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       近年來(lái)，受到公鐵競爭、國內經(jīng)濟形勢以及國家對新能源客車(chē)的鼓勵政策等的影響，以傳統動(dòng)力為主的大型公路客車(chē)的增長(cháng)出現波動(dòng)，行業(yè)發(fā)展形勢一度不佳。2015年1-8月份，國內十米以上公路客車(chē)累計銷(xiāo)售27109臺，較去年同期的19777臺同比增長(cháng)37.1%，但增長(cháng)態(tài)勢出現回落。

       據統計數據顯示，2015年1-8月份，中通客車(chē)10米以上公路客車(chē)銷(xiāo)售較去年同期增長(cháng)54.5%，在國內主流客車(chē)廠(chǎng)家中，呈現出了少有的“逆勢增長(cháng)”。作為一家近年來(lái)以新能源見(jiàn)長(cháng)的客車(chē)企業(yè)，中通客車(chē)在常規動(dòng)力客車(chē)市場(chǎng)上的“一枝獨秀”是怎樣做到的？了解其發(fā)展經(jīng)驗和思路，也許可為行業(yè)常規動(dòng)力客車(chē)的發(fā)展提供一個(gè)思路。

戰略重視，堅持新能源與常規客車(chē)“兩條腿”走路

       眾所周知，如今的中通客車(chē)一個(gè)最重要的標簽就是“新能源客車(chē)”。作為國內節能與新能源客車(chē)領(lǐng)導品牌，中通客車(chē)從2004年就開(kāi)始了對新能源客車(chē)的研制與開(kāi)發(fā)，經(jīng)過(guò)十余年的發(fā)展，在新能源客車(chē)尤其是純電動(dòng)客車(chē)領(lǐng)域，穩居行業(yè)前列。新能源客車(chē)已成為中通重新占領(lǐng)市場(chǎng)制高點(diǎn)的突破口。

       新能源客車(chē)取得的驕人成績(jì)，并沒(méi)有分散中通客車(chē)對常規客車(chē)的關(guān)注度。近些年，中通客車(chē)加快市場(chǎng)布局的步伐，不斷調整市場(chǎng)結構，拓展銷(xiāo)售渠道，將大型公路客車(chē)當成除了新能源客車(chē)以外的另一重點(diǎn)細分市場(chǎng)和業(yè)績(jì)增長(cháng)點(diǎn)。

       在技術(shù)研發(fā)上，為了更好地迎接市場(chǎng)的挑戰，讓常規客車(chē)更加適應時(shí)代的發(fā)展，滿(mǎn)足用戶(hù)的需求，中通客車(chē)不斷加強對公路客車(chē)尤其是10米以上座位客車(chē)的研發(fā)力度。從“科技節能”理念出發(fā)，加大技術(shù)創(chuàng )新力度，優(yōu)化各項性能，提高性?xún)r(jià)比，促進(jìn)節能減排，使得中通常規動(dòng)力客車(chē)在行業(yè)內一直保持著(zhù)強有力的競爭力。在此過(guò)程中，以L(fǎng)CK6119、LCK6117、LCK6107等車(chē)系為代表中通大型公路客車(chē)，持續走俏國內外市場(chǎng)，為萎靡的大型公路客車(chē)市場(chǎng)打下一針強心劑。

持續創(chuàng )新，為用戶(hù)打造最佳的性?xún)r(jià)比優(yōu)勢

       在中通的大型公路客車(chē)中，LCK6119系列可謂是當前市場(chǎng)同類(lèi)車(chē)型的典范。自從2013年研發(fā)投入市場(chǎng)以來(lái)，深得用戶(hù)的信賴(lài)和市場(chǎng)的歡迎。目前不僅在國內市場(chǎng)，國外市場(chǎng)也對其青睞有加。2015年至今，僅LCK6119系列車(chē)型的銷(xiāo)售數量就突破了1000臺。成績(jì)的取得，源于中通持續不斷的創(chuàng )新研發(fā)。

       據了解，LCK6119系列的車(chē)身長(cháng)度雖然只有10.8米，高一級狀態(tài)下座位數達到49+1+1。在近期出口的訂單中，座位數更在客戶(hù)的要求下達到了55座。這都比常規的10米車(chē)型多載客4-6人，與常規12米車(chē)型的座位數相當。而且，中通技術(shù)研發(fā)部門(mén)通過(guò)在乘客區優(yōu)化座椅腿的位置，合理布置座椅間距，為乘客提供舒適的乘坐空間。這些創(chuàng )新降低了用戶(hù)的初置成本，提升了產(chǎn)品附加值。

