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       斯堪尼亞曾拜訪(fǎng)一家大件運輸運營(yíng)商，其在上世紀80年代末曾通過(guò)香港購買(mǎi)了一輛450馬力的斯堪尼亞R143 V8，過(guò)去10年時(shí)間一直都承擔著(zhù)將重達120噸的發(fā)電設備沿著(zhù)蜿蜒崎嶇的道路拉到遙遠的建設工地的重任。大體上，這家運營(yíng)商在其所在地區（重慶）壟斷了此類(lèi)作業(yè)，經(jīng)營(yíng)獲得了不錯的收益。這家運營(yíng)商對車(chē)輛的性能和可靠性以及來(lái)自斯堪尼亞的支持非常滿(mǎn)意，于是便在1998年購買(mǎi)了第二輛斯堪尼亞 V8，530馬力的R144型。

       2000年，斯堪尼亞的服務(wù)發(fā)展專(zhuān)家與一位駕駛員花了整整一個(gè)星期的時(shí)間將一輛斯堪尼亞P124牽引車(chē)組從深圳運送到北京參加運輸展覽。這趟3,500公里的路程，絕大部分沿著(zhù)小路前進(jìn)，高速公路僅占整個(gè)路程的三分之一（約1200公里），致使花了整整一個(gè)星期的時(shí)間。那時(shí)沿線(xiàn)高速公路正在施工，每年新建約1,000公里的高速公路，而這一數字在本世紀開(kāi)始的建設熱潮中將明顯增加。 

       小型國產(chǎn)卡車(chē)在交通運輸中占主導地位?？蛙?chē)占少數。除了在港口城市的集裝箱運輸，很少見(jiàn)到進(jìn)口車(chē)輛。因此，斯堪尼亞卡車(chē)一停下來(lái)便立即引起了一群司機的興趣。當時(shí)的行車(chē)路線(xiàn)往往風(fēng)景非常優(yōu)美，穿過(guò)村莊和農業(yè)地區，從馬車(chē)和犁到采用最新收割技術(shù)的農業(yè)設備，樣樣都有。盡管大家語(yǔ)言不通，但最終抵達了目的地時(shí)，已經(jīng)相處得非常融洽，在此過(guò)程中領(lǐng)略了典型的中國式的熱情好客。

斯堪尼亞在中國首創(chuàng )保養合同

       1999年是里程碑式的一年，當時(shí)斯堪尼亞向一位非常重要的客戶(hù)出售了中國市場(chǎng)上的第一份全面維修和保養合同。除了卡車(chē)，該合同還覆蓋了半掛車(chē)，這在當時(shí)即使按西方標準也是很不尋常的。

       該客戶(hù)是霍冶公司，總部設在德國，是世界上最大的液體燃料運輸企業(yè)之一?；谟慕?jīng)驗，霍冶知道從車(chē)隊綜合服務(wù)將使他們能夠專(zhuān)注于自己的核心業(yè)務(wù)，因而將卡車(chē)車(chē)隊保養工作留給斯堪尼亞。在即將進(jìn)入中國市場(chǎng)時(shí)，霍冶與斯堪尼亞接洽并達成服務(wù)協(xié)議，和他們在英國與斯堪尼亞達成的協(xié)議類(lèi)似。

       除了服務(wù)協(xié)議，霍冶同時(shí)向中國引進(jìn)了其全球（西歐）燃料運輸的技術(shù)要求，將車(chē)輛安全以及燃料輸送提升到了一個(gè)全新的標準。

首家獨資經(jīng)銷(xiāo)商

       耐心和毅力在2012帶來(lái)了另一座里程碑。斯堪尼亞廣州成為中國第一個(gè)由外國汽車(chē)制造商獨資經(jīng)營(yíng)的商用車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商。 

       全部采用最新的技術(shù)服務(wù)設備，成為其他斯堪尼亞車(chē)間的標桿，同時(shí)也促進(jìn)提升行業(yè)水平。

市場(chǎng)趨勢

       斯堪尼亞的戰略小組也在密切關(guān)注市場(chǎng)趨勢以及競爭對手的表現如何。為了提高效率，很明顯中國卡車(chē)行業(yè)以及主要的物流運營(yíng)商在車(chē)輛總重和車(chē)輛技術(shù)方面都開(kāi)始轉向西方技術(shù)標準。 

