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過(guò)去的一年是東風(fēng)值得銘記的一年。數據顯示，2017年，東風(fēng)累積銷(xiāo)售商用車(chē)59.3萬(wàn)輛，同比增幅達20.7%。其中，重卡全年銷(xiāo)售21.6萬(wàn)輛，中卡為4.3萬(wàn)輛，而輕卡也達到了18.8萬(wàn)輛的成績(jì)。
作為東風(fēng)商用車(chē)業(yè)務(wù)的支柱板塊，重卡同比51.4%的增速著(zhù)實(shí)令人欣喜。然而成績(jì)的背后，也同樣伴隨著(zhù)嘆息。本期《商用車(chē)之聲》有幸邀請到北京、山東等地的經(jīng)銷(xiāo)商，請他們一同聊一聊2017年背后的故事。
《商用車(chē)之聲》嘉賓：
孫浩 山東首創(chuàng )汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司
杜麟 北京龍錦陽(yáng)光汽車(chē)銷(xiāo)售有限服務(wù)公司
薛鋒 煙臺昊昌汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司
主持人：各位嘉賓你們好，歡迎來(lái)到《商用車(chē)之聲》做客。首先要恭喜各位，作為東風(fēng)商用車(chē)最緊密的合作伙伴，大家在過(guò)去一年中的辛勤付出幫助東風(fēng)商用車(chē)板塊一舉占據了行業(yè)銷(xiāo)售榜首，為自己贏(yíng)得了榮譽(yù)。首先請各位回顧一下過(guò)去這一年的表現吧。
孫浩：過(guò)去的一年是值得回味的一年。在上一年的基礎上，公司上下一心，全年累計銷(xiāo)售各類(lèi)車(chē)型810余輛，業(yè)績(jì)同比增長(cháng)近25%?？梢哉f(shuō)，這個(gè)成績(jì)是比較令人滿(mǎn)意的，也超出了2017年初為自己制定的任務(wù)目標。當然，能夠幫助東風(fēng)重塑?chē)鴥壬逃密?chē)第一品牌，我感到十分的驕傲和自豪。
杜麟：正如孫總所言，2017年確是東風(fēng)商用車(chē)滿(mǎn)載榮譽(yù)的一年。不過(guò)，鑒于北京市場(chǎng)對重型柴油車(chē)嚴苛的法規限制，使得我們的銷(xiāo)售受到了一些影響。全年銷(xiāo)量在700輛上下，基本和去年保持一致，沒(méi)有實(shí)現突破性增長(cháng)。唯一值得欣慰的是，通過(guò)我們的努力，幫東風(fēng)商用車(chē)堅守住了北京市場(chǎng)，為今后的發(fā)力繼續了能量。
薛鋒：談到貢獻，我就比較慚愧了。由于公司尚處市場(chǎng)開(kāi)拓階段，今年的銷(xiāo)量同比并沒(méi)有太大的增長(cháng)。不過(guò)，在過(guò)去的一年中，我們在業(yè)務(wù)接待、配套服務(wù)等方面均有所提升，也算是一種收獲吧。
主持人：相信在這段時(shí)日里，各位已經(jīng)聆聽(tīng)了太多的贊美之聲。當然，喜悅的背后肯定付出了更多的心酸。各位嘉賓們聊一聊過(guò)去一年的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中遇到的問(wèn)題和留下的遺憾。
孫浩：雖說(shuō)我們在2017年取得的成績(jì)令人滿(mǎn)意，但僅從市場(chǎng)角度看，銷(xiāo)售工作仍呈現出一定的不足。眾所周知，濟南作為省會(huì )城市，其物流運輸多為滿(mǎn)足生活類(lèi)的城際中短途運輸，載貨車(chē)占據市場(chǎng)主要地位。這一點(diǎn)在我們的銷(xiāo)量中也有體現，占到了總比重的53%。至于近兩年火爆異常的牽引車(chē)銷(xiāo)售則略顯暗淡，沒(méi)有能夠趁勢而上，算是我們在2017年中比較遺憾的地方。
