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       有本書(shū)名為《超預期》，主要內容是講述小米手機的產(chǎn)品設計和營(yíng)銷(xiāo)方法?！俺A期”這三個(gè)字亦是小米創(chuàng )始人雷軍對其產(chǎn)品及口碑的一個(gè)期望，他希望小米產(chǎn)品能超出用戶(hù)的體驗預期，獲得更好的口碑。

       近期，行業(yè)內一位資深觀(guān)察人士將“超預期”三個(gè)字用以形容重卡產(chǎn)品。他認為，在當前重卡市場(chǎng)需求萎縮的形勢下，商用車(chē)企業(yè)若想搶占更多市場(chǎng)份額，在新一輪 競爭中脫穎而出，最重要、也是最根本的方法之一，便是提供更多超出用戶(hù)預期、更加滿(mǎn)足用戶(hù)潛在需求的產(chǎn)品，即“超預期”產(chǎn)品。

       對此，上海交通大學(xué)校長(cháng)助理、汽車(chē)工程研究院院長(cháng)許敏向記者表示，企業(yè)若能推出“超預期”重卡，從某種意義上說(shuō)就是企業(yè)要引導用戶(hù)的需求。

       將互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的設計和營(yíng)銷(xiāo)理念運用到重卡上，有無(wú)可行性？記者采訪(fǎng)了一汽解放汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司總經(jīng)理荊青春，他表示：“提供超出用戶(hù)需求的重卡產(chǎn)品應是商用車(chē)企業(yè)的一個(gè)永恒主題?！?/span>

       既然“超預期”產(chǎn)品的推出被視作是突破低迷卡車(chē)市場(chǎng)環(huán)境的一條重要突圍路徑，那這一舉措應怎樣理解，又該如何實(shí)施？

2015年“蛋糕”變小或成定局

       時(shí)值6月初，就要邁進(jìn)2015年的下半年了。截至記者發(fā)稿時(shí)，已有不少媒體和行業(yè)機構在統計5月重卡銷(xiāo)量了。據不完全統計，在剛剛結束 的5月中，國內重卡市場(chǎng)銷(xiāo)量不足5萬(wàn)輛，較去年同期7.4萬(wàn)輛的銷(xiāo)量，同比下降了31%。如此來(lái)看，1~5月重卡市場(chǎng)總銷(xiāo)量預計下滑33%。據悉，今年前 四個(gè)月，全國重卡銷(xiāo)量同比下滑33.52%。

       有不少業(yè)內人士認為，今年重卡整體市場(chǎng)容量縮小已基本成為定局。荊青春向記者表示，今年全年的總銷(xiāo)量下滑已基本確定，或許下半年降幅會(huì )收窄，總銷(xiāo)量與去年 持平的希望并不樂(lè )觀(guān)?！?月已經(jīng)過(guò)去，眼下能夠看到的是6、7月的市場(chǎng)表現，當前來(lái)看并不樂(lè )觀(guān)?！鼻G青春說(shuō)，“總銷(xiāo)量在下滑，這也就意味著(zhù)企業(yè)間的競爭加 劇。蛋糕小，但份額要提升，這就要企業(yè)真正能夠抓住用戶(hù)的需求、有前瞻性地抓住市場(chǎng)需求。雖然當前重卡出口數量大幅增長(cháng)、環(huán)衛類(lèi)專(zhuān)用車(chē)需求增長(cháng)等?！敝档?一提的是，對于當前的重卡市場(chǎng)，與基礎建設相關(guān)的專(zhuān)用車(chē)在大幅下滑，如水泥攪拌車(chē)和渣土車(chē)等。

       記者也于近日聯(lián)系到河南安陽(yáng)的一位卡車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商，據該經(jīng)銷(xiāo)商所言，1-4月重卡銷(xiāo)量下滑已超40%，5月銷(xiāo)量持續下跌。正如行業(yè)資深專(zhuān)家楊再舜所言，重型卡車(chē)是國家經(jīng)濟的晴雨表，重型卡車(chē)需要面對當前的“新常態(tài)”。

