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       無(wú)論是與新能源并駕齊驅的“雙輪驅動(dòng)”戰略，還是面向“十三五”規劃的“4+1+1”行動(dòng)計劃，海外市場(chǎng)一直是中通客車(chē)主要發(fā)展策略之一。從2003年開(kāi)拓海外市場(chǎng)至今，中通客車(chē)一直保持著(zhù)健康有序的發(fā)展，目前總保有量近3萬(wàn)臺，遠銷(xiāo)100多個(gè)國家和地區。

2014年，中通客車(chē)一次性出口沙特2186臺客車(chē)

       近年來(lái)，中通客車(chē)在海外市場(chǎng)積極拓展新的發(fā)展模式，無(wú)論是在品牌美譽(yù)度、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、合作模式、產(chǎn)品價(jià)值等方面，都取得了顯著(zhù)的變化、提升。今天的“獻禮十九大系列特別報道”，我們就來(lái)聊聊近年來(lái)中通客車(chē)海外市場(chǎng)的那些事兒。

從“謹慎培育”到“大踏步前進(jìn)”，品牌自信帶來(lái)市場(chǎng)突飛猛進(jìn)

       據最新數據統計，2017年1-9月份，中通客車(chē)海外市場(chǎng)銷(xiāo)量較去年同期同比增長(cháng)92.9%，收入同比增長(cháng)108%，連續實(shí)現快速增長(cháng)?？焖僭鲩L(cháng)的背后，是中通客車(chē)經(jīng)過(guò)多年精心培育而帶來(lái)的品牌自信。

深耕海外，中通客車(chē)迎來(lái)了更快速全面的發(fā)展

       在海外市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的最初幾年里，考慮到每個(gè)出口產(chǎn)品代表的都是中國客車(chē)品牌形象，同時(shí)基于自身也處于海外市場(chǎng)的摸索階段，中通客車(chē)制定了嚴格的限制策略，杜絕一切可能存在的風(fēng)險。這個(gè)時(shí)間，中通客車(chē)的海外市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的關(guān)鍵詞是“謹慎”，從幾臺到幾十臺，只與最可靠的用戶(hù)合作，只交付給用戶(hù)最可靠的產(chǎn)品。

       經(jīng)過(guò)多年的市場(chǎng)拓展、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與品牌培育，中通客車(chē)在海外市場(chǎng)逐漸摸索出一套適合自己發(fā)展的模式，積累了最初的市場(chǎng)口碑和品牌美譽(yù)度。在2011年前后，大訂單也紛至沓來(lái)。據統計，2011年累計出口沙特1600臺，當年出口智利的單批次訂單達110臺;2012年全年出口近2000臺;2013年的海外市場(chǎng)更是以沙特的576臺、摩洛哥126臺等大單拉開(kāi)序幕……大訂單運作經(jīng)驗的積累，為中通客車(chē)海外市場(chǎng)帶來(lái)“大踏步”的前進(jìn)。穩步提升的同時(shí)，也為此后更大規模的爆發(fā)提供了可能。

       2014年，中通客車(chē)一次性獲得沙特市場(chǎng)2186輛校車(chē)大單，并在45天完成了交付，創(chuàng )下了多個(gè)業(yè)界記錄。此后的2015年初，中通客車(chē)成功舉行了第20000臺海外市場(chǎng)客車(chē)出口儀式，海外市場(chǎng)發(fā)展進(jìn)入了一個(gè)新的時(shí)代。直到現在，中通客車(chē)仍在不斷刷新著(zhù)海外市場(chǎng)的記錄。從初始階段的小心謹慎，到如今的突飛猛進(jìn)，中通海外品牌形象實(shí)現了質(zhì)的跨越，有力撐起了中通客車(chē)的國際化發(fā)展戰略。

從“獵人”到“農夫”，經(jīng)營(yíng)模式變化帶來(lái)更大市場(chǎng)影響力

       在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的前幾年，進(jìn)入市場(chǎng)是唯一的目標。就像“打獵”，哪里有獵物就去哪。隨著(zhù)市場(chǎng)板塊的不斷擴大，中通客車(chē)開(kāi)始轉變經(jīng)營(yíng)模式，開(kāi)始由“獵人”向“農夫”的轉變。針對已進(jìn)入的市場(chǎng)，深挖潛力，精耕細作，從到處撒網(wǎng)，到駐地耕耘。2012年以來(lái)，中通客車(chē)又開(kāi)始提出市場(chǎng)細分化，將全球市場(chǎng)進(jìn)行細分，抓大放小，確立海外重點(diǎn)市場(chǎng)，做到有所為有所不為，把有限的資源放到重點(diǎn)市場(chǎng)中去，提高資源的利用效率。

現在，中通客車(chē)海外出口產(chǎn)品單車(chē)價(jià)格越來(lái)越高，產(chǎn)品日益高端化

       在這種營(yíng)銷(xiāo)模式下，中通客車(chē)更注重銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)絡(luò )建設。針對重點(diǎn)市場(chǎng)，充分發(fā)揮當地資源優(yōu)勢，改變原有的出口形式，由簡(jiǎn)單的產(chǎn)品輸出延伸到CKD模式的“技術(shù)+資本+產(chǎn)品”輸出。同時(shí)，完成重點(diǎn)市場(chǎng)和地區的布局——以駐外辦事處為基礎，建立銷(xiāo)售和服務(wù)體系，實(shí)現聯(lián)合代理商、經(jīng)銷(xiāo)商、服務(wù)站共同建立遍布目標市場(chǎng)的銷(xiāo)售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò )。

