新年伊始，霧霾再次肆虐全國(guó)1/4的國(guó)土，從華北到中部乃至黃淮、江南地區(qū)，都出現(xiàn)了不同程度的污染和嚴(yán)重污染。

　　面對(duì)連日陰沉沉的天空，在各省兩會(huì)期間，近八成的地方兩會(huì)關(guān)注了中東部地區(qū)出現(xiàn)的霧霾現(xiàn)象以及所在省的生態(tài)環(huán)境和空氣質(zhì)量問題。而身處?kù)F霾和沙塵暴中的全國(guó)兩會(huì)，更是將霧霾治理的關(guān)注推向了高潮。

　　中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)副秘書長(zhǎng)葉盛基近日撰文指出，在北京市520萬輛的汽車保有量中，公交客車、營(yíng)運(yùn)客車等商用車的總量約為30萬輛，而這30萬輛商用車，總計(jì)排放的污染物卻占到了全市汽車尾氣排放總量的50%左右。由此可見，城市里以大型公交為代表的商用車的尾氣排放對(duì)城市空氣質(zhì)量有相當(dāng)程度的影響。

　　為了“美麗中國(guó)”的實(shí)現(xiàn)，也為了節(jié)約有限的資源實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，究竟應(yīng)該如何治理商用車尾氣排放污染？全國(guó)上下將目光投向了節(jié)能與新能源，肩負(fù)節(jié)能減排使命的混合動(dòng)力客車因此受到了追捧。

　　來自中國(guó)汽車技術(shù)研究中心的統(tǒng)計(jì)報(bào)表顯示，今年1-2月，節(jié)能與新能源客車（包括天然氣、純電動(dòng)、混合動(dòng)力）的累計(jì)銷量翻了一番，達(dá)到110%以上，達(dá)到近5000輛

　　混合動(dòng)力客車爆發(fā)的跡象，在海格客車身上更為明顯。今年春節(jié)過后僅一個(gè)月，來自江蘇徐州400多輛、山東鄒平100輛、云南昆明100輛等等的混合動(dòng)力客車訂單量就已大大超過了去年全年的銷量。

　　對(duì)于混合動(dòng)力客車市場(chǎng)的爆發(fā)，海格客車銷售公司副總經(jīng)理萬衛(wèi)東認(rèn)為，這不僅是大氣污染倒逼、政策驅(qū)動(dòng)所致，也是市場(chǎng)“良幣驅(qū)逐劣幣”的認(rèn)識(shí)過程。

　　對(duì)于客車市場(chǎng)來說，“混合動(dòng)力”是個(gè)熟悉的陌生詞。熟悉，是因?yàn)楸幻襟w喊了N多年，推廣了N多年；陌生，是因?yàn)榧夹g(shù)上的混亂，以及輿論上的某些誤導(dǎo)，使諸多的市場(chǎng)分不清混合動(dòng)力、插電式混合動(dòng)力和純電動(dòng)車，更弄不懂弱混、強(qiáng)混以及并聯(lián)還是串聯(lián)的差別。在加上一些地方企業(yè)為搶占市場(chǎng)先機(jī)、違背商業(yè)原則，將市場(chǎng)作為產(chǎn)品試驗(yàn)的小白鼠。以至于市場(chǎng)對(duì)不斷發(fā)生問題的混合動(dòng)力車心存疑慮，不敢貿(mào)然試水。

　　面對(duì)“傷痕累累”的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，如何讓“良幣驅(qū)逐劣幣”，讓混合動(dòng)力傳遞正能量？當(dāng)海格客車將混合動(dòng)力客車作為自己的戰(zhàn)略目標(biāo)時(shí)，這一題目就成了企業(yè)的功課。

　　盡管混合動(dòng)力是國(guó)家倡導(dǎo)下誰也沒有開發(fā)過的新技術(shù)產(chǎn)品，但蘇州金龍始終有個(gè)信念，沒有市場(chǎng)的產(chǎn)品毫無價(jià)值，無法幫助產(chǎn)品贏得市場(chǎng)的技術(shù)毫無意義。在產(chǎn)品還沒有論證好所選商業(yè)模式是否能滿足“產(chǎn)品市場(chǎng)最大化、技術(shù)集成最易化、持續(xù)盈利最佳化”三大要素時(shí)，產(chǎn)品不能輕易商業(yè)化。

　　本著這一原則，蘇州金龍海格客車開始了混合動(dòng)力客車商業(yè)化之旅。眾所周知，盡管新能源汽車發(fā)展計(jì)劃國(guó)家已進(jìn)行了多年，但因?yàn)楦鞣N原因，技術(shù)路線和概念始終是百花齊放。在模糊不清的方向前，所有的企業(yè)對(duì)這一新興事物，只能是摸著石頭過河。

