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       做中國的羅賓遜，也就是走無(wú)車(chē)承運人模式，一直是很多物流公司的夢(mèng)想。截至2016年，這個(gè)夢(mèng)想的踐行者之一，車(chē)貨匹配代表公司運滿(mǎn)滿(mǎn)，卻已經(jīng)前后買(mǎi)了5輛車(chē)。說(shuō)起來(lái)這是個(gè)很好玩的事情，連運滿(mǎn)滿(mǎn)合伙人總經(jīng)理苗天冶也忍不住笑起來(lái)：“政策就是這樣規定，沒(méi)有達到一定的卡車(chē)持有量，就沒(méi)有營(yíng)運證?！?/span>

       但是為了拿營(yíng)運證去買(mǎi)車(chē)，這一切應該正在成為過(guò)去時(shí)。8月26日，交通部運輸廳辦公廳發(fā)布了針對無(wú)車(chē)承運試點(diǎn)的意見(jiàn)（具體參見(jiàn)本公帳號參考欄目）。這一文件明確提出，要在“全國范圍內組織開(kāi)展試點(diǎn)工作”，“擇優(yōu)選擇規模較大、管理規范、物流信息平臺應用較為充分、擁有穩定貨源，社會(huì )信譽(yù)好的企業(yè)參加試點(diǎn)?！边\滿(mǎn)滿(mǎn)公司則對運聯(lián)傳媒表示，公司先后參加了數次國務(wù)院辦、國家有關(guān)部委（包括財政部和國稅相關(guān)司局）組織的研討會(huì )，如果發(fā)無(wú)車(chē)承運試點(diǎn)牌照，“運滿(mǎn)滿(mǎn)肯定會(huì )有一張?！?/span>

       這也意味著(zhù)，無(wú)車(chē)承運模式在中國的的落地，終于有了政策和現實(shí)層面的可能。中國的無(wú)車(chē)承運人究竟是什么樣？通過(guò)運滿(mǎn)滿(mǎn)的實(shí)踐，我們倒是可以勾勒出一些輪廓。

苗天冶  運滿(mǎn)滿(mǎn)合伙人、總經(jīng)理

       談到無(wú)車(chē)承運，就不能不提美國的羅賓遜。運滿(mǎn)滿(mǎn)的高層也曾經(jīng)去美國考察，并和羅賓遜的高管團隊交流，但是交流回來(lái)的感覺(jué)反而是，“太沒(méi)有可比性?！?/span>

       運滿(mǎn)滿(mǎn)方面對羅賓遜的判斷是，這是一個(gè)靠規模經(jīng)濟取勝的傳統的第三方物流企業(yè)。羅賓遜作為無(wú)車(chē)承運的代表，出名的是它的整車(chē)業(yè)務(wù)。這些整車(chē)業(yè)務(wù)可以占到整個(gè)羅賓遜業(yè)務(wù)結構的60%，也是它的核心業(yè)務(wù)。但是運滿(mǎn)滿(mǎn)團隊注意到，除了這60% ，還有40%業(yè)務(wù)，涉及到零擔、海運、多式聯(lián)運等很多領(lǐng)域，讓苗天冶印象深刻的是，“他們甚至還有海關(guān)的報關(guān)業(yè)務(wù)?！?/span>

       核心的60%整車(chē)業(yè)務(wù)加上40%的其他綜合物流服務(wù)，形成了一個(gè)結果，就是羅賓遜可以給物流市場(chǎng)提供一個(gè)整體的一站式服務(wù)，整車(chē)服務(wù)是其中的亮點(diǎn)?！八麄兊恼?chē)業(yè)務(wù)可以一統江山，就是因為他們的服務(wù)有能力解決客戶(hù)的所有需求?！泵缣煲笨偨Y說(shuō)。這樣也使得用戶(hù)的黏性非常高。

       就是由于羅賓遜在市場(chǎng)上的整體壓倒性?xún)?yōu)勢，反而使得它沒(méi)有太多的技術(shù)變革的動(dòng)力，這也是運滿(mǎn)滿(mǎn)認為它是“傳統”物流企業(yè)的原因。運滿(mǎn)滿(mǎn)看到，在羅賓遜，調度員還是看著(zhù)電腦打電話(huà)在調度，而不是靠系統調度?！懊绹泻芎玫恼\信體系，物流市場(chǎng)的標準化程度也很高，一個(gè)優(yōu)秀的經(jīng)紀人無(wú)論在哪一方眼中都是完全值得信任的?！泵缣煲敝赋?，正是這樣一個(gè)氛圍，可以讓羅賓遜維持這樣一個(gè)調度體系。

