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“萬(wàn)般思后行，一失廢前功”，在棋逢對手的中國重卡行業(yè)里，UD酷騰——這個(gè)具有VOLVO家學(xué)淵源、攜“集大成”之氣的貴族黑馬，來(lái)勢洶洶卻步步為營(yíng)，萬(wàn)事俱備亦借到“東風(fēng)”，不僅打破行業(yè)表面平靜、引起廣泛關(guān)注，更以全新的模式、創(chuàng )新的渠道布局和智能化的服務(wù)，引發(fā)業(yè)界關(guān)于產(chǎn)品價(jià)值及服務(wù)價(jià)值的深層探討。
蟄伏十個(gè)月，UD酷騰方才成功落子，其布局有何玄機？記者帶您探訪(fǎng)“鯰魚(yú)效應”的締造者UD酷騰，解密其落子背后的風(fēng)云棋局。
商用車(chē)之家配圖
全局在胸 舉棋若定
10月16日，UD酷騰首家4S店在廣州開(kāi)業(yè)，經(jīng)過(guò)漫長(cháng)的等待，UD酷騰終于開(kāi)始正式銷(xiāo)售，不少人質(zhì)疑，UD酷騰是故意吊足胃口還是沒(méi)有準備充分？其實(shí)這些猜測都不正確。
對此，UD酷騰的相關(guān)負責人表示：“UD酷騰不做冒進(jìn)者，而要做成功者。在正式進(jìn)入市場(chǎng)之前，我們充分利用VOLVO集團全球經(jīng)驗和東風(fēng)集團的本土資源優(yōu)勢，同時(shí)對中國重卡客戶(hù)、市場(chǎng)特點(diǎn)做大量深入的調研，為UD酷騰正式進(jìn)入市場(chǎng)進(jìn)行了大量曠日持久的驗證工作，因此沒(méi)有馬上實(shí)現銷(xiāo)售，而是先期小規模試驗性銷(xiāo)售?！?/span>
據了解，UD酷騰為檢驗銷(xiāo)售流程、完善用戶(hù)體驗而小批量試銷(xiāo)的車(chē)輛，主要以長(cháng)途物流運輸、攪拌車(chē)底盤(pán)、警用特種車(chē)底盤(pán)為主。通過(guò)前期的使用，總體反饋情況優(yōu)異，不管是產(chǎn)品、渠道及流程都符合原設計思路，也得到了用戶(hù)的好評，已陸續有用戶(hù)提出了再購車(chē)意向，如臺州長(cháng)途物流運輸企業(yè)、湛江混凝土攪拌車(chē)運輸企業(yè)等，為正式銷(xiāo)售奠定扎實(shí)的客戶(hù)基礎，起到“樣板客戶(hù)”的示范效應。
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不趁熱打鐵而是進(jìn)行長(cháng)期的實(shí)地和對比驗證，這是繼UD酷騰歷時(shí)6年潛心研發(fā)后的又一創(chuàng )舉?！皩τ赨D酷騰，客戶(hù)在選車(chē)過(guò)程中對產(chǎn)品和品牌比較認可，但是顧慮UD酷騰是UD加入VOLVO集團后推出的第一款新車(chē)，性能如何還有待市場(chǎng)檢驗?！盪D酷騰銷(xiāo)售人員這樣告訴記者。在UD酷騰全面推向市場(chǎng)之前，其模擬用戶(hù)實(shí)際使用情況，進(jìn)行了很多試驗，包括與競爭對手的對比試驗，用實(shí)實(shí)在在的試驗數據讓用戶(hù)更加深入地了解產(chǎn)品性能，以及與競品相比的優(yōu)勢。
一馬當先 棋高一著(zhù)
“一著(zhù)不慎，滿(mǎn)盤(pán)皆輸”，與之相反，如若能一馬當先、棋高一著(zhù)，則必然成為最后的贏(yíng)家。對于UD酷騰來(lái)說(shuō)，助力其成為贏(yíng)家的殺手锏無(wú)疑正是“贏(yíng)運之王”的桂冠。
做“贏(yíng)運之王”并不是簡(jiǎn)單說(shuō)說(shuō)而已。致力于此的UD酷騰，不但要為用戶(hù)提供基于歐洲技術(shù)標準開(kāi)發(fā)的“贏(yíng)運”工具，重要的是還要從產(chǎn)品、布局、服務(wù)等各方面為客戶(hù)提供一套專(zhuān)屬“贏(yíng)運”模式，其角色從簡(jiǎn)單的生產(chǎn)者、銷(xiāo)售者，升級為參與用戶(hù)整個(gè)運營(yíng)過(guò)程的“合作伙伴”。
