“在北京，50%以上的車(chē)輛銷(xiāo)售都是通過(guò)我們二級代理商賣(mài)出去的。”孫曉峰(化名)如此告訴《第一財經(jīng)日報》。孫曉峰是一位銷(xiāo)售奔馳和捷豹路虎的北京亞北汽車(chē)交易市場(chǎng)(下稱(chēng)“亞北“)的二級代理商。而另一位在北辰亞運村汽車(chē)交易中心(下稱(chēng)“亞市”)做國內某自主品牌代理的劉春鵬(化名)表示，事實(shí)上“有60%以上甚至更多的新車(chē)交易是這樣完成的”，且不僅在北京如此，在全國也是如此。
亞市總經(jīng)理遲亦楓在接受《第一財經(jīng)日報》采訪(fǎng)時(shí)則認為，北京、上海、廣州的汽車(chē)交易市場(chǎng)上確實(shí)存在著(zhù)大量的二級代理商，其他城市的汽車(chē)交易市場(chǎng)還是以4S店為主要銷(xiāo)售載體。北京有570多家4S店，其他全是二級代理。他同意二級代理商在北京對汽車(chē)銷(xiāo)量的影響巨大，但“不到50%這個(gè)數字”。
“現階段經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)車(chē)肯定是不賺錢(qián)，當然不僅僅是因為淡季?，F在每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都有一定的庫存壓力，并且汽車(chē)企業(yè)給他們的(銷(xiāo)量)任務(wù)卻是年年增加。”劉春鵬表示，由于從2009年以來(lái)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商新建店面的速度加快，導致4S店還面臨嚴重的資金壓力。
為了完成任務(wù)，4S店就需要多個(gè)分銷(xiāo)渠道，這些都逼迫經(jīng)銷(xiāo)商，甚至將很大一部分利潤都分攤給了二級代理商。
“二級代理商分為授權二級代理商和非授權兩種。”劉春鵬說(shuō)，這兩種方式有本質(zhì)的區別，首先授權二級代理商會(huì )以經(jīng)銷(xiāo)商分公司的形式在汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)能查得到，最后授權二級代理商能夠從4S店獲得汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)返還的部分營(yíng)銷(xiāo)返利。
非授權的二級代理商更多是靠人際關(guān)系，從4S店拿車(chē)，幫助其消化庫存，靠的是中間的差價(jià)。
但只要是二級代理商，都沒(méi)有開(kāi)具發(fā)票的權利，所有發(fā)票都要到出車(chē)的4S店處辦理。如此4S店收獲的是保有客戶(hù)，并在此基礎上向消費者兜售保險和開(kāi)展二手車(chē)業(yè)務(wù)，收獲售后方面的利潤。
除了亞市和亞北，北京東方基業(yè)、歐德寶，上海的外高橋汽車(chē)交易市場(chǎng)，廣州的賽馬場(chǎng)等都是非常有名的汽車(chē)二級商戶(hù)集散地。
“消費者為什么愿意在二級代理商處買(mǎi)車(chē)？便宜是第一位的。”劉春鵬表示，4S店都有一個(gè)非常嚴格的價(jià)格體系，盡管他們也在降價(jià)，但是都有一條紅線(xiàn)，到了這條紅線(xiàn)他們還進(jìn)行銷(xiāo)售那可能就會(huì )接受廠(chǎng)家的懲罰。“但二級代理商恰巧能解決這些問(wèn)題”。
“比如一輛車(chē)在4S店最多就便宜5000塊錢(qián)，再便宜他就要賠了，所以肯定不會(huì )降價(jià)。但是我們就可以賣(mài)。”劉春鵬告訴《第一財經(jīng)日報》，并不是4S店給他們的價(jià)格都低，“只不過(guò)我們比4S店最低售價(jià)低的那一部分是由我們自己承擔了” 。
劉春鵬當然不是傻瓜，之所以愿意承擔低于4S店售價(jià)的損失，他主要的贏(yíng)利點(diǎn)一是寄希望于4S店的返利，二是依靠精品。
在亞市西側有一排精品裝飾店面，這里是整個(gè)市場(chǎng)最忙碌的所在，因為幾乎每一輛賣(mài)出去的車(chē)，都會(huì )在這里加裝精品。由于亞市的精品市場(chǎng)主要是對市場(chǎng)里的商戶(hù)開(kāi)放，消費者都是直接將錢(qián)付給二級代理商戶(hù)由他們統一結算。
劉春鵬告訴《第一財經(jīng)日報》，之所以能答應低于4S店價(jià)格賣(mài)車(chē)的一個(gè)先決條件就是“消費者在我這里購買(mǎi)精品，其實(shí)不論在哪邊買(mǎi)，大家的利潤都差不多，就看消費者將這部分利潤讓給誰(shuí)了”。如此下來(lái)，劉春鵬從每輛售出的車(chē)上獲得的利潤大約是3000元。
即使如此，“一個(gè)月如果賣(mài)不出去30輛車(chē)，就等于白干，甚至賠錢(qián)。”劉春鵬告訴記者，在亞市的每個(gè)攤位費每年達到21萬(wàn)。