       但是在中國市場(chǎng)，運滿(mǎn)滿(mǎn)希望的是做一件不同的事，“中國整個(gè)公路運轉效率低下，我們希望通過(guò)我們的技術(shù)驅動(dòng)，改變中國公路的運力的流量與流向。一旦做成，社會(huì )意義非常大?！?/span>

車(chē)貨匹配的淘汰賽

       如果一年前運滿(mǎn)滿(mǎn)說(shuō)這樣的話(huà)，可能別人會(huì )不以為然。因為那時(shí)的車(chē)貨匹配還是戰國時(shí)代，那個(gè)時(shí)候，鐵血地推好像才是公司的核心競爭力。

       從人力結構上也能看出來(lái)，一年前筆者采訪(fǎng)運滿(mǎn)滿(mǎn)的時(shí)候，公司總共2000人，地推人員就有1300多人。那時(shí)候，每個(gè)城市戰場(chǎng)每個(gè)進(jìn)駐的園區，都能講出很多動(dòng)人的江湖故事。

       苗天冶和CEO張暉都是來(lái)自阿里，也是滴滴打車(chē)創(chuàng )始人程維的“老戰友”。雖然時(shí)至今日，中國公路貨運行業(yè)已經(jīng)認識到車(chē)貨匹配的場(chǎng)景與滴滴打車(chē)不盡相同。但是滴滴打車(chē)的基本商業(yè)構想和發(fā)展路徑，還是給車(chē)貨匹配企業(yè)很多啟發(fā)和借鑒。和車(chē)貨匹配市場(chǎng)曾經(jīng)的百家爭鳴一樣，滴滴打車(chē)也曾經(jīng)面對“打掉一個(gè)對手，又來(lái)一個(gè)對手”的情況，有人曾經(jīng)這樣調侃程維，“自以為進(jìn)了淘汰賽，其實(shí)還在小組賽”。不過(guò)隨著(zhù)2016年，滴滴合并優(yōu)步中國，打車(chē)市場(chǎng)真正進(jìn)入淘汰賽了。巧合的是，車(chē)貨匹配市場(chǎng)也在同一時(shí)間進(jìn)入淘汰賽了，“真正堅持還在做車(chē)貨匹配的，應該就剩下兩家了?！泵缣煲闭f(shuō)。

       進(jìn)入淘汰賽，意味著(zhù)市場(chǎng)格局相對清晰，但是同時(shí)也走向相對穩定的局面。這個(gè)時(shí)候，真正的護城河和差異化，是精耕細作的產(chǎn)物。

       對于聚焦重卡市場(chǎng)的運滿(mǎn)滿(mǎn)而言，中國500萬(wàn)的重卡司機，目前的裝機量已經(jīng)達到450萬(wàn)，其實(shí)拉新的余地已經(jīng)不大了，所以運滿(mǎn)滿(mǎn)索性將拉新的工作放到線(xiàn)上，原有的地推團隊經(jīng)過(guò)系統培訓，大部分轉化為服務(wù)人員，而當下公司更多的工作重心，是建立一個(gè)基于自身數據積累的智能化調度系統。

       一說(shuō)到中國公路問(wèn)題，很多人都會(huì )提及40%空駛率這個(gè)數字。苗天冶提了一個(gè)有趣的辨析點(diǎn)：從理論上說(shuō)，中國的空駛率，是不可能降下來(lái)的！比如，從上海發(fā)成都是100車(chē)貨，從成都回成都只有60車(chē)，那么必然有40%的空駛率。這是由中國經(jīng)濟的不平衡性決定的。而這種區域之間的不平衡性，則是長(cháng)期存在。

       問(wèn)題在于，司機都是當地找回頭貨，寧愿干等幾天。運滿(mǎn)滿(mǎn)希望，當一個(gè)司機從A城市到B城市，不要直接返回，而是由B先到C、D 再回到A。,“這樣不會(huì )空駛，而且我們保證你掙的錢(qián)更多?！边@是運滿(mǎn)滿(mǎn)的承諾。

       一個(gè)司機這樣做簡(jiǎn)單，幾百萬(wàn)的司機如何都實(shí)現這樣的調度，這就需要基于算法的智能化，生成的系統調度訂單?！斑@樣的訂單才是最準確和最優(yōu)化的?！泵缣煲闭f(shuō)。運滿(mǎn)滿(mǎn)是基于大數據的沉淀挖掘分析建模，再匹配一定的算法，做出這樣一個(gè)物流的智能化調度系統。