用“超預期”產(chǎn)品影響用戶(hù)購買(mǎi)力

         蛋糕在縮小，市場(chǎng)競爭在加劇，誰(shuí)能搶占更多市場(chǎng)份額，就意味著(zhù)誰(shuí)將在這低迷的市場(chǎng)環(huán)境中實(shí)現突圍。搶市場(chǎng)份額靠什么，用行業(yè)專(zhuān)家譚秀卿 的話(huà)講就是：“最重要、最根本的是靠有競爭力的產(chǎn)品?！贝送?，譚秀卿還表示，能提升產(chǎn)品質(zhì)量、 又要尊重用戶(hù)的購買(mǎi)力水平，是企業(yè)推出“超出用戶(hù)預期”產(chǎn)品中應把握的兩大方向。他認為，不能簡(jiǎn)單地認為推出新車(chē)型便能超出用戶(hù)預期，關(guān)鍵要看新車(chē)型新在 哪兒，不能換湯不換藥。

       盡管今年重卡已經(jīng)出現連續四個(gè)月銷(xiāo)量同比下滑超過(guò)30%的現象，但整個(gè)市場(chǎng)呈現出的還是：幾家歡喜幾家愁。如果細心留意重卡銷(xiāo)量排名前五的企業(yè)便會(huì )發(fā)現， 中國重汽下滑幅度相對較小，甚至在牽引車(chē)這一細分市場(chǎng)，還出現了70%的增長(cháng)。當然，這與重汽的產(chǎn)品結構調整有關(guān)系。為此，記者聯(lián)系到了中國重汽市場(chǎng)部總 經(jīng)理劉正濤，他向記者表示：“當前用戶(hù)最關(guān)心的是如何盈利，這主要表現在車(chē)輛節油和高出勤率方面。圍繞用戶(hù)需求、降低運營(yíng)成本做文章的重卡很有市場(chǎng)競爭 力，而產(chǎn)品是否有競爭力還應該看能否滿(mǎn)足用戶(hù)的潛在需求?！?/span>

       對于劉正濤所言的用戶(hù)潛在需求，記者進(jìn)行了追問(wèn)。原來(lái)，近期劉正濤在對山東臨沂的物流市場(chǎng)進(jìn)行了實(shí)地調研。調研結果顯示，當前市場(chǎng)上的國四重卡已經(jīng)有超過(guò) 半數的車(chē)輛在動(dòng)力上選擇配裝400馬力以上的發(fā)動(dòng)機?！笆褂么篑R力發(fā)動(dòng)機這一趨勢愈加明顯，重汽的發(fā)動(dòng)機可從容應對?！睋?，國四排放升級后，由于車(chē)輛加 裝后處理系統，因而會(huì )造成一部分動(dòng)力衰減。所以用戶(hù)普遍反映，同樣功率的發(fā)動(dòng)機，國四車(chē)沒(méi)有國三車(chē)的動(dòng)力強勁。

     “司機對產(chǎn)品要求越來(lái)越苛刻，產(chǎn)品要實(shí)現既能讓用戶(hù)盈利，又能在價(jià)格上有優(yōu)勢，還能影響到用戶(hù)的購買(mǎi)力?！眲⒄凉鶕谏綎|臨沂做的市場(chǎng)調研做出這樣的判斷。

       據悉，山東的物流總量在全國排第一，而臨沂的物流總量能占到山東物流市場(chǎng)總量的兩成?！芭R沂的物流市場(chǎng)正逐步回暖?！眲⒄凉詈髲娬{。

當“超預期”遭遇“匯率下降”

       當記者探索，究竟什么樣的產(chǎn)品才是適合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品，真正配得上“超預期”這一稱(chēng)號時(shí)，楊再舜這樣回答了記者：“‘高大上’的產(chǎn)品、 針對市場(chǎng)專(zhuān)用性強的產(chǎn)品就是有競爭力的產(chǎn)品。但專(zhuān)用性越強，造車(chē)成本就要求越高?！边@對價(jià)格因素仍十分敏感的中國重卡市場(chǎng)，無(wú)疑又是一大挑戰。

       劉正濤說(shuō)，當前司機對卡車(chē)要求“苛刻”的表現之一就是在價(jià)格上要有優(yōu)勢。新的市場(chǎng)環(huán)境下，價(jià)格對國內的一些定位高端或旨在搶占進(jìn)口卡車(chē)用戶(hù)的、可以稱(chēng)得上是“超預期”重卡而言是一個(gè)不小的挑戰。