       另外，該車(chē)型采用全承載車(chē)身結構，全面應用高強鋼型材，大幅降低車(chē)身自重，利用先進(jìn)的汽車(chē)性能模擬系統，最大限度使發(fā)動(dòng)機運行在最經(jīng)濟的轉速區域，與此同時(shí)，配有中通“5S智能節能系統”，使得整車(chē)油耗大大降低；最后，通過(guò)反復模擬，使得前上擋風(fēng)玻璃不至于平直，在細節設計上降低風(fēng)阻。同時(shí)，該車(chē)型還在后圍蒙皮上部設計導流罩降低風(fēng)阻，從而達到了降低油耗的目的。

       通過(guò)這些多措并舉，LCK6119系列以更輕量化的設計和更符合市場(chǎng)需求的視角，實(shí)現了產(chǎn)品的低成本高附加值。除此，包括整車(chē)搭載主動(dòng)安全的電控穩定系統，精細的工藝制造和先進(jìn)的防腐技術(shù)，可靠性高的底盤(pán)、電器及整車(chē)穩定系統，創(chuàng )新的艙門(mén)結構和工藝技術(shù)，側圍蒙皮立體輥壓成型，精細裝配的內飾，發(fā)動(dòng)機艙與底盤(pán)管線(xiàn)的優(yōu)化布置等，都看出了中通在這一常規公路客車(chē)上的用心之至。

       如此產(chǎn)品，走俏市場(chǎng)便順理成章了。除了LCK6119系列，產(chǎn)銷(xiāo)都緊隨其后的LCK6117、LCK6107等車(chē)系也具備了幾乎相同的工藝技術(shù)特點(diǎn)，成為它們暢銷(xiāo)市場(chǎng)的關(guān)鍵。

重心下沉，將中短途客運及中西部市場(chǎng)作為重點(diǎn)

       現在，客車(chē)在中長(cháng)途客運的劣勢已不可避免，但客車(chē)行業(yè)也大可不必感到絕望，因為客車(chē)擁有鐵路、航空等不容忽視的優(yōu)勢：點(diǎn)對點(diǎn)，便捷，基礎設施相對齊全等。在中長(cháng)途市場(chǎng)份額日益下降的形勢下，中通客車(chē)就及時(shí)調整了公路客車(chē)的市場(chǎng)方向。在不放棄傳統客戶(hù)的前提下，將市場(chǎng)重心下沉，把鐵路線(xiàn)相對稀疏的中西部地區及城鄉之間、高鐵到城市的中短途客運市場(chǎng)作為重點(diǎn)。

       2015年9月份，中通客車(chē)在云南昆明舉辦了一次產(chǎn)品推介會(huì )。這次會(huì )議是中通客車(chē)近年來(lái)在整個(gè)南方市場(chǎng)區域舉辦的規模最大的一次推介會(huì )，體現了中通客車(chē)對西南市場(chǎng)的重視，也是中通客車(chē)對近年來(lái)開(kāi)發(fā)西南市場(chǎng)的梳理和總結。目前，經(jīng)過(guò)多年的努力，中通公路客車(chē)在四川、云南、貴州、重慶等地都有了分布，市場(chǎng)份額也在逐年上升。

精益求精，全面把控用戶(hù)的各方面細節與需求

       合理的營(yíng)銷(xiāo)策略是市場(chǎng)業(yè)績(jì)增長(cháng)的關(guān)鍵?？蛙?chē)的定制化程度較高，每個(gè)地區市場(chǎng)都會(huì )因為當地的自然、地理環(huán)境和經(jīng)濟狀況的不同，而有著(zhù)自己特殊的需求。中通客車(chē)充分認識到這一點(diǎn)，對每一個(gè)目標市場(chǎng)都進(jìn)行全方位的了解和戰略部署，在進(jìn)行產(chǎn)品推薦和客戶(hù)技術(shù)交流中，挖掘公司產(chǎn)品優(yōu)勢。

       對每一個(gè)目標市場(chǎng)，中通客車(chē)營(yíng)銷(xiāo)公司和技術(shù)中心等各個(gè)部門(mén)，會(huì )成立相關(guān)團隊，組織召開(kāi)多次項目動(dòng)員會(huì )，進(jìn)行充分調研分析。從前期的市場(chǎng)運作，產(chǎn)品推薦和與客戶(hù)的技術(shù)交流對接，到運營(yíng)線(xiàn)路調研與路譜采集。從車(chē)輛技術(shù)性能匹配再到投標方案的精心制作和策劃，每一步中通銷(xiāo)售團隊都會(huì )認證對待，精益求精，全面掌握目標市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)信息，最終達到產(chǎn)品各項性能與市場(chǎng)需求的完美匹配。

       通過(guò)技術(shù)水平的提高和合理市場(chǎng)戰略布局，中通大型公路客車(chē)贏(yíng)得了市場(chǎng)和客戶(hù)的信賴(lài)。中通客車(chē)的經(jīng)驗，也為在嚴峻市場(chǎng)形勢下常規客車(chē)客車(chē)尤其是大型公路客車(chē)的發(fā)展，提供了新的發(fā)展思路。

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