　　事實(shí)上，海格在新能源客車的市場(chǎng)化之路上，是耐得住寂寞的，先完善產(chǎn)品，再尋求市場(chǎng)突破，是海格新能源客車發(fā)展模式的重要特征。因?yàn)楹８褚恢眻?jiān)信：只有成熟的產(chǎn)品推向市場(chǎng)，才能最終讓這一產(chǎn)品走向未來，而拿市場(chǎng)和客戶做小白鼠的做法，最終只能是搬起石頭砸自己的腳，被市場(chǎng)和客戶拋棄。海格客車技術(shù)中心新能源室主任張衛(wèi)林告訴記者：這幾年，串聯(lián)的、并聯(lián)的、混聯(lián)的，各種系統(tǒng)技術(shù)海格客車都在試。在他的印象里，前后試了不下12種系統(tǒng)。直到去年，開發(fā)出的混聯(lián)技術(shù)系統(tǒng)，突破了動(dòng)力性、經(jīng)濟(jì)性、安全性、可靠性、舒適性等混合動(dòng)力現(xiàn)存的技術(shù)問題后，海格客車才將市場(chǎng)推廣戰(zhàn)略確定下來。

　　而正是這種基于商業(yè)化基礎(chǔ)原則的開發(fā)，才使海格的混合動(dòng)力客車具有了市場(chǎng)價(jià)值的正能量。

　　找到商業(yè)價(jià)值的平衡點(diǎn)

　　這是源于四個(gè)維度優(yōu)化而來的產(chǎn)品技術(shù)，第一層面是讓發(fā)動(dòng)機(jī)工作在高效區(qū)，第二層面是實(shí)現(xiàn)制動(dòng)能量回收，第三則是智能怠速啟停，第四是控制策略優(yōu)化。更為形象的描述，就是客車在啟動(dòng)時(shí)使用電動(dòng)機(jī)，實(shí)現(xiàn)無燃油消耗；在減速或剎車時(shí)給超級(jí)電容充電，停車時(shí)動(dòng)力系統(tǒng)靜止，不產(chǎn)生能量消耗。在坡路等需要強(qiáng)勁動(dòng)力時(shí)，超級(jí)電容釋放儲(chǔ)存的能量，產(chǎn)生比發(fā)動(dòng)機(jī)更強(qiáng)勁的動(dòng)力。在減速制動(dòng)時(shí)，系統(tǒng)將電動(dòng)機(jī)激活為發(fā)電機(jī)，車輛動(dòng)能由此轉(zhuǎn)換為電能。

　　海格通過這一混聯(lián)系統(tǒng)，使其混合動(dòng)力客車特別適合于交通擁堵，需頻繁減速剎車的城市路況。它不僅僅實(shí)現(xiàn)的是節(jié)能減排，對(duì)市場(chǎng)而言，其也帶來了商業(yè)價(jià)值：節(jié)能率達(dá)30%左右，而價(jià)格，經(jīng)財(cái)政補(bǔ)貼后，與同配置的柴油客車幾乎相等。

　　這一案例，在蘇州吳中公交運(yùn)營(yíng)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)中可以看到，海格氣電混合動(dòng)力客車百公里氣耗僅23.07kg，比車身長(zhǎng)度相同的其它品牌LNG客車都要低7kg多，而且還有進(jìn)一步降低的潛力。

　　魏長(zhǎng)河，蘇州金龍技術(shù)中心新能源室的博士。他告訴記者，世界上沒有十全十美的事，對(duì)于新生事物的混合動(dòng)力更是如此，關(guān)鍵是如何找到平衡。在混合動(dòng)力中，最典型的案例就是節(jié)能率與駕乘人員感受之間的矛盾。如果制動(dòng)能量回收不足，會(huì)影響到節(jié)氣率；但是如果過于追求節(jié)油、節(jié)氣率，過多回收制動(dòng)能量，車輛運(yùn)行時(shí)就會(huì)產(chǎn)生頓挫感和噪聲，直接影響到駕乘舒適性。更大的問題是制動(dòng)能量回收過多，嚴(yán)重時(shí)還會(huì)導(dǎo)致發(fā)動(dòng)機(jī)損壞，甚至影響到行車安全。因此，找到整車節(jié)能和整車安全、可靠及舒適性之間的平衡點(diǎn)才是最佳選擇。

　　同時(shí)，海格還致力于新能源客車穩(wěn)定性和可靠性的持續(xù)提升。筆者在走訪客戶時(shí)，多次聽到公交公司機(jī)務(wù)工作人員談到，“新能源客車節(jié)能是一方面，但是車輛的穩(wěn)定性和可靠性更重要。如果經(jīng)常出現(xiàn)故障，一是影響出勤率，二是維修也是一件麻煩事，新能源車輛維修對(duì)于我們是新生事物，我們要從新學(xué)起，很多時(shí)候面對(duì)故障無從下手，要找廠家的維修人員來幫忙。”張衛(wèi)林告訴記者，海格聯(lián)手發(fā)動(dòng)機(jī)廠家，解決了混合動(dòng)力發(fā)動(dòng)機(jī)皮帶易斷裂、增壓器易燒壞等問題，大大提高了海格新能源客車的可靠性和穩(wěn)定性。