       據記者了解，當前歐元和人民幣的匯率基本保持在1：7，國內當前的經(jīng)濟環(huán)境也在一定程度上影響了進(jìn)口卡車(chē)的銷(xiāo)量，一來(lái)是為了挽救在華市場(chǎng)，二來(lái)借匯率下降，某些進(jìn)口卡車(chē)的市場(chǎng)售價(jià)已下調了10~15萬(wàn)元，某些進(jìn)口卡車(chē)的售價(jià)甚至已低至65萬(wàn)元。

       進(jìn)口卡車(chē)總體調低價(jià)格，對于中國的“超預期”產(chǎn)品而言是個(gè)重大的挑戰。如何能夠突破國內、國際產(chǎn)品的重重包圍，企業(yè)除了在產(chǎn)品這一硬實(shí)力上確保有競爭力之外，還需在一些軟實(shí)力和細分市場(chǎng)上做文章。

        敬請關(guān)注中國卡車(chē)“直面困境，突破重圍”系列報道，此后還將陸續推出重卡突破重圍的諸多路徑，期待與讀者一起探討。

       時(shí)值6月初，就要邁進(jìn)2015年的下半年了。截至記者發(fā)稿時(shí)，已有不少媒體和行業(yè)機構在統計5月重卡銷(xiāo)量了。據不完全統計，在剛剛結束 的5月中，國內重卡市場(chǎng)銷(xiāo)量不足5萬(wàn)輛，較去年同期7.4萬(wàn)輛的銷(xiāo)量，同比下降了31%。如此來(lái)看，1~5月重卡市場(chǎng)總銷(xiāo)量預計下滑33%。據悉，今年前 四個(gè)月，全國重卡銷(xiāo)量同比下滑33.52%。

       有不少業(yè)內人士認為，今年重卡整體市場(chǎng)容量縮小已基本成為定局。荊青春向記者表示，今年全年的總銷(xiāo)量下滑已基本確定，或許下半年降幅會(huì )收窄，總銷(xiāo)量與去年 持平的希望并不樂(lè )觀(guān)?！?月已經(jīng)過(guò)去，眼下能夠看到的是6、7月的市場(chǎng)表現，當前來(lái)看并不樂(lè )觀(guān)?！鼻G青春說(shuō)，“總銷(xiāo)量在下滑，這也就意味著(zhù)企業(yè)間的競爭加 劇。蛋糕小，但份額要提升，這就要企業(yè)真正能夠抓住用戶(hù)的需求、有前瞻性地抓住市場(chǎng)需求。雖然當前重卡出口數量大幅增長(cháng)、環(huán)衛類(lèi)專(zhuān)用車(chē)需求增長(cháng)等?！敝档?一提的是，對于當前的重卡市場(chǎng)，與基礎建設相關(guān)的專(zhuān)用車(chē)在大幅下滑，如水泥攪拌車(chē)和渣土車(chē)等。

       記者也于近日聯(lián)系到河南安陽(yáng)的一位卡車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商，據該經(jīng)銷(xiāo)商所言，1-4月重卡銷(xiāo)量下滑已超40%，5月銷(xiāo)量持續下跌。正如行業(yè)資深專(zhuān)家楊再舜所言，重型卡車(chē)是國家經(jīng)濟的晴雨表，重型卡車(chē)需要面對當前的“新常態(tài)”。

用“超預期”產(chǎn)品影響用戶(hù)購買(mǎi)力

       蛋糕在縮小，市場(chǎng)競爭在加劇，誰(shuí)能搶占更多市場(chǎng)份額，就意味著(zhù)誰(shuí)將在這低迷的市場(chǎng)環(huán)境中實(shí)現突圍。搶市場(chǎng)份額靠什么，用行業(yè)專(zhuān)家譚秀卿 的話(huà)講就是：“最重要、最根本的是靠有競爭力的產(chǎn)品?！贝送?，譚秀卿還表示，能提升產(chǎn)品質(zhì)量、 又要尊重用戶(hù)的購買(mǎi)力水平，是企業(yè)推出“超出用戶(hù)預期”產(chǎn)品中應把握的兩大方向。他認為，不能簡(jiǎn)單地認為推出新車(chē)型便能超出用戶(hù)預期，關(guān)鍵要看新車(chē)型新在 哪兒，不能換湯不換藥。

