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     “4510000”， 這就是福田時(shí)代業(yè)務(wù)20年的累計銷(xiāo)量成績(jì)。記者下意識地在腦海里搜羅了一下其他卡車(chē)品牌的銷(xiāo)售數據，對比之下，福田時(shí)代速度僅此一家！翻開(kāi)福田時(shí)代&瑞沃的歷史簿，記者發(fā)現，“全國銷(xiāo)量第一”這六個(gè)字赫然出現在各大媒體每年的總結性報道中，即使在卡車(chē)市場(chǎng)銷(xiāo)量下滑的這幾年，福田時(shí)代&瑞沃依然勢獨領(lǐng)風(fēng)騷！在中國卡車(chē)網(wǎng)用戶(hù)購車(chē)信息大數據反饋中，時(shí)代馭菱、福田瑞沃、福田金剛等福田系的詞頻高達50%，福田時(shí)代&瑞沃緣何會(huì )在高手如林的卡車(chē)市場(chǎng)取得如此大的成績(jì)呢？

線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)：時(shí)不我待 開(kāi)拓創(chuàng )新 

     “升級新時(shí)代 品質(zhì)贏(yíng)天下”福田時(shí)代&瑞沃力圖通過(guò)品質(zhì)升級引領(lǐng)新時(shí)代。然而實(shí)力固然重要，若沒(méi)有時(shí)代賦予的機遇，“英雄”也無(wú)用武之地?，F在是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，網(wǎng)絡(luò )技術(shù)蔚然成風(fēng)，網(wǎng)絡(luò )思維在各行各業(yè)發(fā)揮著(zhù)越來(lái)越重要的作用。如能適應并掌握網(wǎng)絡(luò )時(shí)代的節奏和特點(diǎn)，或許能夠譜寫(xiě)出時(shí)代新篇章，而福田時(shí)代早已洞悉網(wǎng)絡(luò )時(shí)代的脈搏，并付諸實(shí)踐，效果顯著(zhù)。

       2014年福田汽車(chē)入駐天貓，將互聯(lián)網(wǎng)與4S店結合在一起，消費者通過(guò)線(xiàn)上下單，線(xiàn)下體驗和提車(chē)的方式完成整個(gè)購車(chē)過(guò)程。這種模式既能讓消費者充分享受網(wǎng)上購物的便捷，又可保證消費者有足夠的時(shí)間去體驗產(chǎn)品，同時(shí)還能整合經(jīng)銷(xiāo)商的力量，為潛在消費者和意向消費者提供專(zhuān)業(yè)全面的服務(wù)。

       福田汽車(chē)時(shí)代汽車(chē)事業(yè)部相關(guān)負責人向中國卡車(chē)網(wǎng)記者表示：“根據不同時(shí)期的市場(chǎng)特點(diǎn)，展開(kāi)不同的銷(xiāo)售策略，創(chuàng )新適應時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)模式，這是福田汽車(chē)時(shí)代事業(yè)部不斷前進(jìn)的重要因素?！倍M(jìn)入自媒體時(shí)代，福田汽車(chē)時(shí)代事業(yè)部又積極開(kāi)拓了APP軟件——福田時(shí)代之家，開(kāi)展掌上營(yíng)銷(xiāo)，服務(wù)用戶(hù)。

福田時(shí)代手機APP

       來(lái)自河南平頂山的黃師傅，第一次買(mǎi)車(chē)，在朋友的介紹下，將福田時(shí)代納入考慮范疇。黃師傅下載了“福田時(shí)代之家”手機APP，通過(guò)APP黃師傅感受到了與傳統方式截然不同的購車(chē)體驗?！案Ｌ飼r(shí)代之家的服務(wù)內容很全面，‘產(chǎn)品展示’一目了然，在手機上選車(chē)之后，還能預約試駕。找到最近的經(jīng)銷(xiāo)商，直接跟經(jīng)銷(xiāo)商溝通，省時(shí)又省力?！秉S師傅說(shuō)道。其實(shí)，福田時(shí)代APP致力于為用戶(hù)提供全價(jià)值鏈體驗服務(wù)，不僅方便用戶(hù)選車(chē)購車(chē)，用戶(hù)后期的維護保養都可以輕松實(shí)現。