　　而產(chǎn)品品質(zhì)的穩(wěn)定和可靠，也為海格客車2013年新能源大單頻仍提供了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

　　為線路量身定做最適合的匹配

　　魏博士告訴記者，海格每接一批訂單，新能源室的技術(shù)人員就要到客戶運(yùn)營(yíng)的線路進(jìn)行調(diào)研，針對(duì)不同線路的路況、載客情況，對(duì)每批車進(jìn)行不同的參數(shù)標(biāo)定，給出適合這條線路的車輛配置。其基本原則，就是讓我們的產(chǎn)品更接近常規(guī)車的安全、可靠、舒適和更大的經(jīng)濟(jì)效益。其中，G-BOS智慧運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)的遠(yuǎn)程監(jiān)控功能，為詳細(xì)了解車輛運(yùn)行情況提供了很大便利。

　　更難能可貴的是，海格不會(huì)因?yàn)榭蛻粢筚?gòu)買新能源客車，就全部為客戶匹配新能源客車，而是看這條線路適合不適合新能源車輛運(yùn)營(yíng)。如果不適合新能源車輛運(yùn)營(yíng)，海格會(huì)告訴客戶這條線路不適合新能源客車運(yùn)營(yíng)，更適合傳統(tǒng)動(dòng)力客車運(yùn)營(yíng)，并告知客戶原因是什么，數(shù)據(jù)是多少，同時(shí)給出適合這條線路的傳統(tǒng)動(dòng)力客車的配置來。

　　在我們采訪張衛(wèi)林的當(dāng)天，他剛從客戶那里采集數(shù)據(jù)回來：“客戶總共有四條線路需要采用新能源客車，其中有一條線路上已經(jīng)在使用別的廠家的混合動(dòng)力公交車，但是出現(xiàn)了爬坡爬到一半沒電的情況。我們通過海格G-BOS系統(tǒng)進(jìn)行路譜采集和載客量統(tǒng)計(jì)，發(fā)現(xiàn)其中的一條線路坡路超過12%，最長(zhǎng)坡有100多米，高度落差達(dá)到30米以上，這樣的線路是不適合混合動(dòng)力客車的，我們就給出了傳統(tǒng)動(dòng)力客車的配置參數(shù)。有二條線路坡緩人多，制動(dòng)回饋很多，特別適合新能源客車，還有一條線路坡不多，但是有一條長(zhǎng)坡，我們要根據(jù)具體情況進(jìn)行適當(dāng)?shù)膮?shù)調(diào)整。針對(duì)爬長(zhǎng)坡中途沒電的情況，我們開發(fā)了一種一鍵回復(fù)式智能充電模式。司機(jī)在爬長(zhǎng)坡時(shí)，按下此鍵，就能有效解決爬長(zhǎng)坡時(shí)沒電的問題了。”

　　如何讓混合動(dòng)力客車的采購(gòu)由政府影響的行為向市場(chǎng)行為轉(zhuǎn)變，筆者認(rèn)為：普及推廣節(jié)能與新能源汽車的著眼點(diǎn)不能只在產(chǎn)品上，還要提高對(duì)它的認(rèn)識(shí)。市場(chǎng)越了解它，就越容易接受它。為了加速用戶對(duì)產(chǎn)品的信任和了解，蘇州金龍采取了請(qǐng)進(jìn)來、走出去的方法。不僅走進(jìn)客戶對(duì)客戶的管理層、機(jī)務(wù)人員、駕駛員、維修人員培訓(xùn)，還讓用戶親歷生產(chǎn)過程，對(duì)比實(shí)物全面了解新能源客車。

　　實(shí)際上，培訓(xùn)客戶就是培育市場(chǎng)。只有讓用戶對(duì)新能源知識(shí)有了全面了解和認(rèn)識(shí)，他們自然就會(huì)鑒別產(chǎn)品的好壞，這實(shí)際上起到了“良幣驅(qū)逐劣幣”的作用。

　　作為傳遞“正能量”的大使，海格新能源客車找到了客戶利益和技術(shù)路線的最佳結(jié)合點(diǎn)，用成熟的產(chǎn)品、培訓(xùn)服務(wù)為市場(chǎng)和客戶提供了滿意、放心的新能源客車運(yùn)營(yíng)保障。成功總是青睞那些有準(zhǔn)備的人，市場(chǎng)這雙“無形的手”也會(huì)將海格推向更為廣闊的康莊大道。