       盡管今年重卡已經(jīng)出現連續四個(gè)月銷(xiāo)量同比下滑超過(guò)30%的現象，但整個(gè)市場(chǎng)呈現出的還是：幾家歡喜幾家愁。如果細心留意重卡銷(xiāo)量排名前五的企業(yè)便會(huì )發(fā)現， 中國重汽下滑幅度相對較小，甚至在牽引車(chē)這一細分市場(chǎng)，還出現了70%的增長(cháng)。當然，這與重汽的產(chǎn)品結構調整有關(guān)系。為此，記者聯(lián)系到了中國重汽市場(chǎng)部總 經(jīng)理劉正濤，他向記者表示：“當前用戶(hù)最關(guān)心的是如何盈利，這主要表現在車(chē)輛節油和高出勤率方面。圍繞用戶(hù)需求、降低運營(yíng)成本做文章的重卡很有市場(chǎng)競爭 力，而產(chǎn)品是否有競爭力還應該看能否滿(mǎn)足用戶(hù)的潛在需求?！?/span>

       對于劉正濤所言的用戶(hù)潛在需求，記者進(jìn)行了追問(wèn)。原來(lái)，近期劉正濤在對山東臨沂的物流市場(chǎng)進(jìn)行了實(shí)地調研。調研結果顯示，當前市場(chǎng)上的國四重卡已經(jīng)有超過(guò) 半數的車(chē)輛在動(dòng)力上選擇配裝400馬力以上的發(fā)動(dòng)機?！笆褂么篑R力發(fā)動(dòng)機這一趨勢愈加明顯，重汽的發(fā)動(dòng)機可從容應對?！睋?，國四排放升級后，由于車(chē)輛加 裝后處理系統，因而會(huì )造成一部分動(dòng)力衰減。所以用戶(hù)普遍反映，同樣功率的發(fā)動(dòng)機，國四車(chē)沒(méi)有國三車(chē)的動(dòng)力強勁。

     “司機對產(chǎn)品要求越來(lái)越苛刻，產(chǎn)品要實(shí)現既能讓用戶(hù)盈利，又能在價(jià)格上有優(yōu)勢，還能影響到用戶(hù)的購買(mǎi)力?！眲⒄凉鶕谏綎|臨沂做的市場(chǎng)調研做出這樣的判斷。

       據悉，山東的物流總量在全國排第一，而臨沂的物流總量能占到山東物流市場(chǎng)總量的兩成?！芭R沂的物流市場(chǎng)正逐步回暖?！眲⒄凉詈髲娬{。

當“超預期”遭遇“匯率下降”

       當記者探索，究竟什么樣的產(chǎn)品才是適合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品，真正配得上“超預期”這一稱(chēng)號時(shí)，楊再舜這樣回答了記者：“‘高大上’的產(chǎn)品、 針對市場(chǎng)專(zhuān)用性強的產(chǎn)品就是有競爭力的產(chǎn)品。但專(zhuān)用性越強，造車(chē)成本就要求越高?！边@對價(jià)格因素仍十分敏感的中國重卡市場(chǎng)，無(wú)疑又是一大挑戰。

       劉正濤說(shuō)，當前司機對卡車(chē)要求“苛刻”的表現之一就是在價(jià)格上要有優(yōu)勢。新的市場(chǎng)環(huán)境下，價(jià)格對國內的一些定位高端或旨在搶占進(jìn)口卡車(chē)用戶(hù)的、可以稱(chēng)得上是“超預期”重卡而言是一個(gè)不小的挑戰。

       據記者了解，當前歐元和人民幣的匯率基本保持在1：7，國內當前的經(jīng)濟環(huán)境也在一定程度上影響了進(jìn)口卡車(chē)的銷(xiāo)量，一來(lái)是為了挽救在華市場(chǎng)，二來(lái)借匯率下降，某些進(jìn)口卡車(chē)的市場(chǎng)售價(jià)已下調了10~15萬(wàn)元，某些進(jìn)口卡車(chē)的售價(jià)甚至已低至65萬(wàn)元。

       進(jìn)口卡車(chē)總體調低價(jià)格，對于中國的“超預期”產(chǎn)品而言是個(gè)重大的挑戰。如何能夠突破國內、國際產(chǎn)品的重重包圍，企業(yè)除了在產(chǎn)品這一硬實(shí)力上確保有競爭力之外，還需在一些軟實(shí)力和細分市場(chǎng)上做文章。

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