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     “三期疊加（經(jīng)濟增長(cháng)換擋期、結構調整陣痛期、前期刺激政策消化期）告訴我們，重型卡車(chē)市場(chǎng)的高速增長(cháng)行情已不存在，這是一種必然?！痹谡劶爸乜óa(chǎn) 銷(xiāo)量持續數月下降幅度超過(guò)三成這一現象時(shí)，中國汽車(chē)標準化委員會(huì )委員、中國汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì )專(zhuān)家、山東重工副總裁譚秀卿這樣告訴記者。

       根據中國汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì )公布的產(chǎn)銷(xiāo)數據顯示，今年前四個(gè)月的重型卡車(chē)（含非完整車(chē)輛、半掛牽引車(chē)）銷(xiāo)量為19.33萬(wàn)輛，相比去年同期29.08萬(wàn)輛而言， 同比下降33.52%。按照往年的市場(chǎng)規律，四、五月是重型卡車(chē)的銷(xiāo)售高峰，但卻出現了“旺季不旺”的現象。對此，重型卡車(chē)生產(chǎn)企業(yè)將如何面對，如何突 圍？

     “重卡今年與去年同期相比銷(xiāo)量下降，與國四全面實(shí)施有一定關(guān)系，但是最根本的是國家宏觀(guān)經(jīng)濟形勢?！弊T秀卿再次強調，“總的市場(chǎng)需求在萎縮，能做到搶占市場(chǎng)蛋糕、提升市場(chǎng)占有率，這就是做到了突圍?！?/span>

       值得一提的是，面對新常態(tài)，企業(yè)一味強調客觀(guān)環(huán)境因素無(wú)助于改變現狀，而想方設法尋找機會(huì )擺脫困境才是當務(wù)之急。那么，突圍的路徑在哪里？譚秀卿認為，不妨從以下六個(gè)方面努力嘗試。

“超預期”產(chǎn)品人有我優(yōu)

       要想在新一輪的競爭中脫穎而出，最重要、也是最根本的就是產(chǎn)品要有競爭力。用譚秀卿的話(huà)講就是，企業(yè)能夠提供“超出用戶(hù)預期”的產(chǎn)品。

      何為“超出用戶(hù)預期”？就是用戶(hù)本來(lái)想買(mǎi)一個(gè)有既定期望的商品，但是你提供的產(chǎn)品超過(guò)用戶(hù)的期望值，同時(shí)在價(jià)格上還有優(yōu)勢，這就是有競爭力的產(chǎn)品。產(chǎn)品的競爭力比其它廠(chǎng)家強，這是提高市場(chǎng)占有率最重要的一點(diǎn)。

       當前中國重卡用戶(hù)需求正在慢慢發(fā)生一些變化，以往靠皮實(shí)、低端、低價(jià)位贏(yíng)得市場(chǎng)的產(chǎn)品已逐漸失去競爭優(yōu)勢，取而代之的是高性?xún)r(jià)比產(chǎn)品。能夠提升產(chǎn)品質(zhì)量、 又能尊重用戶(hù)的購買(mǎi)力，是企業(yè)在推出“超出用戶(hù)預期”產(chǎn)品中應把握的兩個(gè)方向。在此需特別注意的是，不能簡(jiǎn)單地認為推出新車(chē)型就能超出用戶(hù)預期，關(guān)鍵要看 新車(chē)型新在哪里，不能換湯不換藥。

賣(mài)方案 提供增值服務(wù)

       業(yè)內人士普遍認為，歐洲的今天就是中國的明天。在歐洲商用車(chē)市場(chǎng)，賣(mài)產(chǎn)品其實(shí)是在賣(mài)方案、賣(mài)服務(wù)。如果把視線(xiàn)轉向中國的重卡市場(chǎng)，在銷(xiāo)售模式方面，怎么做 才能實(shí)現突圍？“應該從銷(xiāo)售型轉變?yōu)殇N(xiāo)售服務(wù)型。很多生產(chǎn)廠(chǎng)家已經(jīng)意識到這一點(diǎn)，但具體怎么做，還沒(méi)有形成統一的模式?！弊T秀卿說(shuō)，企業(yè)不僅提供產(chǎn)品，還 應該提供一系列的增值服務(wù)。

       何為增值服務(wù)，根據譚秀卿的解釋?zhuān)梢院?jiǎn)單地認為：企業(yè)在銷(xiāo)售產(chǎn)品的過(guò)程中，要關(guān)注產(chǎn)品的售前、售中和售后服務(wù)，同時(shí)還要關(guān)注產(chǎn)品的全生命周期，把車(chē)輛使用的全生命周期這一理念傳輸給用戶(hù)。

       其實(shí)，提及增值服務(wù)，最有發(fā)言權的行業(yè)就是互聯(lián)網(wǎng)。在這方面，重卡抓住車(chē)輛網(wǎng)這一機遇，為用戶(hù)提供增值服務(wù)，也是其突圍的路徑之一。

