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一、按價(jià)格細(xì)分大中客市場(chǎng)總述

　　價(jià)格在30萬以下的是低檔客車市場(chǎng)，所對(duì)應(yīng)的目標(biāo)市場(chǎng)主要為運(yùn)距在100公里以下的中低速客運(yùn)、低級(jí)景點(diǎn)的旅游、中小城市的公交、農(nóng)村客運(yùn)和城郊公交等細(xì)分市場(chǎng)，占據(jù)大中客車總銷量的比例在40%以上。

　　按價(jià)格來細(xì)分市場(chǎng)，可以將大中客車市場(chǎng)劃分為高檔客車、中檔客車和低檔客車市場(chǎng)。大中客車行業(yè)專家認(rèn)為，價(jià)格在90萬(含90萬)以上的為高檔客車，所對(duì)應(yīng)的目標(biāo)市場(chǎng)主要為運(yùn)距在300公里以上的高速客運(yùn)(含高檔臥鋪客車)、高級(jí)景點(diǎn)的高檔旅游、大城市的特大型公交、等細(xì)分市場(chǎng)，所占的比例一般較小，一般不超過大中客車總銷量的3%;價(jià)格在30-90萬之間的為中檔客車，所對(duì)應(yīng)的目標(biāo)市場(chǎng)主要為運(yùn)距在300公里以下的中高速客運(yùn)(含中檔臥鋪客車)、中高級(jí)景點(diǎn)的高檔旅游、大中城市的大型和部分特大型公交車等細(xì)分市場(chǎng)，所占的比例一般較大，占據(jù)大中客車總銷量的比例在50%以上;價(jià)格在30萬以下的是低檔客車市場(chǎng)，所對(duì)應(yīng)的目標(biāo)市場(chǎng)主要為運(yùn)距在100公里以下的中低速客運(yùn)、低級(jí)景點(diǎn)的旅游、中小城市的公交、農(nóng)村客運(yùn)和城郊公交等細(xì)分市場(chǎng)，所占的比例也比較大，占據(jù)大中客車總銷量的比例在40%以上。

　　二、2012年1-8月按價(jià)格劃分大中客銷量結(jié)構(gòu)分析

　　根據(jù)上海某權(quán)威咨詢公司統(tǒng)計(jì)，2012年1-8月與2011年同期按價(jià)格劃分客車銷量結(jié)構(gòu)如下：

　　從上圖表可以看出：

　　1、2012年1-8月30-90萬的中檔客車銷量占據(jù)了大中客總銷量的53.05%，超過了大中客的半壁江山，而且銷量同比漲幅達(dá)到7.7%，漲幅最大。也就是說，2012年1-8月客車銷量的增長(zhǎng)主要是由于中檔客車的增長(zhǎng)所拉動(dòng)。

　　2、90萬以上高檔客車銷量占據(jù)大中客的總銷量比例最小，只有1.29%，漲幅也只有6.52%，處于次小。

　　3、30萬以下的低檔客車銷量占據(jù)了大中客總銷量的45.65%，接近大中客的半壁江山，而且銷量同比漲幅達(dá)到4.49%，漲幅最小。也就是說，成為抑制2012年1-8月客車銷量增長(zhǎng)的重要因素。

　　通過上述分析，可以知道，在構(gòu)成大中客銷量的價(jià)格結(jié)構(gòu)中，中檔客車是主體，是大中客銷量的主導(dǎo)力量，其次是低檔客車，再次是高檔客車，這給大中客制造和營銷企業(yè)在價(jià)格定位和市場(chǎng)營銷方面無疑提供了較好的數(shù)量依據(jù)。

　　三、2012年1-8月30萬以下低檔客車區(qū)域市場(chǎng)份額分析

　　根據(jù)權(quán)威統(tǒng)計(jì)，全國銷量前10名的主流區(qū)域，2012年1-8月價(jià)格在30萬以下的低檔客車市場(chǎng)份額與2011年同期比較統(tǒng)計(jì)表(%)：

