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現代管理學(xué)之父德魯克傳承奧地利經(jīng)濟學(xué)派的觀(guān)點(diǎn)，認為企業(yè)只有兩項職能，即：營(yíng)銷(xiāo)與創(chuàng )新。創(chuàng )新是一切理論與實(shí)踐生生不息的力量源泉，是企業(yè)管理的關(guān)鍵所在，是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的頭等大事。
在聊城天宇汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司（簡(jiǎn)稱(chēng)聊城天宇）總經(jīng)理孟憲法的辦公桌上，擺放著(zhù)一本《新商業(yè)模式創(chuàng )新設計》?！翱臻e時(shí)，我會(huì )看一些營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)的書(shū)籍，從中汲取到了許多銷(xiāo)售技巧?！泵蠎椃ㄕf(shuō)，學(xué)無(wú)止境，無(wú)論身處什么樣的位置，學(xué)習都會(huì )讓自己受益匪淺。
互聯(lián)網(wǎng)大咖馬云認為，成功需要具備三大要素：夢(mèng)想、學(xué)習和堅持?；叵肫鸾鼛啄炅某翘煊钏喸斓匿N(xiāo)售業(yè)績(jì)，上述話(huà)術(shù)形容孟憲法也許很貼切。
14年前的2002年，孟憲法已經(jīng)是多家品牌重卡的二級經(jīng)銷(xiāo)商，不過(guò)，擁有鴻鵠之志的他，卻始終懷揣著(zhù)將單一品牌做精、做大、做強的夢(mèng)想，歷經(jīng)十數年的艱苦跋涉，孟憲法最終在2013年成為了陜汽重卡的一級經(jīng)銷(xiāo)商。當年，聊城天宇用了10個(gè)月的時(shí)間就銷(xiāo)售了280臺陜的汽重卡。2014年，清潔能源的浪潮迎面而來(lái)，天然氣重卡喜迎井噴行情，伺機而動(dòng)的聊城天宇乘勢而上，抓住了一波又一波的大好行情，銷(xiāo)量扶搖上升，當年，最終以 965臺陜汽重卡的銷(xiāo)量與千臺銷(xiāo)售的臺階一步相隔。
是金子總會(huì )發(fā)光；是玫瑰就會(huì )開(kāi)放。2015年的中國重卡市場(chǎng)全面遇冷，都說(shuō)，傾覆之下安有完卵，但在孟憲法的帶領(lǐng)下，聊城天宇卻銷(xiāo)售陜汽重卡1573臺，演繹了一段逆勢飛揚的好戲碼。2016年，重卡銷(xiāo)售形勢稍有好轉，不過(guò)，面對新版GB1589政策實(shí)施的影響，以及運煤專(zhuān)線(xiàn)路面修整（聊城重卡用戶(hù)主要從事山西至山東的煤炭運輸，修路導致運輸效率降低，利潤不足）等不利的因素，許多的用戶(hù)卻在年中出現了持幣觀(guān)望的態(tài)度，雖然這樣，聊城天宇還是在前十個(gè)月的時(shí)間內完成了1200臺以上的重卡銷(xiāo)量。
在孟憲法看來(lái)，10月初的政策落地，運價(jià)的重拾升勢，是卡車(chē)銷(xiāo)售由衰轉盛的重要原因之一。 “僅國慶七天，我們就實(shí)現了186臺陜汽重卡的銷(xiāo)售?！痹诮邮苡浾邔?zhuān)訪(fǎng)時(shí)，孟憲法的喜悅溢于言表。他預測，以當前的局勢看，公司全年銷(xiāo)量沖高1800臺已是大勢所趨?！扒笆落N(xiāo)售主要以6×2車(chē)型為主，隨著(zhù)新版GB1589政策的引導，下半年，用戶(hù)明顯會(huì )朝著(zhù)6×4車(chē)型的購買(mǎi)轉移，目前，有不少的潛在用戶(hù)已表示出了自己的真實(shí)需求?！?/span>