       這是一個(gè)宏大的目標，如果打個(gè)比方說(shuō)，運滿(mǎn)滿(mǎn)是想做中國公路貨運的阿爾法狗。對，就是下圍棋大勝李世石的那個(gè)谷歌機器人AlphaGo。圍棋的落子、連接，有讓普通人大腦暈眩的復雜變化，中國的公路物流也是如此。

       在現在的運滿(mǎn)滿(mǎn)，數據能力正在成為各個(gè)部門(mén)追求的核心能力，“今年我們在運營(yíng)方面會(huì )有一套系統，會(huì )支持到前線(xiàn)的每一個(gè)銷(xiāo)售，運營(yíng)服務(wù)人員，他們可以把我們把運滿(mǎn)滿(mǎn)所有的地區的熱力圖，成交的數據，拉一個(gè)框，可以去服務(wù)我們的客戶(hù)包括貨主?！泵缣煲闭f(shuō)。

       這同時(shí)也使得招人的方向，更加傾向于比如數學(xué)系的畢業(yè)生，“我們希望招進(jìn)來(lái)的人，比現有的團隊50%更優(yōu)秀，這是一個(gè)指標?！睘榱丝刂七\營(yíng)成本，運滿(mǎn)滿(mǎn)的高管出差也是住快捷酒店，但是卻開(kāi)出高薪，正在招聘首席科學(xué)家?！白鲞@套智能調度系統，未來(lái)至少吃掉100億人民幣，但是我們愿意花?！?/span>

       這樣的調度系統最終會(huì )對公路貨運有什么影響？也許一個(gè)最直觀(guān)的影響，是運價(jià)?，F在運滿(mǎn)滿(mǎn)已經(jīng)有若干條標準化程度比較高的線(xiàn)路，實(shí)現了系統的自動(dòng)報價(jià)。面對全國的多如牛毛的物流線(xiàn)路，這樣的努力是否是杯水車(chē)薪？“我們現在只是基于幾百條的一個(gè)基數來(lái)做報價(jià)，但是，這是一個(gè)希望?！泵缣煲闭f(shuō)。

       已經(jīng)進(jìn)行了C輪融資的運滿(mǎn)滿(mǎn)，難免會(huì )被人追問(wèn)諸如盈利上市等問(wèn)題。對于盈利，運滿(mǎn)滿(mǎn)認為很多錢(qián)就是裝在口袋里的錢(qián)，并不著(zhù)急拿，比如廣告。很多快消品公司發(fā)現自己的主要客戶(hù)都在運滿(mǎn)滿(mǎn)的平臺上，希望投廣告進(jìn)來(lái)。同時(shí)由于市場(chǎng)的簡(jiǎn)化，運滿(mǎn)滿(mǎn)也有了向用戶(hù)收費的基礎，不過(guò)苗強調，“未來(lái)要收錢(qián)，一定是基于更好的規范用戶(hù)的經(jīng)營(yíng)行為，我們一定不是收會(huì )員費，是收保證金，他付了錢(qián)一定會(huì )更重視平臺，他最大的損失，應該是我們把錢(qián)退給他然后拉黑他?！?/span>

       而運滿(mǎn)滿(mǎn)背后的投資人團隊，無(wú)論是紅杉的郭山汕，還是馬云的云鋒基金，都不急著(zhù)讓運滿(mǎn)滿(mǎn)變現。這或許和他們也是滴滴的投資方有關(guān)?！八麄兘^不會(huì )為了掙錢(qián)而去犧牲發(fā)展速度和規模，”更何況，郭山汕告訴運滿(mǎn)滿(mǎn)，在紅杉去年的內部會(huì )議上，運滿(mǎn)滿(mǎn)是A+項目。

        或許讓運滿(mǎn)滿(mǎn)獲得如此評級的原因，并不是因為它在慘烈的競爭中活下來(lái)了，還活得不錯。而是這家公司還有情懷，“中國的重卡司機，每年車(chē)禍的30%都是和重卡司機有關(guān)的。他們拿的是白領(lǐng)的收入，但是沒(méi)有相應的社會(huì )地位和尊重，跟物流發(fā)達國家差太多了?！彼?，在運滿(mǎn)滿(mǎn)的阿爾法狗夢(mèng)想的背后，除了數據，還有一個(gè)個(gè)活生生的人和他們的家庭。

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