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      面對2017年山東區域重卡市場(chǎng)激烈的競爭態(tài)勢，濟南辦事處主任趙鵬帶領(lǐng)營(yíng)銷(xiāo)團隊，圍繞“客戶(hù)引領(lǐng)，搶抓市場(chǎng)，轉型創(chuàng )新，實(shí)現超越”的營(yíng)銷(xiāo)工作方針，認真踐行公司“123456”雙理念，1-10月份，濟南辦事處累計實(shí)現訂單17800余輛，實(shí)銷(xiāo)15500余輛，同比大幅增長(cháng)，刷新陜汽產(chǎn)品在山東區域銷(xiāo)量紀錄。

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　　強化目標 分解落實(shí)

     “區域有目標、員工有任務(wù)、渠道有計劃、終端有措施”。濟南辦事處根據各區域市場(chǎng)陜汽產(chǎn)品占有率，設定提升目標，再分解任務(wù)，目標分解后由各產(chǎn)品經(jīng)理確定月度重點(diǎn)工作，并與區域經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)時(shí)推進(jìn)具體營(yíng)銷(xiāo)工作。辦事處時(shí)刻保持競爭意識，關(guān)注競品動(dòng)態(tài)，從資源、金融、服務(wù)、推廣等方面積極應對市場(chǎng)變化;同時(shí)，結合項目、區域、重點(diǎn)細分市場(chǎng)和經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)情況，進(jìn)一步細化營(yíng)銷(xiāo)管理，確保山東區域市場(chǎng)目標設定合理、過(guò)程掌控、結果受控。

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　　系統策劃 聯(lián)動(dòng)推廣

　　2017年山東區域市場(chǎng)推廣模式由經(jīng)銷(xiāo)商松散式轉變?yōu)檗k事處主導的系統性策劃，增強了傳播效應，統一了傳播聲音?！拔业目ㄜ?chē)我來(lái)造”、巨浪行動(dòng)之“搶購陜汽重卡，惠動(dòng)齊魯大地”“好重卡與兄弟一起分享”等活動(dòng)的聯(lián)動(dòng)推廣，緊緊抓住市場(chǎng)機遇，解決客戶(hù)難題，提升客戶(hù)體驗指數，為超額完成目標奠定了良好基礎;此外，濟南辦事處還以打造“策劃+執行+督導”的營(yíng)銷(xiāo)推廣傳播團隊，加強渠道在市場(chǎng)推廣方面的統一性和全面性，實(shí)現高效、全覆蓋的傳播效果。

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　　細分市場(chǎng) 轉型攻堅

　　2017年，濟南辦事處提出全力打好高端牽引車(chē)突圍戰、工程自卸車(chē)狙擊戰、經(jīng)濟牽引車(chē)殲滅戰、全系載貨車(chē)追擊戰、?；癄恳?chē)反擊戰、港口牽引車(chē)持久戰的六場(chǎng)微轉型攻堅戰。通過(guò)辦事處營(yíng)銷(xiāo)團隊地不懈努力，實(shí)現了高端牽引車(chē)份額顯著(zhù)提升;“黃金之星”在全國率先推廣，取得重要突破;城市渣土車(chē)在濰坊、青島擊敗競爭對手，取得市場(chǎng)份額50%以上的絕對領(lǐng)先優(yōu)勢，并在菏澤、濟寧、淄博市場(chǎng)實(shí)現突破;在經(jīng)濟性牽引車(chē)領(lǐng)域繼續保持行業(yè)領(lǐng)先地位;4X2載貨、?；透劭跔恳?chē)也取得不同程度的提升。

　　轉變意識 提升能力

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　　2017年，濟南辦事處轉變服務(wù)意識，強化服務(wù)保障，不斷完善網(wǎng)絡(luò )建設，提升區域服務(wù)能力。以服務(wù)網(wǎng)絡(luò )查漏掃盲和優(yōu)勝劣汰為出發(fā)點(diǎn)，持續完善服務(wù)網(wǎng)絡(luò )布局，做到服務(wù)有人干;以培訓和學(xué)習為主要抓手，不斷提升服務(wù)系統技術(shù)能力，做到服務(wù)有人會(huì )干;以強化管理和溝通為手段轉變服務(wù)意識，做到服務(wù)有人愿意干;以精準分析市場(chǎng)需求為基礎，持續關(guān)注配件保障，做到服務(wù)有人能干，不斷提升銷(xiāo)售與服務(wù)的協(xié)同性，使服務(wù)優(yōu)勢成為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要競爭力。

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