　　從上圖表看出：

　　1、全國低檔客車銷量前10名的主流區(qū)域市場(chǎng)，30萬以下低檔客車市場(chǎng)份額最高的是河南市場(chǎng)達(dá)到8.60%，比2011年同期下降了0.01個(gè)百分點(diǎn)。其次是四川區(qū)域，達(dá)到7.1%，但比2011年同期增長(zhǎng)了0.03個(gè)百分點(diǎn)。再次是山東區(qū)域，達(dá)到6.91%，比2011年同期下降了0.01個(gè)百分點(diǎn)。第四是廣東區(qū)域，達(dá)到6.87%，比2011年同期上升了0.02個(gè)百分點(diǎn)。由此可以知道，30萬以下低檔客車占據(jù)市場(chǎng)份額比較高的均是在全國人口相對(duì)密集度高(根據(jù)調(diào)查河南是全國人口第一大省，四川是人口第二大省，山東是人口第三大省、廣東是第四人口大省)、農(nóng)村客運(yùn)市場(chǎng)和交通相對(duì)發(fā)達(dá)的區(qū)域市場(chǎng)。

　　2、銷量前10名主流區(qū)域市場(chǎng)的低檔客車市場(chǎng)份額總和為60.81%，比2011年同期的60.52%提高了0.29個(gè)百分點(diǎn)，也就是說，低檔客車在主流區(qū)域市場(chǎng)的集中度提高了0.29個(gè)百分點(diǎn)，可以肯定，低檔客車市場(chǎng)流向重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)的趨勢(shì)在加強(qiáng)。全國其他20多個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的低檔客車的市場(chǎng)集中度必然呈現(xiàn)下降趨勢(shì)。

　　3、在全國10個(gè)主流市場(chǎng)中，低檔客車市場(chǎng)份額的升降也是不平衡的。其中山東、河南、河北、安徽區(qū)域低檔客車市場(chǎng)份額同比是下降的。其余6個(gè)區(qū)域則是上升的。下降最大的區(qū)域市場(chǎng)是安徽區(qū)域，達(dá)到0.08個(gè)百分點(diǎn)，上升最大的區(qū)域市場(chǎng)是湖南達(dá)到0.2個(gè)百分點(diǎn)。

　　4、根據(jù)上述分析，低檔客車制造企業(yè)完全有理由將自己的營銷資源合理分配到各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，做到有的放矢，從而以合理的投入輕取低檔客車市場(chǎng)。

四、按用途劃分，對(duì)2012年1-8月30萬以下低檔客車市場(chǎng)銷量結(jié)構(gòu)分析 

　　客運(yùn)車型占據(jù)的市場(chǎng)份額最大，校車增幅最大;公交是唯一下降的細(xì)分市場(chǎng)。

按用途劃分2012年1-8月與2011年同期比30萬以下低檔客車在各細(xì)分市場(chǎng)的銷量結(jié)構(gòu)統(tǒng)計(jì)

　　從上圖表分析可知：

　　1、按用途劃分，客運(yùn)車型是30萬以下低檔客車占據(jù)比例最大的車型，占據(jù)的比例達(dá)到62.4%，比2011年同期的比下降了2.1個(gè)百分點(diǎn)。

　　2、按用途劃分，公交車型是30萬以下低檔客車占據(jù)比例第二大的車型，占據(jù)的比例達(dá)到22.6%，比2011年同期的比例下降了1.45個(gè)百分點(diǎn)。

　　3、按用途劃分，旅游客車車型是30萬以下檔客車占據(jù)比例第三大的車型，占據(jù)的比例達(dá)到6.2%，比2011年同期的比例下降了0.1個(gè)百分點(diǎn)。

　　4、按用途劃分，團(tuán)體車型是30萬以下低檔客車占據(jù)比例第四大的車型，占據(jù)的比例達(dá)到4.7%，比2011年同期的比例上升0.08個(gè)百分點(diǎn)。

　　5、按用途劃分，校車是30萬以下客車最小的細(xì)分市場(chǎng)，占據(jù)的比例為4.1%，但比2011年同期上漲的幅度是最大的一個(gè)，份額增了3.27%，從這方面也說明了2012年1-8月校車市場(chǎng)的強(qiáng)勁增長(zhǎng)。

