱重卡客戶(hù)一律分期贈送20個(gè)空濾、20桶油。之所以不是一次性贈送，正是為了著(zhù)力推廣華菱的原廠(chǎng)純正配件。

        楊俊科告訴記者，“華菱原廠(chǎng)空濾300元一個(gè)，但外面修理坊的副廠(chǎng)件才60元一個(gè)，價(jià)格相差5倍?？墒褂迷瓘S(chǎng)純正配件對整車(chē)、主機的保護尤為重要，公司通過(guò)這種分期贈送的方式，促使用戶(hù)到他下屬的服務(wù)站維修保養，更有利于車(chē)輛使用中的保護，延長(cháng)整車(chē)壽命，促進(jìn)二手保值?！?/span>

        邯鄲重卡市場(chǎng)每年大約6000臺市場(chǎng)容量。自2014年底到現在，楊俊科只銷(xiāo)售華菱星馬自有的漢馬動(dòng)力。早在2015年3月，為了測試漢馬動(dòng)力的動(dòng)力性、油耗等各項指標，在銷(xiāo)售中給用戶(hù)現身說(shuō)法，打消用戶(hù)對漢馬動(dòng)力的疑慮，楊俊科自己投資買(mǎi)了一臺配裝漢馬動(dòng)力375馬力的華菱星馬H6重卡，放在物流公司跑，截止到現在，已經(jīng)跑了近50萬(wàn)公里，各項指標都很出色；他對記者毫不諱言，漢馬動(dòng)力375馬力，實(shí)際運營(yíng)中就是34-35L油耗，實(shí)實(shí)在在，毫無(wú)虛報。同時(shí)2年來(lái)只賣(mài)漢馬動(dòng)力整車(chē)，他獲得的一個(gè)寶貴經(jīng)驗是：漢馬375馬力6*4牽引車(chē)，他能為客戶(hù)做到絕不超載完整拉煤35噸，這是他的獨門(mén)“秘笈”。正是這些實(shí)際運營(yíng)甚至自己投入使用中得來(lái)的寶貴經(jīng)驗，為他聚集很多用戶(hù)，用戶(hù)信任他提供的車(chē)輛解決方案，信任他不只是為了賣(mài)車(chē)，也是設身處地站在用戶(hù)立場(chǎng)為用戶(hù)提供賺取最大利益的好辦法的真心。

楊俊科給用戶(hù)寫(xiě)的2017新年賀詞，字也能看出一個(gè)人的人品吧？

        正因于此，近4年來(lái)，從華菱星馬到漢馬H6，楊俊科在為客戶(hù)贏(yíng)取最大價(jià)值的同時(shí)，他自己的努力與付出也得到回報。他不僅自己賣(mài)車(chē)，還介紹身邊的“鐵磁”朋友加入華菱星馬經(jīng)銷(xiāo)商隊伍，并不吝介紹經(jīng)驗，共同致富。駱德義正是在他的推薦下，加入華菱隊伍，并在一年的時(shí)間就把這條產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)營(yíng)得頗有成效，進(jìn)入穩步、有序的發(fā)展。

        所有的背后，離不開(kāi)華菱星馬董事長(cháng)劉漢如對市場(chǎng)開(kāi)拓、市場(chǎng)培育的苦心孤詣。駱德義說(shuō)，遷安這家店的建立，劉漢如專(zhuān)門(mén)為此來(lái)了兩次，并告訴他說(shuō)，你的店養這么多人，不好好賣(mài)車(chē)可養不好。楊俊科對劉漢如的人品和意志都極為欽佩，對劉漢如干事業(yè)的激情、對自主研發(fā)三大總成的魄力都極為贊賞，這也是他2010年只聽(tīng)劉漢如一場(chǎng)講話(huà)就認準華菱，并在此后7年不離不棄的一個(gè)精神支撐所在。

        所以中國自古就有“上行下效。存乎中，形于外?！钡墓旁?huà)。駱德義說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)首先是經(jīng)營(yíng)人品，其次才是經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品。從一位客戶(hù)推開(kāi)他的店門(mén)、走進(jìn)他的店里開(kāi)始，他就有了為其服務(wù)的意識。怎樣把頭次打交道的陌生客戶(hù)變成一來(lái)二去的熟悉朋友，這里面，唯有真心。對于卡車(chē)司機這一群體，既要有融入圈子的代入感，又要有高出一點(diǎn)點(diǎn)的長(cháng)遠眼光，這樣才能急客戶(hù)所急，在以后的經(jīng)營(yíng)、運輸、服務(wù)中真正為客戶(hù)解決問(wèn)題。

        雖然還不是一線(xiàn)大品牌，但華菱星馬多年來(lái)在卡車(chē)領(lǐng)域的努力與專(zhuān)注業(yè)界有目共睹。一個(gè)小小的企業(yè)敢于用10年時(shí)間在一窮二白的基礎上研發(fā)三大總成， 不斷探索營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng )新改革，盡最大努力培育經(jīng)銷(xiāo)商和服務(wù)站良性發(fā)展，下沉到終端跟客戶(hù)跟車(chē)營(yíng)運……正如劉漢如所說(shuō)的，華菱星馬是在一個(gè)偉大目標的引領(lǐng)下，自力更生、自主創(chuàng )新、自動(dòng)造血，誓做中高端重卡領(lǐng)導品牌。華菱以及他的經(jīng)銷(xiāo)商們，都深信未來(lái)世界重卡叢林一定有華菱星馬一席之位！

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