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       在中國的卡車(chē)企業(yè)中，重視海外市場(chǎng)開(kāi)拓的很多，但像重汽這么重視的卻并不多。致力于“國際重汽、綠色重汽、智能重汽、共享重汽”建設，重汽把“國際化”排在公司戰略首位。

       將時(shí)間倒回到14年前，彼時(shí)，“國際化”的種子就已經(jīng)在重汽生根。2004年，重汽制訂了“技術(shù)領(lǐng)先戰略、低成本戰略、區域化戰略和國際化戰略”四大戰略；14年來(lái)，重汽向全球100多個(gè)國家出口35萬(wàn)多輛重卡，覆蓋非洲、東南亞、南亞、中東、中南美、中亞及俄羅斯等發(fā)展中國家和主要新興市場(chǎng)以及部分成熟市場(chǎng)，實(shí)現了“走出去”國際化戰略的階段性目標。

當地員工在檢測線(xiàn)上進(jìn)行調試

       在連續十三年出口量保持第一、占國內重卡出口總量近50%之后，進(jìn)入2018年，“國際重汽”在國際市場(chǎng)再次實(shí)現增長(cháng)。

       “今年一季度，重汽累計承接國際市場(chǎng)訂單19356輛，同比增長(cháng)18.7%；出口重卡9004輛，同比增長(cháng)42.5%；出口創(chuàng )匯3.09億美元，同比增長(cháng)57.4%?！痹谌ツ瓿隹?.3萬(wàn)輛的基礎上，中國重型汽車(chē)集團有限公司副總經(jīng)濟師、國際有限公司總經(jīng)理楊正旭提供的這組數據，為今年重汽出口4萬(wàn)輛重卡的目標打下良好基礎。

       但這只是個(gè)小目標。把“國際重汽”放在首位，重汽有著(zhù)更宏偉的目標——以2017年為基點(diǎn)，利用5年時(shí)間，使中國重汽的海外主要經(jīng)營(yíng)指標實(shí)現翻番。

既然是四大戰略之首 國際化就不只是出口

       很多人心中都有個(gè)疑問(wèn)，為什么實(shí)現出口領(lǐng)先的是重汽？而且能領(lǐng)先這么久、這么絕對？

       回答好這個(gè)問(wèn)題，應該把格局放大一些，從戰略的角度縱覽全局。

車(chē)輛即將下線(xiàn)

       “國際市場(chǎng)只是國際化的一部分?！睏钫裰赋?，重汽始終把引進(jìn)來(lái)和走出去相結合，“雙向閥”才是重汽的國際化，“企業(yè)的國際化主要是制造、管理、營(yíng)銷(xiāo)，人才、資本、服務(wù)都可以歸納其中?！?/span>

       從上世紀60年代生產(chǎn)中國第一輛載重8噸的重型汽車(chē)，到1978年組裝羅曼重卡、1983年引進(jìn)斯太爾技術(shù)，再到后來(lái)與沃爾沃合作、2009年與曼戰略合作，“引進(jìn)來(lái)”的工作，重汽一直在做。2017年，重汽在美國科羅拉多州丹佛市并購了一家商用車(chē)電機公司9.9%的股份，計劃將其發(fā)展為重汽的北美研發(fā)中心，后續研發(fā)工作著(zhù)眼于前瞻性、基礎性研究?？梢?jiàn)，海外研發(fā)已成為重汽嫁接國際先進(jìn)技術(shù)的渠道。

       而在“走出去”上，自2004年進(jìn)入國際市場(chǎng)起，重汽就努力打造覆蓋全球的經(jīng)銷(xiāo)、服務(wù)、配件網(wǎng)絡(luò )，積極在境外設立代表處、辦事處和子公司。截至目前，共建立了72個(gè)海外代表處和經(jīng)銷(xiāo)服務(wù)辦事機構，擁有260多家經(jīng)銷(xiāo)商、590個(gè)售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。

       秉持面向世界、合作共贏(yíng)的原則，重汽大力開(kāi)展國際產(chǎn)能合作，早在2006年前后就建有海外工廠(chǎng)，如今，在如尼日利亞、埃塞俄比亞、蘇丹、越南、緬甸、馬來(lái)西亞、巴基斯坦等9個(gè)國家建成15個(gè)生產(chǎn)組裝基地。

檢測線(xiàn)

       2010年，在菲律賓幾乎看不到中國重卡，市場(chǎng)被日韓二手車(chē)壟斷。那年，重汽進(jìn)入菲律賓，從零做起，一年上一個(gè)臺階。2017年，中國重汽向菲律賓出口重卡7321輛，占中國重卡行業(yè)出口菲律賓總量的61.7%。

       這不是個(gè)例。2017年，中國重汽向非洲出口重卡15836輛，占中國重卡行業(yè)出口非洲總量的67%。中國重汽出口埃塞俄比亞2597輛，占中國重卡行業(yè)出口埃塞俄比亞總量的82.6%。

走了這么多國家 重汽為何很少“水土不服”

       一次次逆襲，固然有我國投資海外工程的項目拉動(dòng)，但這顯然不是全部。

       在楊正旭看來(lái)，品牌、營(yíng)銷(xiāo)與產(chǎn)品是重汽成功的關(guān)鍵。

       首先是品牌，打造國際知名自主品牌與多品牌戰略雙管齊下。自主品牌讓重汽在海外有了高識別度，多品牌則讓重汽在營(yíng)銷(xiāo)上游刃有余。在SINOTRUK的企業(yè)品牌下，HOWO、SITRAK、STEYR、豪瀚，讓重汽在國際市場(chǎng)的開(kāi)拓中有了很好的工具和手段?！霸谛枨篌w量大的國家，我們分品牌建立營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，這類(lèi)似于國內市場(chǎng)的區域化經(jīng)驗?！彼e例說(shuō)，越南北部以重工為主，中部為糧食產(chǎn)區，南部多輕工電子，區域特點(diǎn)不同，對產(chǎn)品需求不同，以多品牌應對細分需求很有必要。

