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中東地區能源儲備豐富，以能源出口為主要支撐，工業(yè)生產(chǎn)基礎較為薄弱，每年需要進(jìn)口大量的工業(yè)產(chǎn)品。巨大的市場(chǎng)需求，使得該地區成為了許多制造企業(yè)輸出產(chǎn)品的理想地。近年來(lái)，隨著(zhù)濰柴國際化步伐的加快，全球化布局的日漸完善，中東市場(chǎng)逐漸成為了濰柴人經(jīng)略海外的重鎮之一。
深耕市場(chǎng)，俯身渠道建設
在中東地區，濰柴的熱銷(xiāo)產(chǎn)品以車(chē)機和發(fā)電單機為主。依靠完善的渠道網(wǎng)絡(luò )，濰柴產(chǎn)品在當地步步為營(yíng)、穩扎穩打。
雖然政治因素在一定程度上助推了產(chǎn)品銷(xiāo)量的走高，但“精耕細作”的渠道布局，才是中東市場(chǎng)抓住發(fā)展新機遇的根本原因。鐘雷是一名“老中東”了，2006年底被派到中東從事售后服務(wù)，2012年底轉為專(zhuān)職銷(xiāo)售，參與和見(jiàn)證了中東市場(chǎng)的“初成長(cháng)”?；貞浧痤^幾年濰柴在中東市場(chǎng)的“開(kāi)墾”，他最大的體會(huì )就是——市場(chǎng)為先，只有在市場(chǎng)的渠道鋪設上做足功夫，一切營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)才能有條不紊、水到渠成。
渠道的順利開(kāi)拓，離不開(kāi)產(chǎn)品品質(zhì)的支撐。性能穩定、動(dòng)力強勁、減震降噪技術(shù)突出以及耐磨抗造等，是濰柴產(chǎn)品吸引代理商的重要因素。為了與國際知名品牌競爭，濰柴針對該地區特殊的地理環(huán)境對產(chǎn)品進(jìn)行了優(yōu)化，特別是歐三WP12，以其獨有的品質(zhì)優(yōu)勢贏(yíng)得了市場(chǎng)的青睞。
以攻為守，著(zhù)力突破大客戶(hù)
“如果說(shuō)鋪設渠道是進(jìn)入新市場(chǎng)打基礎學(xué)站穩的第一步，那么開(kāi)拓大客戶(hù)，則是站穩之后，要迅速行動(dòng)的第二步?！痹阽娎椎纳饨?jīng)里，能否爭取到大客戶(hù)是市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)成功的關(guān)鍵，要想贏(yíng)得對手，必須以攻為守，先發(fā)制人，將客戶(hù)牢牢攥在手里。
“這個(gè)客戶(hù)是當地最大的國有企業(yè)，在中東頗具影響力，一旦建立起配套關(guān)系，將為企業(yè)在中東市場(chǎng)注入源源動(dòng)力?！睋娎捉榻B，2012年底他們開(kāi)始與該公司接觸，經(jīng)過(guò)幾番溝通和推廣，該公司決定嘗試裝配濰柴的歐四產(chǎn)品，目前已完成樣車(chē)裝配，接下來(lái)是嚴格的道路測試和性能測試，如果年內順利完成測試，明年濰柴產(chǎn)品將在該市場(chǎng)實(shí)現大批量上市。
為了爭取大客戶(hù)，總部不僅及時(shí)排產(chǎn)樣機、優(yōu)化配套方案，還派出工程師開(kāi)展實(shí)地匹配試驗工作。除了總部的大力支持給予了中東團隊莫大的信心，該客戶(hù)對濰柴及其產(chǎn)品的肯定和贊賞，更是讓他們干勁兒十足。今年11月初，該商用車(chē)公司的負責人到公司總部參觀(guān)調研后，大為驚嘆：“幾年前我來(lái)過(guò)濰柴，那是在老廠(chǎng)區，這次我看到的新廠(chǎng)區，完全超出我的想象，太壯觀(guān)了?！惫镜母咚侔l(fā)展讓這名客戶(hù)深為折服，他屢次提到濰柴產(chǎn)品不亞于歐洲產(chǎn)品，表示要嘗試擴大配套領(lǐng)域，建立更加緊密的合作關(guān)系。
加快本地化，提升核心競爭力
配件倉儲本土化和人才本地化是開(kāi)拓中東市場(chǎng)的一把利刃，在國內總部的助推下，2013年底，濰柴中東公司正式成立，承擔起整個(gè)中東地區配件中心庫的職能，不僅能提高輻射區域內的配件供應效率，還能降低運費成本。而本地化人才計劃為中東銷(xiāo)售團隊注入新生力量?！澳瓿踔袞|公司招聘了一名外籍銷(xiāo)售總監，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的磨合，海外人員的優(yōu)勢正逐漸顯現。未來(lái)，我們還會(huì )繼續引進(jìn)海外人才，提升團隊水平?！?/span>
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