       鑒于國內車(chē)輛生產(chǎn)的滾滾洪流，雖然這將需要很長(cháng)的時(shí)間來(lái)實(shí)現，但未來(lái)顯而易見(jiàn)。市場(chǎng)正朝著(zhù) “A級”車(chē)市場(chǎng)前進(jìn)，斯堪尼亞和其他西歐制造商正是其中一部分?！癈級”車(chē)市場(chǎng)無(wú)掛車(chē)小型卡車(chē)將很快消失，“B級”車(chē)市場(chǎng)目前主要是本地生產(chǎn)的“重型”卡車(chē)，隨著(zhù)更嚴格的安全和排放標準的引入，很可能會(huì )在10年后消失。 

       按照西方的標準，“B級”車(chē)市場(chǎng)卡車(chē)價(jià)格極其低廉，對售后支持通常沒(méi)有規定任何明確的責任。隨著(zhù)運輸行業(yè)的成熟，客戶(hù)將期待更高效的售后解決方案。 

      “A級”車(chē)市場(chǎng)包括西歐進(jìn)口的重型卡車(chē)。許多客戶(hù)現在了解，與本地產(chǎn)品相比，進(jìn)口重型卡車(chē)提供更卓越的燃油經(jīng)濟性和生產(chǎn)效率，“A級”車(chē)市場(chǎng)卡車(chē)的投資將獲得更大的長(cháng)期回報。 

       所有這一切都緩解了斯堪尼亞將需要更輕、更便宜的產(chǎn)品在市場(chǎng)上才有競爭力的擔心。簡(jiǎn)單地說(shuō)，斯堪尼亞會(huì )更加符合中國市場(chǎng)的需求。

臨時(shí)叫停

       1999年，沃爾沃試圖從銀瑞達手中收購斯堪尼亞。就當時(shí)斯堪尼亞和沃爾沃在中國的情況來(lái)看，這迫使斯堪尼亞凍結其活動(dòng)。次年，歐盟競爭監管機構阻止了這次交易，大眾則作為新股東入主了斯堪尼亞。 

       鑒于中國加入WTO（世界貿易組織），刺激國際貿易大幅增長(cháng)，新基礎設施投資也引發(fā)了交通運輸需求的大幅增長(cháng)，重型車(chē)輛，包括進(jìn)口車(chē)輛的使用爆發(fā)。此次收購致使斯堪尼亞在中國的行動(dòng)放緩，非常不利。

       銀瑞達——瑞典瓦倫堡集團公司下屬的投資公司，持有斯堪尼亞的大部分股權，而新東家大眾當時(shí)意識到，斯堪尼亞已擁有適應市場(chǎng)發(fā)展的產(chǎn)品并且洞悉市場(chǎng)機制如何運作，故而要求加大在中國內地的投資力度。

采取新措施

       整個(gè)20世紀90年代，斯堪尼亞的調研小組開(kāi)展了全面的調查和研究工作，為斯堪尼亞在中國的全球商業(yè)模式鋪平了道路。第一步，在2003年，從福方國際手中接管中國市場(chǎng)。 

       盡管中國已經(jīng)入世，當時(shí)仍然不能建立外資全資進(jìn)口公司。一個(gè)臨時(shí)的解決辦法是在北京設立一個(gè)新的代表處，等待新的規章制度施行。為了確保銷(xiāo)售和售后支持，獨立的經(jīng)銷(xiāo)商則需與斯堪尼亞瑞典簽約，而進(jìn)口渠道是廈門(mén)的一個(gè)小貿易公司。

       2007年，隨著(zhù)新法規的施行，斯堪尼亞銷(xiāo)售（中國）有限公司成立，斯堪尼亞成為在中國第一個(gè)外商獨資商用車(chē)公司。斯堪尼亞中國可以自由進(jìn)口，直接任命新的經(jīng)銷(xiāo)商并自行組織零配件分銷(xiāo)了。

       為配合銷(xiāo)售公司，2010年斯堪尼亞成立了斯堪尼亞中國戰略辦公室。其目的是維護與政府部門(mén)的關(guān)系，促進(jìn)斯堪尼亞在道路交通、道路安全和可持續發(fā)展中主導和催化作用。側重于參與與利益相關(guān)方的研討會(huì )、培訓和公關(guān)活動(dòng)。

       斯堪尼亞旨在借此保證其中國客戶(hù)的利潤最大化。

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