　　6、從上表分析，還可以看出，按用途劃分30萬以下低檔客車中，銷量增幅最大的是校車達(dá)到707.2%，但基數(shù)尚小;其次是團(tuán)體客運(yùn)車，增幅達(dá)到6.28%，而且基數(shù)也不大;增幅第三大的是旅游客車達(dá)到2.83%，增幅第四的是客車運(yùn)車型達(dá)到1.09%，但其基數(shù)較大，是拉動(dòng)30萬以下客車增長(zhǎng)的主要力量。公交車型是唯一下降的細(xì)分市場(chǎng)，下降了1.81%，也是抑制2012年1-8月公交市場(chǎng)整體增長(zhǎng)的一個(gè)重要因素。由此可見，低檔校車、客運(yùn)車型和低檔旅游、團(tuán)體車的增長(zhǎng)是拉動(dòng)2012年1-8月30萬以下低檔客車增長(zhǎng)的主要?jiǎng)恿?。而低檔公交車確是抑制30萬以下低檔客車增長(zhǎng)的主要因素。

　　6、低檔客車生產(chǎn)制造企業(yè)，在細(xì)分市場(chǎng)和制定價(jià)格策略時(shí)，應(yīng)當(dāng)考慮客運(yùn)、公交、旅游和團(tuán)體車型的低檔客車市場(chǎng)需求情況，然后合理分配產(chǎn)品檔次和資源，進(jìn)而把握重點(diǎn)領(lǐng)域的細(xì)分市場(chǎng)。

　　五、按價(jià)格進(jìn)一步細(xì)分2012年1-8月30萬以下低檔客車客車的銷售結(jié)構(gòu)和市場(chǎng)規(guī)律 

　　15-20萬價(jià)格區(qū)間的產(chǎn)品銷量最大，20-25萬最小。低檔客車的銷量并不隨價(jià)格升高而減少，30萬以下低檔客車銷量對(duì)價(jià)格的敏感程度較低。

　　從上面分析可知，2012年1-8月共銷售低檔客車70858輛，進(jìn)一步按價(jià)格劃分其銷量結(jié)構(gòu)，大致情況是：

　　從上圖表分析可以看出：把30萬以下價(jià)格的低檔客車進(jìn)一步細(xì)分成30-25萬、25-20萬、20-15萬及15萬以下的價(jià)格區(qū)間，發(fā)現(xiàn)價(jià)格規(guī)律與中高檔客車市場(chǎng)大不相同，即低檔客車的銷量并不隨價(jià)格升高而減少。也就是說，30萬以下低檔客車銷量對(duì)價(jià)格的敏感程度較低。

　　進(jìn)一步分析發(fā)現(xiàn)，價(jià)格在30-25萬之間的低檔客車對(duì)應(yīng)的主要是8-7米的區(qū)段產(chǎn)品，目標(biāo)市場(chǎng)主要鎖定運(yùn)距在100公里左右的中低速客運(yùn)和旅游市場(chǎng)，還有運(yùn)距在50公里以內(nèi)的部分團(tuán)體接送車市場(chǎng)，大中城市的次要線路和城郊線路的公交主力車型，還有部分中小型的商務(wù)接待車型;價(jià)格在25-20萬之間的客車主要是指7米-7.5米的區(qū)段產(chǎn)品，目標(biāo)市場(chǎng)主要鎖定運(yùn)距在80-100公里的中低速客運(yùn)和旅游市場(chǎng)。占有的比例較大，同時(shí)，部分中小企業(yè)購買的接送職工上下班用的中小型團(tuán)體用車、部分學(xué)校和幼兒園購買的接送中小學(xué)生、學(xué)前班兒童用的校車等車型;中小城市主干線路、聯(lián)接中小城市和近鄰的縣城之間的城際客運(yùn)、公交等車型。

　　價(jià)格在20-15萬之間的客車主要是指6米-5。4米之間的輕型客運(yùn)車型、村村通客車、商務(wù)接待等車型，這區(qū)間產(chǎn)品的銷量最大，占據(jù)的市場(chǎng)份額達(dá)到31.5%，幾乎占據(jù)了低檔客車的三分之一市場(chǎng)份額。

　　價(jià)格在15萬以下的客車產(chǎn)品主要是3.5-5。5米得區(qū)段產(chǎn)品，這一段的輕型客車目標(biāo)市場(chǎng)主要是在客車平臺(tái)上改裝的客貨兩用車型、專用車型(如醫(yī)療監(jiān)護(hù)車型、囚車、運(yùn)鈔車、郵政車等)，還有就是目前用來出口的仿日系低檔的海獅豐田車型居多，主要出口南非、尼日利亞、泰國等國家和地區(qū)。

