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       專(zhuān)線(xiàn)物流難在哪兒？簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是一群沒(méi)有市場(chǎng)思維的人在以打架的方式奪市場(chǎng)，導致行業(yè)內無(wú)規則可談。

無(wú)處不在的價(jià)格戰

       商業(yè)之爭自古有個(gè)不變的主題，就是價(jià)格戰。

       前兩年電商界著(zhù)名的京東PK蘇寧的618戰爭打的就是價(jià)格戰，除了商品大幅度降價(jià)，京東甚至還雇傭了“價(jià)格情報員”刺探敵情。

       最后的結局是，蘇寧避開(kāi)了這個(gè)主戰場(chǎng)，轉戰818，而京東雖然守住了地盤(pán)兒，卻仍要面對天貓、唯品會(huì )、聚美優(yōu)品等后進(jìn)對手的威脅。

       然而，電商界的價(jià)格戰尚且還有休戰期，物流圈里卻沒(méi)有。

       尤其是在公路運輸總量里占比高達70%的專(zhuān)線(xiàn)市場(chǎng)，競爭者眾多，早就從買(mǎi)方市場(chǎng)變成了賣(mài)方市場(chǎng)，在提供同樣時(shí)效和服務(wù)的前提下，誰(shuí)開(kāi)的價(jià)格更低，誰(shuí)就能拿到貨。

       所以，這個(gè)市場(chǎng)的規則早就被低價(jià)競爭破壞掉了，最下面的果子不夠吃，上面的果子卻夠不到，這就是專(zhuān)線(xiàn)目前的生存現狀。

       記者采訪(fǎng)了幾位在專(zhuān)線(xiàn)領(lǐng)域做得還不錯的企業(yè)老板，當問(wèn)及遇到價(jià)格戰時(shí)會(huì )怎么做，幾位老板說(shuō)到：“能怎么辦，被搶走的話(huà)就用更低的價(jià)格搶回來(lái)唄！”

       這是實(shí)話(huà)。有貨總比沒(méi)貨強，今天先吃飽，明天再想明天的煩惱。

專(zhuān)線(xiàn)生存的思考

       專(zhuān)線(xiàn)市場(chǎng)雖不好做，但也成長(cháng)出了年收入5、6億的企業(yè)，為什么？因為他們不僅不打價(jià)格戰，還在努力提高行業(yè)的競爭門(mén)檻。

       看問(wèn)題要透過(guò)現象看本質(zhì)，抓矛盾要抓主要矛盾。

       那些做的大、做的強的專(zhuān)線(xiàn)企業(yè)，無(wú)非從以下兩方面看透了這個(gè)市場(chǎng)：

       1）市場(chǎng)競爭的本質(zhì)無(wú)非是產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量的一較高低，誰(shuí)的產(chǎn)品種類(lèi)齊全、質(zhì)量好，那么誰(shuí)就能吸引到更多的客源，所以。

       2）企業(yè)盈利的關(guān)鍵，一要看成本控制，二要看攬貨能力。前者是節流，后者是開(kāi)源，雖然很多專(zhuān)線(xiàn)都在想盡辦法降低成本，卻沒(méi)有系統地培養攬貨的能力。

       所以，這些看透市場(chǎng)競爭本質(zhì)的企業(yè)，早就在有了一定貨源基礎后開(kāi)始提高時(shí)效和專(zhuān)業(yè)服務(wù)，努力脫離了低價(jià)競爭的怪圈。

專(zhuān)線(xiàn)的突破：精細化管理

       那么，專(zhuān)線(xiàn)物流想要在價(jià)格戰下生存，需要怎么改變？

       記者采訪(fǎng)了幾位物流老板后發(fā)現，他們的意見(jiàn)竟然出奇的相似。

       首先，聯(lián)盟是大勢所趨。聯(lián)盟到底是不是最佳方法暫且不知，但聯(lián)盟中的企業(yè)確實(shí)有了聯(lián)合作戰的優(yōu)勢，能夠區域網(wǎng)絡(luò )服務(wù)能力。但要注意的是，聯(lián)盟中的利益處理要得當。

       其次，做強做粗特定的線(xiàn)路。即兼并同線(xiàn)路上的弱者，把這條線(xiàn)做精做細，做成招牌。百晟物流的老板范曉麗將1條專(zhuān)線(xiàn)做到了8臺進(jìn)口車(chē)的往返規模，就是絕佳的例子。