    “這就是福田時(shí)代適應快節奏、互聯(lián)網(wǎng)社會(huì )生活的一個(gè)變化，越來(lái)越多的駕駛員都開(kāi)始了解并接受這種方式，尤其是年輕駕駛員，他們更喜歡這種高效率的購車(chē)服務(wù)模式?！备Ｌ锲?chē)時(shí)代事業(yè)部相關(guān)負責人告訴記者。

       入駐網(wǎng)上商城、開(kāi)拓掌上APP，依托“互聯(lián)網(wǎng)思維”， 福田時(shí)代始終堅持以客戶(hù)為中心，以更開(kāi)放的市場(chǎng)、更透明的服務(wù)和信息，更小的交易成本，更多的體驗方式惠顧用戶(hù)。如此，福田時(shí)代擴展了市場(chǎng)空間，也增加了營(yíng)銷(xiāo)渠道。

線(xiàn)下?tīng)I銷(xiāo)：轉變思路 調整姿態(tài)

       投資界有一句至理名言——不要把雞蛋放在一個(gè)籃子里。福田時(shí)代線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)有聲有色，可圈可點(diǎn)，但依然不能取代線(xiàn)下?tīng)I銷(xiāo)。福田時(shí)代開(kāi)拓線(xiàn)上的同時(shí)，也加強了線(xiàn)下?tīng)I銷(xiāo)。線(xiàn)上、線(xiàn)下共同應對經(jīng)濟增速換擋、行業(yè)政策趨嚴、客戶(hù)需求升級等因素帶來(lái)的競爭壓力和挑戰。

       經(jīng)銷(xiāo)商和用戶(hù)作為線(xiàn)下主體，成為福田時(shí)代轉變思路，調整姿態(tài)加強線(xiàn)下?tīng)I銷(xiāo)的兩個(gè)切入點(diǎn)。首先，福田時(shí)代加大對核心經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)懷和扶持力度，調整思路調動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的積極性。王曙光表示：“每逢月度會(huì )議和年會(huì )，公司主要領(lǐng)導都會(huì )主動(dòng)和經(jīng)銷(xiāo)商溝通，了解并幫助解決經(jīng)銷(xiāo)商的困難，調動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的積極性?！边@種以情動(dòng)人的方式隨意性大，看似無(wú)章可循，卻是保障銷(xiāo)量最有效的方式。不僅如此，公司還給予經(jīng)銷(xiāo)商一定的政策和資金支持，保證利潤不下滑。同時(shí)，福田時(shí)代業(yè)務(wù)拉動(dòng)了接近90%的市場(chǎng)銷(xiāo)量。

福田時(shí)代全時(shí)關(guān)愛(ài)服務(wù)

       經(jīng)銷(xiāo)商只是拉動(dòng)市場(chǎng)的一個(gè)“引擎”，另一個(gè)“引擎”則來(lái)自于用戶(hù)。中國卡車(chē)網(wǎng)用戶(hù)購車(chē)信息反饋大數據顯示，百分之八十的用戶(hù)在選擇了福田時(shí)代、瑞沃之后，二次購車(chē)還會(huì )考慮選擇其產(chǎn)品。這部分用戶(hù)成為福田時(shí)代、瑞沃銷(xiāo)量的剛性指標，他們成為福田時(shí)代、瑞沃的忠實(shí)用戶(hù)。同時(shí)，很多忠實(shí)“粉兒”也成了卡車(chē)圈兒的意見(jiàn)領(lǐng)袖。

       遼寧本溪的代俊偉師傅就是一位名副其實(shí)的“意見(jiàn)領(lǐng)袖”。代師傅有一臺福田瑞沃自卸車(chē)，經(jīng)常到當地的一家石料廠(chǎng)跑業(yè)務(wù)，久而久之，石料廠(chǎng)老板成了代師傅的朋友。這位老板告訴代師傅，他準備成立一個(gè)運輸隊，想請代師傅介紹可靠的車(chē)型。代師傅將自己駕駛福田瑞沃的親身感受告訴石料廠(chǎng)老板。有代師傅的真實(shí)用車(chē)案例，該老板經(jīng)過(guò)系統考察，最終選擇了福田瑞沃，并一口氣訂購了五臺福田瑞沃自卸車(chē)。