薛鋒：同樣地處山東地區，我們的處境和孫總那邊如出一轍，載貨車(chē)成為了我們的主要銷(xiāo)售車(chē)輛。另外，過(guò)去的一年中讓我在工作中時(shí)常感到無(wú)力的還包括政策方面的影響，例如政府對待國三及以下排放老舊車(chē)輛的淘汰等，一直沒(méi)有得到有效執行，對新車(chē)型推廣產(chǎn)生了一定的影響。
杜麟：北京自不用說(shuō)，鑒于“小環(huán)?！钡闹萍s，包括牽引車(chē)在內的多款東風(fēng)車(chē)型無(wú)法在京銷(xiāo)售，這讓我們感到無(wú)比的遺憾。要知道，作為首都和擁有3000萬(wàn)人口的超大都市，這里的物資需求極為廣泛，市場(chǎng)潛力可想而知。但僅僅看到了市場(chǎng)，無(wú)車(chē)可賣(mài)更是一種無(wú)奈。
主持人：通過(guò)各位嘉賓的描述，在過(guò)去的工作中或多或少地存在著(zhù)一些亟待解決的問(wèn)題。面對這些棘手的問(wèn)題，我們如何去應對呢？
孫浩：面對牽引車(chē)市場(chǎng)的需求，我們會(huì )專(zhuān)門(mén)制定一個(gè)圍繞該車(chē)型的營(yíng)銷(xiāo)策略。例如對接大客戶(hù)，增加服務(wù)延展性等。希望通過(guò)我們的付出維系住現有用戶(hù)，并在此基礎上擴大用戶(hù)基數，增加粘性。相信隨著(zhù)新車(chē)型的導入，這些問(wèn)題會(huì )有所改善。
杜麟：導入新車(chē)型確實(shí)是解決現有市場(chǎng)問(wèn)題的方法之一。顯然，政策在短時(shí)間內是無(wú)法改變的，那么就需要我們自己去尋求突破。在此，我也呼應主機廠(chǎng)能夠增加北京地區的車(chē)型公告，豐富產(chǎn)品體系，并增加對北京地區經(jīng)銷(xiāo)商的政策支持，全力以赴應對潛力市場(chǎng)。
薛鋒：正如前面兩位嘉賓所說(shuō)，牽引車(chē)市場(chǎng)是近年來(lái)增長(cháng)最明顯的細分市場(chǎng)。面對這片“藍?！?，制定相應的營(yíng)銷(xiāo)策略是其一；企業(yè)的政策、金融等支持是其二；剩下的就要看政府部門(mén)的態(tài)度了。如果淘汰老舊車(chē)能夠有效執行，那么現有問(wèn)題均可迎刃而解。
主持人：是的。在此，我也預祝各位能夠在接下來(lái)的工作中排除萬(wàn)難，再創(chuàng )佳績(jì)。轉眼間已是2018年了，想必大家對新的一年充滿(mǎn)了期待。最后，幾位嘉賓談一下新年目標吧。
孫浩：2017年初，我們制定的目標是全年銷(xiāo)量達到700輛，結果最終賣(mài)出了810多輛。今年，在穩固載貨車(chē)市場(chǎng)，尋求牽引車(chē)市場(chǎng)突破的基礎上，我們希望能夠比2017取得更好的成績(jì)。
杜麟：最近幾年，東風(fēng)載貨車(chē)在北京市場(chǎng)頗受用戶(hù)青睞，公司全年銷(xiāo)售業(yè)績(jì)還是比較穩定的。今年，也希望能夠再接再厲，爭取在其他細分市場(chǎng)贏(yíng)得一席之地。
薛鋒：從前幾年進(jìn)入煙臺市場(chǎng)以來(lái)，我們一直力爭新市場(chǎng)的開(kāi)拓。今年的目標也一樣，實(shí)現更多的銷(xiāo)量，開(kāi)發(fā)更多的客戶(hù)，讓東風(fēng)品牌在煙臺區域市場(chǎng)贏(yíng)得更多的市占率。
主持人：曾經(jīng)無(wú)數次聆聽(tīng)喜悅背后的故事，有歡樂(lè )，也有嘆息。憑借品牌號召力，東風(fēng)商用車(chē)業(yè)務(wù)傲視2017。在享受成功之時(shí)，更應感謝那些奮斗在銷(xiāo)售一線(xiàn)的伙伴們，即便遇到困難，存在坎坷，他們仍就是最“可愛(ài)”的人。
今天的話(huà)題，我們就聊到這里，歡迎鎖定《商用車(chē)之聲》，這里還有更精彩的節目等待著(zhù)您。
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