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        消費品市場(chǎng)增速繼續回落，中短途物流遇到嚴峻挑戰；貨車(chē)進(jìn)城受限范圍進(jìn)一步擴大，輕客、小卡、微卡持續蠶食輕卡市場(chǎng)；東部11省市提前實(shí)施國五排放標準，帶來(lái)輕卡制造成本跳漲……2016年，輕卡市場(chǎng)整體表現萎靡，與熱火朝天的乘用車(chē)、重卡市場(chǎng)相比，對于輕卡行業(yè)來(lái)說(shuō)，2016年是轉變之年，更是考驗企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)功力之年。

       寒潮襲來(lái)，是被動(dòng)忍耐還是主動(dòng)出擊？面對諸多挑戰，江淮輕卡率先推出了包括優(yōu)化客戶(hù)購車(chē)成本、提升運營(yíng)收入、降低運營(yíng)成本在內的創(chuàng )新型客戶(hù)價(jià)值解決方案，打造全物流價(jià)值鏈，構建新形勢下制造商、經(jīng)銷(xiāo)商與用戶(hù)和諧共贏(yíng)的生態(tài)圈。2016年，江淮輕卡累計銷(xiāo)量超19萬(wàn)輛（含出口），同比增長(cháng)16.4%，不僅成為國內主流輕卡中唯一逆市增長(cháng)的企業(yè)，而且中高端輕卡銷(xiāo)量位居行業(yè)第一，交出了一份高含金量的成績(jì)單。
 

客戶(hù)價(jià)值最大化：從賣(mài)輕卡到賣(mài)價(jià)值的經(jīng)濟學(xué)思維

       以前，輕卡營(yíng)銷(xiāo)的方式大多通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商、代理商分區域建店，用統一的商業(yè)政策應對個(gè)體用戶(hù)需求。但隨著(zhù)物流市場(chǎng)集中度越來(lái)越高，簡(jiǎn)單和純促銷(xiāo)性質(zhì)的經(jīng)銷(xiāo)方式，已無(wú)法對接建立在立體交通網(wǎng)和大數據信息化基礎上的物流運輸業(yè)對運輸工具的需求。如何在新的市場(chǎng)形態(tài)下提升客戶(hù)價(jià)值，成為輕卡行業(yè)制造商和經(jīng)銷(xiāo)商共同關(guān)注的問(wèn)題。

       在2016年4月的北京國際汽車(chē)展上，江淮輕型商用車(chē)正式發(fā)布了基于客戶(hù)價(jià)值的全生命周期解決方案（life cycle solutions based on customers'value，簡(jiǎn)稱(chēng)LCV）。這是江淮輕型商用車(chē)基于對物流企業(yè)運營(yíng)車(chē)輛數據的專(zhuān)項研究，并結合中國物流行業(yè)現狀所提出，通過(guò)產(chǎn)品定制、運營(yíng)增值、價(jià)值服務(wù)三大模塊，實(shí)現橫向涵蓋物流運營(yíng)的各個(gè)環(huán)節，縱向覆蓋車(chē)輛全生命周期的高價(jià)值回報綜合解決方案，達到全產(chǎn)品生命過(guò)程的價(jià)值最大化。

       江淮LCV作為在輕型商用車(chē)（LCV）領(lǐng)域首創(chuàng )，是根據“專(zhuān)注客戶(hù)價(jià)值”的運營(yíng)理念，通過(guò)緊密結合客戶(hù)在車(chē)輛開(kāi)發(fā)期、使用期、過(guò)渡期的不同需求，以及電商快遞、商貿物流、冷鏈物流等不同細分市場(chǎng)特點(diǎn)，提供專(zhuān)項定制化的物流裝備解決方案，打造了輕型商用車(chē)從生產(chǎn)到銷(xiāo)售、到使用的完整產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)。