“陜汽重卡在聊城的良好口碑也是我們銷(xiāo)售逐漸旺盛的重要原因?！泵蠎椃ńz毫不掩飾自己對陜汽重卡的青睞?！霸谥袊乜ㄊ袌?chǎng)，陜汽重卡的品質(zhì)本身就是一個(gè)口碑極佳的傳奇，由濰柴發(fā)動(dòng)機、法士特變速箱，漢德車(chē)橋所組成的黃金產(chǎn)業(yè)鏈，對聊城的用戶(hù)很有吸引力。小毛病少、爬坡能力強、等等，都是聊城客戶(hù)對陜汽印象的最直接表達。孟憲法說(shuō)，陜汽重卡的穩定可靠性和強勁動(dòng)力性為聊城煤炭運輸的客戶(hù)提供了非常適合的賺錢(qián)機器。
“每年在聊城新增的6000臺重卡數據面前，我們奉獻了近1/3的銷(xiāo)量?！泵蠎椃ㄕf(shuō)，最近幾年，聊城卡車(chē)司機對陜汽重卡的認可度直線(xiàn)上升，其品牌影響力和市場(chǎng)占有率也扶搖直上、一日千里。
用四年光陰將經(jīng)營(yíng)的陜汽重卡銷(xiāo)量翻了6倍以上，是屬于孟憲法的光環(huán)與傳奇。傳奇由孟憲法創(chuàng )造，也由其打破。不過(guò)，在孟憲法看來(lái)，單絲不成線(xiàn)，獨木難成林。成功事業(yè)演繹的背后絕不會(huì )是單一的原因。數十年市場(chǎng)光陰的磨礪，使得聊城天宇始終持續關(guān)注著(zhù)有形產(chǎn)品之外的成功內涵。透析聊城天宇的成功，創(chuàng )新式的營(yíng)銷(xiāo)或是其中的關(guān)鍵，其思路大致可分為二部分：活動(dòng)推廣上的創(chuàng )新；客戶(hù)關(guān)懷上的創(chuàng )新。
走自己的路，做差異化的活動(dòng)。孟憲法認為，當下，重卡企業(yè)的市場(chǎng)推廣大同小異。多以大篷車(chē)、推介會(huì )的形勢為主，誠意有余，新意不足?！叭绻考医?jīng)銷(xiāo)商的活動(dòng)都是這樣，就沒(méi)有新鮮感，客戶(hù)也會(huì )逐漸厭倦，即便勉為其難的來(lái)到現場(chǎng)，也只能是走過(guò)場(chǎng)，缺乏購買(mǎi)的欲望?！?/span>
標新立異不是目的，而是在與眾不同的基礎上促進(jìn)銷(xiāo)售。今年3月7日，針對擁有20臺車(chē)以上的大客戶(hù)，聊城天宇聯(lián)合當地的奧迪4S店，舉辦了一場(chǎng)“高端、大氣、上檔次”的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。
“皮實(shí)耐用的陜汽重卡能夠稱(chēng)得上是真正的賺錢(qián)機器，它讓很多卡車(chē)司機走向了成功，擁有了不凡的經(jīng)濟實(shí)力。在他們中間，很多私家車(chē)主都開(kāi)奧迪，于是，我們就將活動(dòng)的現場(chǎng)定在了奧迪4S店內?；顒?dòng)環(huán)節不僅有豐富多彩，促銷(xiāo)政策也與其他企業(yè)迥異分明?！泵蠎椃ㄕf(shuō)，諸如另辟蹊徑的采取訂陜汽重卡贈送奧迪保養的創(chuàng )新政策等等，讓與會(huì )的卡車(chē)用戶(hù)體會(huì )到了一種購買(mǎi)陜汽重卡的優(yōu)越感，“活動(dòng)當天，我們就實(shí)現了300臺以上的訂單，而奧迪4S店也因此獲得了四十多臺車(chē)的訂單，這是合作共贏(yíng)的最佳體現?！?/span>