       再者，專(zhuān)線(xiàn)企業(yè)可以將自己嫁接到某個(gè)具備綜合物流服務(wù)能力、在線(xiàn)服務(wù)能力和數據服務(wù)能力的全網(wǎng)型物流平臺上，借助平臺的優(yōu)勢增加貨源，減少風(fēng)險。

       雖然有的方法還缺乏事實(shí)考證，但至少說(shuō)明專(zhuān)線(xiàn)老板們已經(jīng)開(kāi)始思考轉型升級的出路。

       而不管采取哪種方法，修煉內功都是核心：

1）合理控制成本

       成本控制要從車(chē)輛載貨率和企業(yè)運營(yíng)效率兩方面入手，而載貨率的控制離不開(kāi)對往返線(xiàn)路的貨量分析，合理開(kāi)線(xiàn)或者增強銷(xiāo)售能力；運營(yíng)效率的提高要求管理者具備互聯(lián)網(wǎng)思維，脫離家庭作坊式管理方法，配備完善的數字網(wǎng)絡(luò )體系，讓管車(chē)、管貨、管人做到互通有無(wú)，團隊合作才更高效。

2）培養攬貨能力

       攬貨能力是專(zhuān)線(xiàn)業(yè)務(wù)增長(cháng)的關(guān)鍵，老板們思維轉變一下，如果能夠培養專(zhuān)門(mén)的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行系統的宣傳和找貨，而不是靠你們吃飯喝酒來(lái)維護，那么貨源無(wú)非更穩定，而且契約式合作讓收入更有保障。雖然前期投入都點(diǎn)大，但是從長(cháng)期來(lái)看，益處更多。

3）樹(shù)立品牌意識

       說(shuō)到品牌化經(jīng)營(yíng)，很多老板不以為然，覺(jué)得自己做專(zhuān)線(xiàn)的，每天有貨就夠了。其實(shí)品牌就代表著(zhù)企業(yè)形象，品牌如果深入人心，談業(yè)務(wù)時(shí)比喝酒、喝茶套關(guān)系更管用，而品牌的樹(shù)立離不開(kāi)宣傳和包裝，比如簡(jiǎn)短精煉的宣傳語(yǔ)、公司全部使用某某品牌的某款車(chē)，能做到精準卡班、全甩掛，車(chē)廂使用同一LOGO等，讓人一看就感覺(jué)專(zhuān)業(yè)、高效。

4）注意風(fēng)險控制

       跑路問(wèn)題在專(zhuān)線(xiàn)市場(chǎng)時(shí)有發(fā)生，多半是因為人員傷亡、丟貨損貨等事故發(fā)生前，要么沒(méi)買(mǎi)保險，要么就是出險后保險理賠困難。這個(gè)時(shí)候就要看企業(yè)有沒(méi)有進(jìn)行風(fēng)險防控，比如預留風(fēng)險資金、購買(mǎi)雙重保險、運營(yíng)操作的合規合法等，都是避免風(fēng)險的重要因素。

5）縱向或橫向發(fā)展

       專(zhuān)線(xiàn)競爭激烈，價(jià)格戰頻繁，歸根到底還是因為服務(wù)的同質(zhì)化，所以未來(lái)競爭的出路是差異化、個(gè)性化經(jīng)營(yíng)。

       對此，朝陽(yáng)物流的衛民認為“縱向發(fā)展和橫向發(fā)展是專(zhuān)線(xiàn)物流的出路，縱向發(fā)展要將業(yè)務(wù)做深，打造精良體系，容納不同業(yè)態(tài)；橫向發(fā)展是要走出去，要進(jìn)行擴張?！碑斎?，最核心的就是要提高服務(wù)覆蓋的能力，深度和廣度要有一個(gè)突出。

       只有提升內功，才有資格提升價(jià)格，從而擺脫低價(jià)競爭的怪圈，把貨搶回來(lái)。

       有的老板說(shuō)做得好的專(zhuān)線(xiàn)企業(yè)多是靠實(shí)力+關(guān)系+運氣成功的，但坦白講，實(shí)力、關(guān)系和運氣，哪個(gè)不是他們自己爭取來(lái)的？

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