       江淮LCV按照現代經(jīng)濟學(xué)方法，在產(chǎn)業(yè)鏈條上的不同階段制定了客戶(hù)增值方案：在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)期，江淮輕卡無(wú)處不體現出“以人為本 價(jià)值為先”的設計理念，優(yōu)化客戶(hù)成本投入。產(chǎn)品使用期，得益于卓越的整車(chē)品質(zhì)，江淮輕卡對比于同級產(chǎn)品具備更長(cháng)使用壽命，使用價(jià)值大大增加。

       在產(chǎn)品過(guò)渡期，通過(guò)協(xié)助江淮輕卡用戶(hù)分析車(chē)輛使用成本，精準評估車(chē)輛價(jià)值，依托二手車(chē)高殘值特性，大大降低企業(yè)更新產(chǎn)品成本。據用戶(hù)反饋，同級別車(chē)型中，江淮輕卡單臺二手車(chē)殘值比競品高五千元到八千元。
 

（江淮輕卡自產(chǎn)核心動(dòng)力陣容）

       作為目前10萬(wàn)元級輕卡市場(chǎng)銷(xiāo)量最大的品牌，電商快遞行業(yè)成為了帥鈴的主戰場(chǎng)之一。繼2016年發(fā)布了冷鏈物流LCV后，帥鈴緊接著(zhù)又發(fā)布了基于電商快遞行業(yè)的LCV解決方案。針對該行業(yè)的運輸特點(diǎn)，帥鈴可為客戶(hù)提供“多快好省”的定制化產(chǎn)品：既“容積多一方、加速快一分、國際好品質(zhì)、油耗省一升 ”。高端動(dòng)力加上黃金傳動(dòng)系的匹配，保證了電商快遞企業(yè)對于車(chē)輛速度、油耗等方面的嚴苛需求。

 （帥鈴冷鏈物流及電商快遞物流LCV發(fā)布）

       江淮LCV通過(guò)基于客戶(hù)價(jià)值的前瞻性研究和行動(dòng)，為用戶(hù)找到了更具價(jià)值的利潤來(lái)源，抓到了目前主流集團客戶(hù)最關(guān)注的焦點(diǎn)問(wèn)題，從而實(shí)現了從賣(mài)輕卡到賣(mài)價(jià)值的轉變，構筑了良性循環(huán)的廠(chǎng)商-用戶(hù)生態(tài)鏈。

J-ConNet運營(yíng)增值：車(chē)聯(lián)網(wǎng)智能系統與價(jià)值分享中心

       在推出江淮LCV的同時(shí)，江淮輕型商用車(chē)還制定了相關(guān)的增值服務(wù)措施，保證客戶(hù)價(jià)值提升目標的落實(shí)。其中，“J-ConNet”車(chē)聯(lián)網(wǎng)智能系統以及金融保障服務(wù)發(fā)揮了重要作用。

       “J-ConNet”車(chē)聯(lián)網(wǎng)系統，是江淮汽車(chē)根據市場(chǎng)需求，基于北斗及GPS高精度定位技術(shù)和地理信息系統（GIS），集成遠程監控、車(chē)輛診斷、無(wú)線(xiàn)通信、數據庫等技術(shù)建設開(kāi)發(fā)的一套多用途車(chē)聯(lián)網(wǎng)系統。

 （江淮“J-ConNet”）

        “J-ConNet”的強大之處在于，它不僅能實(shí)現位置監控、油耗管理、行車(chē)安全、診斷保養、駕駛分析、運營(yíng)監控等全方位車(chē)輛管理的智能服務(wù)，還可針對城市快運、冷鏈、危險品運輸等不同物流細分市場(chǎng)及客戶(hù)群提供定制化服務(wù)。另外，依靠“J-ConNet”車(chē)聯(lián)網(wǎng)系統，客戶(hù)“足不出車(chē)”，便能自助完成智能配貨、智能選車(chē)、配件查詢(xún)、在線(xiàn)支付等事宜，為企業(yè)貨主、物流企業(yè)、貨車(chē)司機帶來(lái)了全過(guò)程的貼心與便捷。