走出去 堤內損失堤外補

       在2015上海車(chē)展期間，美國康明斯的一位博士曾通過(guò)中國汽車(chē)報向重卡車(chē)企提出一點(diǎn)建議，他說(shuō)中國的卡車(chē)制造業(yè)要做大、做強，一定要走出去。在走出的過(guò)程 中，在產(chǎn)品生命周期上能夠做到進(jìn)口產(chǎn)品的一半，就很有競爭力。這位博士的意思其實(shí)很明了，即在價(jià)格是進(jìn)口車(chē)價(jià)格一半的基礎上，如果能做到產(chǎn)品質(zhì)量水平達到 進(jìn)口車(chē)的一半，就很有競爭力。

       中國重卡出口不僅僅是中國重卡制造變大變強的一個(gè)途徑，同時(shí)也是彌補國內市場(chǎng)需求萎縮的一條突圍之路?！爸乜ㄤN(xiāo)量今年比去年下滑，已經(jīng)成為定局，所以走出去是一條突圍之路?！弊T秀卿這樣認為。

       其實(shí)，如果仔細觀(guān)察前4個(gè)月銷(xiāo)量下滑比較少的企業(yè)，就可以得出一個(gè)結論，這些企業(yè)出口做得比較好?！俺隹诋a(chǎn)品盈利水平比國內高。國內經(jīng)濟形勢不好時(shí)，企業(yè)之間惡性競爭拼價(jià)格，然而出口海外的產(chǎn)品總體盈利水平較高?！弊T秀卿表示。

一招鮮 細分市場(chǎng)吃遍天

       當前，重卡細分市場(chǎng)中一個(gè)最明顯的變化就是：自卸車(chē)的市場(chǎng)銷(xiāo)量出現大幅下降，與此形成對比的就是牽引車(chē)市場(chǎng)的增長(cháng)勢頭明顯?！霸谑袌?chǎng)低迷的情況下，專(zhuān)注細分市場(chǎng)，實(shí)現產(chǎn)品結構調整，這也是一條突圍之路?！弊T秀卿說(shuō)。

       以往，重卡市場(chǎng)的拉動(dòng)力主要來(lái)自于房地產(chǎn)、基礎設施建設項目，工程自卸車(chē)的市場(chǎng)空間很大。如今，隨著(zhù)國家宏觀(guān)經(jīng)濟對市場(chǎng)的調控，以及物流、電商的高速發(fā) 展，牽引車(chē)迎來(lái)了市場(chǎng)機遇。對于行業(yè)內認為的車(chē)輛替換周期，譚秀卿認為，車(chē)輛有淘汰周期，以往的自卸車(chē)加班加點(diǎn)干，加速完結生命周期?！斑@是一種特定時(shí)期 的特殊現象，不可持續?！彼f(shuō)。

放長(cháng)線(xiàn)，緊盯國家政策走向

       當前，國家出臺了一系列戰略性規劃和政策，比如一帶一路、京津冀一體化、淘汰黃標車(chē)等，這些國家政策是否能帶動(dòng)重卡市場(chǎng)的銷(xiāo)量？

       譚秀卿對此認為，這些國家政策對重卡的銷(xiāo)量會(huì )起到一定作用，但是什么時(shí)候能夠體現出來(lái)，還不好說(shuō)。這就需要企業(yè)放長(cháng)線(xiàn)，緊盯國家政策走向，積極做好前瞻性準備。

       一帶一路是國家戰略層面的規劃，在基礎設施建設方面對卡車(chē)的需求拉動(dòng)會(huì )比較大?！皬氖袌?chǎng)走勢來(lái)看，今年不一定能感受到，企業(yè)直接感受到拉動(dòng)作用，至少二年 以后?！弊T秀卿繼續分析，“今年國家發(fā)改委批了好多項目，如地方建設機場(chǎng)、鐵路等，但這些項目什么時(shí)候實(shí)施，國內市場(chǎng)一般最快也要半年以后。國外市場(chǎng)來(lái) 看，一、兩年內對重卡市場(chǎng)的需求不會(huì )太明顯。所以，最重要的是要盯緊這些項目，在若干年后取得實(shí)際效益。

拼實(shí)力 核心競爭力是王道

       數據顯示，今年4月重型卡車(chē)銷(xiāo)量排前5位的企業(yè)依次為：東風(fēng)汽車(chē)公司（12972輛）、中國重汽（10947輛）、一汽集團（9443輛）、陜汽集團 （8179輛）和北汽福田（7896輛），5家合計銷(xiāo)售4.94萬(wàn)輛，占重型卡車(chē)4月總銷(xiāo)量5.87萬(wàn)輛的84.21%。從企業(yè)的銷(xiāo)量看，中國的重卡市場(chǎng) 集中度還是比較高的，但企業(yè)提高整體競爭力脫穎而出，也是在低迷市場(chǎng)環(huán)境下的一條突圍之路。

       業(yè)內一位資深人士告訴中國汽車(chē)報記者，東風(fēng)商用車(chē)、中國重汽、福田戴姆勒都有一定的核心競爭力，比如東風(fēng)商用車(chē)的管理能力和產(chǎn)品控制力；中國重汽對曼技術(shù) 消化吸收再創(chuàng )新的能力；福田戴姆勒對市場(chǎng)的把控能力和營(yíng)銷(xiāo)能力，諸如此類(lèi)企業(yè)核心競爭力的提升，也是重卡車(chē)企突圍的一條重要路徑。

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