東沃卡車(chē)相關(guān)負責人指出，“一個(gè)具有遠見(jiàn)的企業(yè)并不僅限于為用戶(hù)提供產(chǎn)品和技術(shù)層面的幫助，更傾心于助力用戶(hù)實(shí)現其事業(yè)的高峰。因此，我們不單純追求市場(chǎng)占有率，更注重用戶(hù)的價(jià)值體驗。相比用短期效益來(lái)吸引用戶(hù)，我們更關(guān)心用戶(hù)在整個(gè)營(yíng)運周期內的價(jià)值，我們通過(guò)提升用戶(hù)營(yíng)運價(jià)值來(lái)實(shí)現自身營(yíng)銷(xiāo)戰略布局?！?nbsp;
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而運用VOLVO的先進(jìn)經(jīng)驗和工具，UD酷騰給用戶(hù)帶來(lái)全價(jià)值鏈解決方案，使整個(gè)流程更加智能化，這是其他國內重卡企業(yè)所望塵莫及的，也是UD酷騰的強大優(yōu)勢所在。首先，在智能選車(chē)方面，針對不同用戶(hù)的實(shí)際營(yíng)運需求，利用專(zhuān)業(yè)科學(xué)的車(chē)輛配置工具，為用戶(hù)提供最優(yōu)化的車(chē)型；其次，在智能用車(chē)方面，采用VOLVO高檔車(chē)才配置的“實(shí)時(shí)燃油指導系統”，為駕駛員提供實(shí)時(shí)節油指導，減少因駕駛員不當操作原因而導致的30-40%的額外燃油消耗，保證用戶(hù)燃油優(yōu)化指標的完成；最后，在智能養車(chē)方面，定制的保養計劃、貼心的服務(wù)協(xié)議，根據車(chē)輛使用的實(shí)際狀況為其提供科學(xué)的保養計劃與服務(wù)，確保車(chē)輛良好的營(yíng)運狀態(tài)。
世事如棋 運籌帷幄
話(huà)說(shuō)世事如棋，只有運籌帷幄方能決勝千里。作為后來(lái)者，UD酷騰的決勝之道在其渠道布局上亦可窺其一二。
在渠道布局上，UD酷騰不驕不躁，有的放矢，其既不同于廣汽日野那樣全面布局3S店，遍地開(kāi)花，亦不同于汕德卡那樣分網(wǎng)而售，而是采用了以全功能一級經(jīng)銷(xiāo)商為核心的全新兩級營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)網(wǎng)絡(luò )。其中一級經(jīng)銷(xiāo)商主要圍繞行業(yè)需求重點(diǎn)區域進(jìn)行建設，集銷(xiāo)售、服務(wù)、配件、客戶(hù)信息反饋功能于一體。在重點(diǎn)市場(chǎng)得到鞏固發(fā)展后，一級經(jīng)銷(xiāo)商再按照UD酷騰經(jīng)銷(xiāo)商考核甄選標準，圍繞核心重點(diǎn)城市設立更多二級衛星式網(wǎng)點(diǎn)，拓寬市場(chǎng)，提高網(wǎng)絡(luò )覆蓋率，滿(mǎn)足更多客戶(hù)需求。
可以說(shuō)，在渠道布局方面“謀定而后動(dòng)，行穩以致遠”的策略，使UD酷騰在深植中國合資重卡市場(chǎng)上，有條不紊，運籌帷幄。據悉，UD酷騰目前已簽約一級經(jīng)銷(xiāo)商12家，預計年底前全部建成投入運營(yíng)，未來(lái)計劃一級經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展到30家左右，在其下面發(fā)展90-120家左右二級經(jīng)銷(xiāo)商，基本形成2小時(shí)服務(wù)覆蓋半徑。
如今，UD酷騰的棋局已經(jīng)展開(kāi)，繼其登陸廣州后，福州、昆明、南昌、武漢、南京等11地也將陸續上市， UD酷騰能否下好這盤(pán)棋，似乎早已有了答案。
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