六、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手近年來在30萬以下低檔客車領(lǐng)域的市場(chǎng)份額分析

　　主流企業(yè)在低檔車領(lǐng)域市場(chǎng)份額集中度明顯增加，其中南京依維柯市場(chǎng)份額增長(zhǎng)最快，其次是大金龍，其他企業(yè)相對(duì)維持穩(wěn)定態(tài)勢(shì)

　　近三年來，隨著大金龍、蘇州金龍等客車行業(yè)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手逐漸涉足輕型客車領(lǐng)域以來，客車陣營的30萬以下低檔客車市場(chǎng)份額逐步上升。加上小金龍、宇通、南京依維柯、少林、中通客車、江淮客車、長(zhǎng)安客車、、湖北十堰特汽、友誼客車等諸多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手固有的產(chǎn)品線都有大量的30萬以下的低檔客車，因此，30萬以下低檔客車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也異常激烈。下表是近5年來主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在30萬以下客車占據(jù)的市場(chǎng)占有率(%)情況比較分析：

　　從上圖表分析可以看出：

　　1、30萬以下低檔客車市場(chǎng)中，銷量前10名主流企業(yè)在2012年1-8月的市場(chǎng)份額總和為63.27%，比前4年始終在50%的左右比例徘徊一下提高了近13個(gè)百分點(diǎn)，壟斷程度明顯加大。

　　2、在前10名主流企業(yè)中，南京依維柯的市場(chǎng)份額從2008年1-8月的2.48%逐年提升到2012年1-8月的14.96%而獨(dú)占鰲頭。

　　3、在前10名主流企業(yè)中，小金龍的市場(chǎng)份額與南京依維克正好相反，從2008年1-8月的11.26%逐年下降到2012年1-8月的9.83%而位居第二，說明小金龍的產(chǎn)品可能檔次有相對(duì)提高的趨勢(shì)，也有可能其輕型客車市場(chǎng)份額在下降。

　　4、在前10名主流企業(yè)中，宇通客車的市場(chǎng)份額與小金龍有些相似，從2008年1-8月的10.33%逐年下降到2012年1-8月的8.12%而位居第三，說明宇通客車產(chǎn)品檔次有相對(duì)提高的趨勢(shì)，這也驗(yàn)證了客車?yán)洗螽a(chǎn)品檔次在逐年提高。

　　5、在前10名主流企業(yè)中，大金龍的市場(chǎng)份額與上述其他幾個(gè)主流企業(yè)有些不同，在2008年-2011年四年間，幾乎處于相對(duì)穩(wěn)定的態(tài)勢(shì)，一直在4-4.45%之間震蕩，但到2012年1-8月市場(chǎng)份額忽然提高到7.79%，說明大金龍輕客市場(chǎng)的發(fā)展勢(shì)頭近期較強(qiáng)勁，也是拉動(dòng)其整體增長(zhǎng)的最重要力量。

　　6、在前10名主流企業(yè)中，蘇州金龍的市場(chǎng)份額與上述其他幾個(gè)主流企業(yè)有些不同，在2008年-2011年四年間，幾乎處于相對(duì)穩(wěn)定的態(tài)勢(shì)，一直在5.5-5.6%之間震蕩，但到2012年1-8月市場(chǎng)份額忽然提高到6.01%，但提高的幅度相對(duì)大金龍和南京依維克都小很多，說明了蘇州金龍進(jìn)入輕客市場(chǎng)的步伐在加快，符合目前實(shí)情況。

　　7、在前10名主流企業(yè)中，少林客車的市場(chǎng)份額與上述其他幾個(gè)主流企業(yè)有些不同，在2008年-2012年五年間，幾乎處于相對(duì)穩(wěn)定但一直逐步下滑的態(tài)勢(shì)，下滑的勢(shì)頭不是很明顯。

　　8、湖北十堰特汽是個(gè)新型輕客生產(chǎn)企業(yè)，主打小中巴市場(chǎng)，從2010年菜開始批量生產(chǎn)銷售，前幾年一直沒有銷售，因此，可比性不強(qiáng)。