       除此之外，江淮LCV還推出了更細化、針對性更強的內容。

       2016年7月，帥鈴價(jià)值分享中心(CSC)正式發(fā)布運營(yíng)。作為行業(yè)首創(chuàng )，帥鈴價(jià)值分享中心將貴賓會(huì )員制引入商用車(chē)領(lǐng)域，為帥鈴新老用戶(hù)提供不同等級的尊貴服務(wù)。不同等級的會(huì )員，可享受到不同的積分權益、活動(dòng)權益、特惠商戶(hù)權益、專(zhuān)屬增值服務(wù)權益等內容，包括從維修綠色通道、到店洗車(chē)免費、網(wǎng)購備件折扣優(yōu)惠、上門(mén)維修保養、新車(chē)免費試用，到物流信息共享、道路免費救援、愛(ài)車(chē)大講堂、年度聚會(huì )等，甚至還有機會(huì )受邀參加江淮品牌活動(dòng)、參觀(guān)江淮工廠(chǎng)和海外研發(fā)基地。實(shí)際上，帥鈴價(jià)值分享中心已經(jīng)超越了人們對于價(jià)值的常規認知，其核心是為帥鈴客戶(hù)提供高效物流資訊及客戶(hù)間溝通、交流、互動(dòng)的平臺，為帥鈴客戶(hù)創(chuàng )造更高的使用價(jià)值及服務(wù)價(jià)值。

全物流生態(tài)圈：用創(chuàng )新性方案滿(mǎn)足客戶(hù)價(jià)值提升需求

       無(wú)論是LCV解決方案還是J-ConNet運營(yíng)增值，核心要義在于專(zhuān)注客戶(hù)價(jià)值。而基于客戶(hù)價(jià)值的共贏(yíng)生態(tài)，最終需要市場(chǎng)的認可。

       2016年4月，江淮輕型商用車(chē)與四川駒馬物流簽訂戰略合作協(xié)議。駒馬物流斥資1億元購入江淮帥鈴智領(lǐng)版輕卡，雙方攜手打造城市智慧物流生態(tài)圈。駒馬物流的目標是希望通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)建立一個(gè)貨、人、車(chē)協(xié)同調配的高效物流生態(tài)閉環(huán)，通過(guò)車(chē)輛定位和車(chē)輛是否有貨單進(jìn)行車(chē)輛調度，以最優(yōu)配送方案降低車(chē)輛空駛率，從根本上降低物流成本。而這一戰略目標實(shí)現的一個(gè)重要保障就是車(chē)——不僅要有車(chē)聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，同時(shí)還要產(chǎn)品可靠、省油、舒適。
 

（駒馬物流與江淮輕卡簽署千臺戰略合作協(xié)議）

       搭載“J-ConNet”車(chē)聯(lián)網(wǎng)系統的帥鈴智領(lǐng)版輕型商用車(chē)恰似為駒馬物流量身定制。目前搭載在帥鈴上的“車(chē)聯(lián)網(wǎng)”系統主要運用在哈嘍師傅智能運力管理平臺和卡車(chē)醫生、智能救助等汽車(chē)后服務(wù)，以及智能云卡車(chē)等領(lǐng)域。據駒馬物流負責人介紹，依托江淮汽車(chē)的技術(shù)及產(chǎn)品支撐，駒馬完成了“專(zhuān)車(chē)”服務(wù)環(huán)節標準化智能化的車(chē)輛需求，并將城配服務(wù)落到實(shí)處，真正意義上實(shí)現了“互聯(lián)網(wǎng)+流通”的智慧物流體系。據駒馬物流測算，購入帥鈴智領(lǐng)版后，駒馬170輛帥鈴每行駛100公里能節省567升燃油，即每臺帥鈴百公里可為其節省3.3升燃油。

