【大車(chē)網(wǎng) 轉載】 一邊是國內商用車(chē)市場(chǎng)低迷不前，一邊是海外業(yè)務(wù)進(jìn)展如火如荼。自去年與戴姆勒合資合作的正式獲批以及印度工廠(chǎng)投建以來(lái)，福田汽車(chē)開(kāi)始加速在歐洲、中東、非洲等海外市場(chǎng)擴張的步伐。

● 海外擴張加速

在福田汽車(chē)制定的“2020戰略”中，海外業(yè)務(wù)板塊將在2015年實(shí)現在俄羅斯、印度、巴西、墨西哥、印尼5個(gè)國家分別建立年產(chǎn)10萬(wàn)輛汽車(chē)的工廠(chǎng)，突破北美、歐盟、日韓等3個(gè)最發(fā)達地區市場(chǎng)，在中國建設1個(gè)全球總部。按照該規劃，2020年福田將實(shí)現400萬(wàn)輛銷(xiāo)售規模，其中，海外銷(xiāo)售要達到120萬(wàn)輛，約占總銷(xiāo)量的30%。

在“5+3+1”海外發(fā)展戰略的推進(jìn)下，近兩年來(lái)，福田汽車(chē)拓展海外市場(chǎng)的步伐明顯加快：2011年4月4日，福田汽車(chē)東非KD生產(chǎn)基地在肯尼亞首都內羅畢奠基；隨后，在5月,福田又在印度孟買(mǎi)簽訂了投資意向書(shū)；6月福田汽車(chē)歐洲汽車(chē)事業(yè)部暨俄羅斯福田汽車(chē)公司正式成立；10月，福田董事會(huì )通過(guò)了斥資6.2億元在印度投建子公司的決議；

2012年2月18日，福田與戴姆勒的合資公司——北京福田戴姆勒汽車(chē)有限公司正式掛牌；3月26日，肯尼亞銷(xiāo)售有限公司成立，其首款全球性產(chǎn)品——拓陸者皮卡亦正式登陸肯尼亞市場(chǎng)；7月福田戴姆勒汽車(chē)合資公司正式運營(yíng)。

福田汽車(chē)內部統計數據顯示，今年前11個(gè)月，福田汽車(chē)在海外實(shí)現銷(xiāo)售超過(guò)3萬(wàn)輛，整體同比增長(cháng)24.5%。按地區來(lái)看，今年1~9月，福田汽車(chē)在中南美、北非、中南非地區的銷(xiāo)量也穩步上升，較去年同期增長(cháng)8.8%，其中，在東南亞銷(xiāo)售區同比增長(cháng)了50%。

對于今年以來(lái)福田在海外業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，福田汽車(chē)公關(guān)傳播部相關(guān)負責人接受記者采訪(fǎng)時(shí)表示，在去年福田戴姆勒合資公司正式運營(yíng)以來(lái)，借助戴姆勒在海外的渠道和銷(xiāo)售經(jīng)驗，福田開(kāi)始積極參與國際市場(chǎng)拓展，并加速海外市場(chǎng)屬地化建設，今年以來(lái)，在澳大利亞、哥倫比亞、俄羅斯、印度、巴西、烏拉圭以及南非和沙特等地區取得了較快發(fā)展。

不過(guò)，對于近期業(yè)界傳出福田在巴西以及喀麥隆投資建廠(chǎng)的消息，上述公關(guān)傳播部負責人表示，實(shí)際上還沒(méi)有跟當地政府簽署任何實(shí)質(zhì)性的協(xié)議。他稱(chēng)，“盡管巴西、非洲市場(chǎng)也是我們重點(diǎn)拓展的海外市場(chǎng)，但在正式進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)之前，我們需要先做調研，投資意向并非都能最后實(shí)現的。”

● 屬地化管理

在福田海外業(yè)務(wù)“處處開(kāi)花”的背后，海外銷(xiāo)售模式的轉變起到?jīng)Q定性作用。“以前福田出口是做訂單，針對訂單進(jìn)行生產(chǎn)。但是，這樣福田并不清楚用戶(hù)的需求，更不掌握網(wǎng)絡(luò )終端?，F在福田做海外市場(chǎng)，做的是客戶(hù)。從營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)模式上、產(chǎn)業(yè)化、CBU（完全組裝）和KD，缺一不可。”

福田汽車(chē)副總經(jīng)理兼海外事業(yè)部總經(jīng)理王向銀在接受本報采訪(fǎng)時(shí)就曾表示，由單純賣(mài)產(chǎn)品轉向打包賣(mài)服務(wù)，將一次性貿易客戶(hù)轉化為長(cháng)期分銷(xiāo)業(yè)務(wù)代理商，貿易模式的轉變使得福田汽車(chē)對在東南亞、中南美、北非、中南非等目標市場(chǎng)取得顯著(zhù)成效，而“做好全球化營(yíng)銷(xiāo)的另一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是人才的屬地化。”

事實(shí)上，在福田汽車(chē)的“2020戰略”中，“屬地運營(yíng)、屬地管理”的海外業(yè)務(wù)管理模式，是其進(jìn)一步打開(kāi)市場(chǎng)的重點(diǎn)戰術(shù)之一。在俄羅斯、印度、巴西、墨西哥、印尼這五個(gè)發(fā)展中市場(chǎng)建廠(chǎng)后，福田將實(shí)現當地采購、當地生產(chǎn)、當地雇用。以俄羅斯公司為例，籌建階段的36名員工中，只有7名員工是從中國派駐；在9位管理者中，4位是當地人。

記者了解到，在去年斥資6.2億元在印度建廠(chǎng)之際，福田就已經(jīng)開(kāi)發(fā)了一整套針對印度屬地招聘人才和公司外派人員的全球化培訓方案，并且開(kāi)始正式實(shí)施。而在今后巴西、墨西哥以及泰國陸續建廠(chǎng)后，到2015年，福田海外業(yè)務(wù)部門(mén)將有90%上為國際化屬地人員。

“這幾年，我們主要還是要發(fā)展好俄羅斯的業(yè)務(wù)，包括產(chǎn)業(yè)化開(kāi)發(fā)和品牌形象的提升，真正實(shí)現‘屬地運營(yíng)、屬地發(fā)展’，持續推進(jìn)在歐洲市場(chǎng)的進(jìn)入和提升。”福田汽車(chē)海外事業(yè)部副總經(jīng)理萬(wàn)旭軍昨日接受本報采訪(fǎng)時(shí)表示，自2010年6月份成立歐洲區域運營(yíng)中心以來(lái)，今年福田汽車(chē)在俄羅斯市場(chǎng)的運行已經(jīng)進(jìn)入正軌，同時(shí)也在意大利進(jìn)行網(wǎng)絡(luò )的拓展和產(chǎn)品拓展，為明年的市場(chǎng)進(jìn)入打下良好的基礎。

業(yè)界評論員宇辰認為，出口是一個(gè)機會(huì )。不過(guò)，目前中國仍然是全球增長(cháng)最快的市場(chǎng)之一，對于本土企業(yè)來(lái)說(shuō)，在積極“走進(jìn)去”的同時(shí)，切不可忽略要在國內市場(chǎng)“先扎穩根”。