       中通客車(chē)的銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)絡(luò )建設成效到底如何?也許從2016年的厄瓜多爾地震中，可以看出一絲端倪。在災難發(fā)生的4月16日上午，中通客車(chē)立即反應，以公司為主導，聯(lián)系當地代理商及部分客戶(hù)，短時(shí)間內即召集了123臺中通產(chǎn)品奔赴災區，無(wú)償提供物資、救援人員、傷員等運輸任務(wù)。其反應速度和車(chē)輛品質(zhì)贏(yíng)得了當地政府和人民的一致好評。這次天災，是對中通客車(chē)在當地的銷(xiāo)服網(wǎng)絡(luò )的一次意外“檢閱”，展現了其的順暢與完善。

       此上經(jīng)營(yíng)模式的轉變，構成了中通客車(chē)頻頻取得大單的基礎，也帶來(lái)了更完善產(chǎn)品出口結構。目前，中通客車(chē)出口車(chē)型從以前的公交車(chē)型為主，逐步到有高端旅游車(chē)、校車(chē)、機場(chǎng)巴士、BRT公交等多種車(chē)型。如今，在中東的沙特、蘇丹，南美的智利、巴拉圭、厄瓜多爾，非洲的摩洛哥、坦桑尼亞，東南亞的泰國、菲律賓、印度尼西亞等國家，中通客車(chē)都建立了無(wú)可比擬的領(lǐng)先優(yōu)勢。

從“低價(jià)競爭”到“品牌高端化”，海外市場(chǎng)競爭迎新局面

       在中國客車(chē)出口的早些年，由于與歐美品牌在口碑美譽(yù)度和產(chǎn)品品質(zhì)方面的差距，低價(jià)競爭成為中國產(chǎn)品開(kāi)發(fā)海外市場(chǎng)的無(wú)奈之舉。近些年，隨著(zhù)越來(lái)越多中國客車(chē)產(chǎn)品走出海外，品牌高端化成為中國企業(yè)的追求，中通客車(chē)是其中一個(gè)堅定的踐行者。

       從最初的低價(jià)競爭，到以高性?xún)r(jià)比、高品質(zhì)和定制化產(chǎn)品競爭為主。中通客車(chē)首先從開(kāi)發(fā)適應當地市場(chǎng)的客車(chē)產(chǎn)品入手，這其中典型的案例有針對非洲市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的中通12米發(fā)動(dòng)機前置大客車(chē)，針對美洲市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的Sunny公交車(chē)、NAVIGATOR旅游車(chē)、NAVIGATOR LD豪華大巴等，這些產(chǎn)品在當地取得了極大的成功。如在非洲，中通12米前置大客車(chē)保有量超過(guò)5000臺，而在南美市場(chǎng)，NAVIGATOR甚至已成為當地豪華品牌大客車(chē)的代名詞。

       高性?xún)r(jià)比、高品質(zhì)的競爭，在很多市場(chǎng)已經(jīng)悄然發(fā)生了改變。如在菲律賓，中通出口產(chǎn)品已從前幾年的8米、9米中檔車(chē)，發(fā)展成為11米、12米等高端旅游客車(chē)，占比也越來(lái)越高。2017年，中通客車(chē)出口菲律賓產(chǎn)品的市場(chǎng)占比達到了16.8%。而在沙特市場(chǎng)，中通客車(chē)產(chǎn)品也從以公交、校車(chē)等車(chē)型為主，逐漸發(fā)展成12米世嘉造型高端公路客車(chē)。僅在今年上半年，中通在沙特獲得該類(lèi)訂單就達600臺。另?yè)私猓?017年至今，中通客車(chē)海外出口產(chǎn)品平均單車(chē)價(jià)格以60萬(wàn)人民幣高居行業(yè)第一位，成為其品牌高端化的最佳例證。

       “品牌高端化”除了帶來(lái)更大的市場(chǎng)利益，提升品牌美譽(yù)度，更增加了中通客車(chē)在與歐美品牌競爭時(shí)的自信。其中，2017年的兩筆海外訂單，足以說(shuō)明這一點(diǎn)。4月底，中通50輛雙層豪華巴士交付厄瓜多爾，正是與馬可波羅直接競爭贏(yíng)得的結果。9月份，中通客車(chē)與韓國達成了20臺全鋁車(chē)身純電動(dòng)公交的采購協(xié)議，而該批訂單，客戶(hù)之前考慮的合作對象是德國曼。

       從初入市場(chǎng)的“謹小慎微”，到如今的大訂單、大市場(chǎng)、品牌高端化;從最初的第三世界國家，到現在的涉足歐洲、美洲、大洋洲等高端市場(chǎng);從最初靠性?xún)r(jià)比取勝，到現在敢在高端市場(chǎng)與歐美品牌“掰手腕”……幾年間，中通客車(chē)走出了一條適合自己的海外發(fā)展之路。未來(lái)，中通客車(chē)將更加積極奮起，響應國家“一帶一路”戰略和“中國制造2025”規劃，向世界一流客車(chē)品牌的目標前進(jìn)。

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