 （中策橡膠采購車(chē)輛：江淮駿鈴）

       中策橡膠車(chē)空間，是致力于運用連鎖經(jīng)營(yíng)模式及移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、大數據分析、智能車(chē)型配件匹配系統等技術(shù)手段來(lái)打造商用車(chē)和乘用車(chē)后市場(chǎng)Online and Offline（OAO）服務(wù)的平臺。其聯(lián)合油品、輪胎、配件等眾多廠(chǎng)商，為汽車(chē)用戶(hù)提供廠(chǎng)方直營(yíng)輪胎、快修養護、美容裝飾等一站式汽車(chē)服務(wù)連鎖，從而滿(mǎn)足用戶(hù)的多樣性需求。中策車(chē)空間對流動(dòng)服務(wù)車(chē)輛的需求超出傳統輕卡載貨、運輸需求，趨向于多功能、便載便攜。同時(shí)，還需要兼具高出勤、低油耗、重承載等特性。

       基于客戶(hù)價(jià)值考慮，江淮駿鈴為中策集團量身打造專(zhuān)屬定制化解決方案。2016年7月18日，江淮駿鈴向中策車(chē)空間交付首批60臺流動(dòng)服務(wù)車(chē)。依據客戶(hù)需求，采用全新個(gè)性化定制，后車(chē)廂采用三開(kāi)門(mén)設計，內置輪胎維修、配件更換等專(zhuān)業(yè)設備，滿(mǎn)足流動(dòng)車(chē)輛一站式作業(yè)需求。同時(shí)，車(chē)輛本身搭載江淮自主研發(fā)的銳捷特2.7發(fā)動(dòng)機，匹配江淮與英國里卡多聯(lián)合開(kāi)發(fā)的ML642全鋁六檔變速箱和AAM高密度后橋，高效黃金傳動(dòng)系的結合，使得整車(chē)在輸出澎湃動(dòng)力的同時(shí)能夠表現出出色的燃油經(jīng)濟性。

       康鈴與天津安途生的攜手，成為江淮輕卡打造客戶(hù)價(jià)值共贏(yíng)生態(tài)的又一標桿案例。2016年10月，天津安途生采購千臺康鈴作為流動(dòng)服務(wù)車(chē)。天津安途生是國內汽車(chē)后市場(chǎng)o2o服務(wù)首創(chuàng )者，為卡客車(chē)提供上門(mén)一站式服務(wù)。流動(dòng)服務(wù)車(chē)輛作為主要載體，需要滿(mǎn)足于高出勤，高效節油，同時(shí)還需兼具美觀(guān)特性?？碘廗5，完美滿(mǎn)足安途生用車(chē)需求，同時(shí)秉承江淮輕卡的半世紀經(jīng)典品質(zhì)，動(dòng)力、底盤(pán)、配套、工藝無(wú)不卓著(zhù)不凡。

（安途生與江淮康鈴戰略合作儀式）

       除了定制化產(chǎn)品外，針對大客戶(hù)，江淮輕型商用車(chē)在依托1700多家售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)、4個(gè)24小時(shí)承諾的基礎上，還可根據駒馬物流的運營(yíng)路線(xiàn)，提供“2”+“S”定制線(xiàn)路服務(wù)，也就是將運營(yíng)路線(xiàn)的起點(diǎn)、終點(diǎn)兩個(gè)站點(diǎn)作為日常檢養、維修等服務(wù)的指定站點(diǎn)，儲備相應車(chē)型的備件、服務(wù)支持，并在工作路線(xiàn)沿途提供維修、救援等全天候服務(wù)，打造立體化的服務(wù)保障系統。

       剛剛過(guò)去的2016年，中國輕卡市場(chǎng)發(fā)生的一系列改變正預示著(zhù)未來(lái)：環(huán)保、節能、安全、可靠，以智能、互聯(lián)為標志的產(chǎn)品新格局正在形成，其核心是基于客戶(hù)價(jià)值打造的一個(gè)全新的、超越輕卡自身范疇的全物流生態(tài)圈，而江淮LCV的成功實(shí)踐，無(wú)疑為輕卡行業(yè)打開(kāi)了通往未來(lái)的大門(mén)。

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