　　9、 在前10名主流企業(yè)中，老牌子輕客生產(chǎn)企業(yè)中通客車的市場(chǎng)份額，從2008年1-8月的4.31%逐年下降到2012年1-8月的2.94%而位居第九，說明中通客車的產(chǎn)品檔次有相對(duì)提高的趨勢(shì)。

　　10、在前10名主流企業(yè)中，老牌子小中巴客車制造企業(yè)長(zhǎng)安客車，近5年的市場(chǎng)份額相對(duì)比較穩(wěn)定，一直在2%左右徘徊。

　　產(chǎn)生上述現(xiàn)象的原因分析：

　　1、近兩年，歐系輕客增長(zhǎng)勢(shì)頭非常強(qiáng)勁，增長(zhǎng)幅度保持在50%以上，而南京依維克正好抓住了這個(gè)機(jī)遇，歐系輕客產(chǎn)品銷量大增，尤其是被上汽收購后，進(jìn)入上汽平臺(tái)以后，發(fā)展勢(shì)頭較好，而輕客產(chǎn)品的價(jià)格大多在20萬以下，因此，市場(chǎng)份額增幅較大。

　　2、小金龍產(chǎn)品線一直是客車行業(yè)最全的企業(yè)之一，大客車從13。7米特大型客車到輕型客車3.5米應(yīng)有盡有，而且其輕型客車一直占據(jù)了整個(gè)產(chǎn)品線銷量的65%左右，而輕客的價(jià)格大部分在15萬左右，且其主要用于出口，價(jià)格普遍不高，因此，其低檔客車的市場(chǎng)份額一直較高，但隨著其他企業(yè)在低檔客車市場(chǎng)份額的擴(kuò)大，必然逐步蠶食其低檔客車市場(chǎng)的蛋糕，因此，一方面小金龍的低檔客車市場(chǎng)份額一直較高，另外一方面其低檔車的市場(chǎng)份額又逐年出現(xiàn)了下降的局面。

　　3、大金龍從2011年開始規(guī)模銷售輕型客車，而且發(fā)展勢(shì)頭很快，出口市場(chǎng)尤其突出，為此，大金龍的低檔車市場(chǎng)份額從比較穩(wěn)定出現(xiàn)了較大幅度的突然增長(zhǎng)。

　　4、宇通客車7米以下客車始終保持較穩(wěn)定的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，而且宇通客車把主要精力放在發(fā)展大中型客車的市場(chǎng)上，即便2011年才開發(fā)的7米威斯達(dá)客車，也屬于中高端輕客，且其品牌優(yōu)勢(shì)明顯，影響力較大，因此低檔客車發(fā)展也較好，但沒有出現(xiàn)大起大落的現(xiàn)象。因此市場(chǎng)份額相對(duì)穩(wěn)定。

　　5、蘇州金龍近年也在致力于輕型客車市場(chǎng)的拓展和研發(fā)，但目前還沒有形成較大的規(guī)模。其輕型商務(wù)車市場(chǎng)目前還處在導(dǎo)入階段，未進(jìn)入成熟期。期低檔客車主要還是依靠8米以下的中巴車市場(chǎng)，因此，其低檔車市場(chǎng)份額一直保持相對(duì)穩(wěn)定，而到近年卻批量進(jìn)入中斷商務(wù)車市場(chǎng)(主要加工基地在江都九龍汽車)，因此出現(xiàn)了小幅度的上漲。

　　6、少林客車一直稱雄中巴客車市場(chǎng)，但隨著別的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)輕型客車市場(chǎng)的大舉進(jìn)入，其低檔車的市場(chǎng)份額就顯得較少了，因此出現(xiàn)了相對(duì)穩(wěn)定但稍微下滑的局面。

　　7、中通客車輕客市場(chǎng)主要是以7米以下中巴產(chǎn)品為主打，這幾年也有一定程度的增長(zhǎng)，但其市場(chǎng)發(fā)展規(guī)模較平穩(wěn)，而且其正在把主要精力放在中高檔和新能源客車的發(fā)展上，因此其低檔客車市場(chǎng)份額出現(xiàn)了一定的下降勢(shì)頭。

　　8、長(zhǎng)安客車一直是以生產(chǎn)8米以下中巴車為主，尤其是近年校車增長(zhǎng)勢(shì)頭也較為明顯，因此其低檔車市場(chǎng)份額保持相對(duì)穩(wěn)定的發(fā)展態(tài)勢(shì)。