       代師傅在他人購車(chē)過(guò)程中，充當了“意見(jiàn)領(lǐng)袖”。對福田時(shí)代來(lái)說(shuō)，“意見(jiàn)領(lǐng)袖”的作用不亞于專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售團隊。中國卡車(chē)網(wǎng)用戶(hù)信息反饋大數據也顯示，有近一半的新用戶(hù)都是通過(guò)老用戶(hù)的介紹才接觸并選擇了福田時(shí)代、瑞沃產(chǎn)品。因此，福田時(shí)代、瑞沃給予老客戶(hù)“編外營(yíng)銷(xiāo)員”的身份，充分激發(fā)老客戶(hù)意見(jiàn)領(lǐng)袖的作用。

萬(wàn)化歸一  品質(zhì)先行

       市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，但萬(wàn)變不離其宗，用戶(hù)看重的永遠是產(chǎn)品。酒香不怕巷子深，福田汽車(chē)時(shí)代事業(yè)部對產(chǎn)品質(zhì)量的孜孜以求，對產(chǎn)品體系的不斷完善，以及精準的產(chǎn)品定位，都足以說(shuō)明福田時(shí)代業(yè)務(wù)“品質(zhì)贏(yíng)天下”的發(fā)展思路。2016年8月28日，在福田汽車(chē)20周年生日紀念大會(huì )上，福田商用汽車(chē)集團副總裁、時(shí)代事業(yè)部黨委書(shū)記、總經(jīng)理鐘明華講話(huà)表示，時(shí)代業(yè)務(wù)通過(guò)精準的戰略洞察，20年來(lái)勵精圖治，從單一小卡業(yè)務(wù)拓展到了微卡、輕卡、中重卡全系列發(fā)展，連續20年銷(xiāo)量奪得目標市場(chǎng)第一桂冠。

       鐘明華先生簡(jiǎn)單的概括性陳述，透露著(zhù)福田時(shí)代的立足之本——產(chǎn)品第一，品質(zhì)先行。福田時(shí)代品質(zhì)如何？近日，河南南陽(yáng)的卡車(chē)用戶(hù)秦志給中國卡車(chē)網(wǎng)留言，談到了用車(chē)感受。他留言表示：本人已有一臺福田時(shí)代小卡，第一次買(mǎi)車(chē)需要一輛微卡，只有福田時(shí)代符合需求。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間運營(yíng)后發(fā)現，福田時(shí)代承載性和穩定性突出，不易出故障，對于做小買(mǎi)賣(mài)的人來(lái)說(shuō)，再合適不過(guò)了。秦師傅還表示，最近打算買(mǎi)一臺雙排載貨車(chē)，但只考慮福田時(shí)代汽車(chē)?？磥?lái)，秦師傅完全是奔著(zhù)福田時(shí)代的品質(zhì)而來(lái)。

       451萬(wàn)的銷(xiāo)售數據，也從側面展現了福田時(shí)代、瑞沃的品質(zhì)實(shí)力。如今的時(shí)代業(yè)務(wù)是福田汽車(chē)集團旗下的核心業(yè)務(wù)，定位于卡車(chē)全系列發(fā)展，產(chǎn)品觸角延伸涵蓋至微卡、輕卡、中重卡全系列卡車(chē)產(chǎn)品，能最大限度滿(mǎn)足不同客戶(hù)的不同需求，如此，福田時(shí)代速度才有了無(wú)限可能。

       洞察市場(chǎng)變化，以用戶(hù)為中心，創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)模式、調整銷(xiāo)售策略、質(zhì)量體系升級……這些是福田汽車(chē)時(shí)代事業(yè)部20年來(lái)面對無(wú)形的市場(chǎng)環(huán)境，一以貫之的發(fā)展思路。20年時(shí)光荏苒，但未來(lái)的路更長(cháng)，審視當下的福田時(shí)代，我們相信，福田時(shí)代速度還會(huì )持續上演！

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