       品牌助力營(yíng)銷(xiāo)，營(yíng)銷(xiāo)本身也很有特點(diǎn)。以前，重汽多采用營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，現在則是兩結合，即當地網(wǎng)絡(luò )與在海外注冊實(shí)體營(yíng)銷(xiāo)公司相結合，參與海外競爭更直接。在俄羅斯、南美等地，重汽已經(jīng)這么做了。

       金融是營(yíng)銷(xiāo)的重要一環(huán)，由于國際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)傾向于汽車(chē)消費信貸而不是現金或信用證結算，廠(chǎng)家要為經(jīng)銷(xiāo)商和用戶(hù)提供汽車(chē)金融，這也是重汽多年來(lái)在海外的經(jīng)驗。

當地員工定期培訓

       通過(guò)獨立建設公司海外金融平臺，重汽與當地金融機構、國內金融機構、行業(yè)企業(yè)合資共建汽車(chē)金融平臺等形式，發(fā)展以汽車(chē)消費信貸、融資租賃、二手車(chē)置換以及以租代售為主的汽車(chē)金融服務(wù)業(yè)務(wù)，并與傳統的政策性保險和中遠期信用證結算等金融手段相配合，為經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )和終端用戶(hù)提供不同資金和期限需求的汽車(chē)金融解決方案。

       “過(guò)去我們有信保項下的融資，現在在探討用當地汽車(chē)金融服務(wù)平臺?！睏钫裢嘎?。

       第三是產(chǎn)品。

       重汽的“精準研發(fā)適合海外市場(chǎng)的產(chǎn)品”精準到什么程度？可以這么說(shuō)，只要是重汽進(jìn)入的國家，其他中國重卡品牌經(jīng)常對標重汽而不是歐美日韓。不過(guò)，標桿也要不斷修正。

       部分國家在提出環(huán)保升級需求的同時(shí)還提出輕量化要求，需要車(chē)輛使用新材料、新工藝來(lái)降低自重。重汽投入大量研發(fā)精力，量身定做了適合菲律賓、越南等國的輕量化產(chǎn)品。

       中國重卡性能、質(zhì)量的快速提升縮小了與歐美日的差距，成本控制讓這一優(yōu)勢更突出。重汽65%以上的自制率，來(lái)自從毛坯到加工到組裝的全過(guò)程，將質(zhì)量和成本控制在最佳狀態(tài)。

向尼日利亞道路安全局講解重汽產(chǎn)品特點(diǎn)

要去高端市場(chǎng) 和真正的對手較量

       更艱巨的任務(wù)已經(jīng)來(lái)了?！鞍凑找巹?，未來(lái)5年，重汽要不斷提高在成熟市場(chǎng)的占比?！敝袊匦推?chē)集團有限公司、中國重汽（香港）有限公司國際部總經(jīng)理蘭俊杰介紹說(shuō)，重汽的理想是，10年后在發(fā)達國家的銷(xiāo)量達到出口總量的10%。

       為什么給自己定這么高的目標？蘭俊杰說(shuō)原因有二。

       其一，從重汽的產(chǎn)品發(fā)展速度、質(zhì)量跟進(jìn)速度來(lái)看，未來(lái)5～10年有了和歐洲一二流知名商用車(chē)企業(yè)產(chǎn)品叫板的可能性，“在產(chǎn)品上我們有了自信”。其二，從全球商用車(chē)市場(chǎng)容量看，歐洲每年需求30萬(wàn)～40萬(wàn)輛，北美30萬(wàn)～40萬(wàn)輛，這是真正的商用車(chē)消費市場(chǎng)?！霸跂|南亞、非洲等地的銷(xiāo)售，可以看成是重汽在海外的原始積累，真正要做成品牌，還是要去高端市場(chǎng)，和真正的對手較量。重汽要成為真正的國際化商用車(chē)集團，就一定要在歐美有一席之地?！碧m俊杰表示。

       2016年，重汽接到愛(ài)爾蘭訂單，2017年實(shí)現組裝、生產(chǎn)、銷(xiāo)售。在高端市場(chǎng)，重汽已開(kāi)始秀肌肉。

       “在發(fā)達國家銷(xiāo)售并穩定發(fā)展，只有產(chǎn)品行還不夠，要有包括服務(wù)響應速度、金融服務(wù)、安全應急保障如召回等在內的整套措施。所以我們在發(fā)達市場(chǎng)的策略是穩健的，在選擇市場(chǎng)和產(chǎn)品時(shí)不主張全面鋪開(kāi)，而是選擇重汽有把握的細分市場(chǎng)先切入，以謙遜的、試點(diǎn)的心態(tài)做，先留下一個(gè)好種子?！彼M(jìn)一步表示，我國排放法規的升級帶動(dòng)了中國產(chǎn)品與發(fā)達國家的接軌，催促著(zhù)企業(yè)的核心研發(fā)能力、生產(chǎn)制造能力提升，提升后的產(chǎn)品進(jìn)入發(fā)達市場(chǎng)，“各方面的條件就相對成熟了”。

       總部在濟南，研發(fā)支點(diǎn)在海外，基地和市場(chǎng)全球化。這就是重汽的國際化。

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