事實(shí)上，類(lèi)似的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新舉措只是孟憲法腦洞頓開(kāi)的一個(gè)縮影，在聊城天宇每月組織的各類(lèi)活動(dòng)中，類(lèi)似這樣的活動(dòng)經(jīng)常會(huì )驚艷客戶(hù)的雙眼。比如說(shuō)，每次限制20人以?xún)鹊男》秶柙?huà)會(huì )與沙龍，比如說(shuō)，定期組織的大客戶(hù)國內外風(fēng)景名勝的旅游觀(guān)光等等，都讓孟憲法在收獲了訂單的同時(shí)，收獲了友誼。它使得彼此之間的溝通更順暢，獲得的成績(jì)也更可觀(guān)。正如客戶(hù)王業(yè)濤所認為的那樣，孟憲法其實(shí)是在用自己的溫情，感動(dòng)著(zhù)每一位用戶(hù)，這個(gè)感動(dòng)不僅屬于聊城天宇，更是陜汽“貼心服務(wù)”的一種傳遞與延續。
打感情牌，為客戶(hù)而想，取客戶(hù)之悅?！氨仨氁褲撛诘挠脩?hù)聚到一起，誠心交往?！迸c很多經(jīng)銷(xiāo)商注重與只車(chē)主搞好關(guān)系不同的是，孟憲法早已將自己“愛(ài)的觸角”延伸到了最基層的卡車(chē)司機身上。孟憲法非常贊同陜汽對卡車(chē)司機的“關(guān)愛(ài)”理念，他曾經(jīng)拿出100萬(wàn)元的資金發(fā)起過(guò)“關(guān)注一部車(chē)、關(guān)懷一個(gè)家庭”的暖心活動(dòng)：凡是家庭有困難的陜汽卡車(chē)司機都會(huì )得到2000-5000元不等的資助金。
不過(guò)，正如毛澤東主席所說(shuō)的那樣，這個(gè)世界既沒(méi)有無(wú)緣無(wú)故的愛(ài)，也沒(méi)有無(wú)緣無(wú)故的恨。孟憲法推崇的是，得到幫助的卡車(chē)司機在購買(mǎi)新車(chē)時(shí)一定會(huì )以?xún)?yōu)先選擇、優(yōu)先推薦陜汽重卡作為回報，對于他們來(lái)說(shuō)，陜汽重卡是一個(gè)有溫度的品牌，聊城天宇是一個(gè)有思想有愛(ài)心的伙伴。
把每一位客戶(hù)當朋友真誠對待是孟憲法的用心所在。他說(shuō)，車(chē)賣(mài)給客戶(hù)前，他會(huì )先問(wèn)問(wèn)對方有什么困難，會(huì )與用戶(hù)坦誠相待，會(huì )告訴客戶(hù)產(chǎn)品究竟有哪些特色，是否適合對方的使用現狀等等。不僅如此，他還會(huì )憑借豐富的汽車(chē)金融服務(wù)經(jīng)驗，及時(shí)地了解用戶(hù)的真實(shí)需求，快速地為用戶(hù)提供金融政策服務(wù)，免費地為客戶(hù)充當金融顧問(wèn)，從而幫助客戶(hù)快速地解決一系列的問(wèn)題，他真誠無(wú)私，甚至不避諱談及產(chǎn)品尚存的不足，其目的就是以誠會(huì )友，以誠促銷(xiāo)。
凝視現實(shí)，心向遠方。如今，中國經(jīng)濟已經(jīng)步入新常態(tài)，優(yōu)勝劣汰正在成為一種趨勢，如何在大浪淘沙中得以生存，創(chuàng )新顯然是通往光明之路的指引明燈。孟憲法說(shuō)，在今后的營(yíng)銷(xiāo)計劃中，他還將繼續的以客戶(hù)為核心，通過(guò)各種創(chuàng )新的互動(dòng)和周到貼心的服務(wù)，與客戶(hù)建立起親密的伙伴關(guān)系。他認為：當營(yíng)銷(xiāo)插上“創(chuàng )新”的翅膀，卡車(chē)的銷(xiāo)售就會(huì )越飛越高。
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