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2014年中國重汽輕卡全年2萬(wàn)輛目標已于10月底提前完成。從2012年3000輛到2013年8000輛，三年來(lái)重汽輕卡累計銷(xiāo)售突破3萬(wàn)輛，與此同時(shí)海外市場(chǎng)也有了一定起色。經(jīng)過(guò)三年市場(chǎng)的歷練，中國重汽在輕卡市場(chǎng)找到他的一席之地。
中國重汽濟南輕卡銷(xiāo)售部總經(jīng)理王德春
對此，中國重汽濟南輕卡銷(xiāo)售部總經(jīng)理王德春總結到："HOWO輕卡前瞻性開(kāi)發(fā)了中高端產(chǎn)品滿(mǎn)足行業(yè)快速發(fā)展，經(jīng)過(guò)三年的聚焦細分市場(chǎng)開(kāi)發(fā),在輕卡大軍中我們不敢妄言要做整個(gè)市場(chǎng)，當前只想做好針對每個(gè)細分市場(chǎng)的30%的細分市場(chǎng)以此來(lái)定位發(fā)展。"放棄70%的市場(chǎng)，只做30%的輕卡細分市場(chǎng)，看似放棄大蛋糕背后卻凸顯重汽輕卡在細分市場(chǎng)做強、做專(zhuān)的發(fā)展戰略。
王德春坦言，無(wú)論是如何做哪一個(gè)市場(chǎng),根本的出發(fā)點(diǎn)實(shí)現用戶(hù)收益的最大化，只有讓用戶(hù)賺到更多的錢(qián)，重汽輕卡才能在輕卡市場(chǎng)獲得生存，也才會(huì )有未來(lái)的大發(fā)展。這種客戶(hù)贏(yíng)利第一的理念與馬云近期在互聯(lián)網(wǎng)論壇上倡導的3W原則有著(zhù)異曲同工之處，首先要用戶(hù)收益最大化，其次是經(jīng)銷(xiāo)商收益最大化，最后才能達到企業(yè)收益最大化。而對于用戶(hù)收益的最大化，重汽HOWO輕卡又是如何實(shí)現的呢？
讓用戶(hù)收益最大化
2015年1月1日國四法規發(fā)動(dòng)機切換，國四輕卡在原本國三動(dòng)力基礎上至少增加2萬(wàn)元，這對輕卡行業(yè)帶來(lái)了巨大的影響，原本低價(jià)格輕卡產(chǎn)品優(yōu)勢不再,轉而陷入了生存危機。中國卡車(chē)網(wǎng)記者調查發(fā)現：一些集團用戶(hù)在更換、購置新車(chē)時(shí)非常注重使用成本，所以，相比較于低端輕卡而言，他們更愿意選擇高端輕卡。
在高端輕卡市場(chǎng)中，重汽HOWO輕卡雖然是新兵但卻做足了準備。在重汽集團50年發(fā)展歷程中一直做重型卡車(chē)沒(méi)有輕卡產(chǎn)品。為了彌補這一短板，中國重汽HOWO輕卡從產(chǎn)品設計之初就設立了生產(chǎn)中高端輕卡，重汽決定做輕卡前已經(jīng)對行業(yè)進(jìn)行了大范圍的調研，輕型卡車(chē)的升級已經(jīng)成為必然。中國重汽HOWO輕卡打造了行業(yè)車(chē)架最寬、駕駛室最大，承重能力最強、通過(guò)性最強成為重汽輕卡的一大亮點(diǎn)。
在今年輕卡市場(chǎng)中出現了總體市場(chǎng)銷(xiāo)量下滑，中高端產(chǎn)品開(kāi)始上漲。下半年市場(chǎng)走訪(fǎng)時(shí)發(fā)現很多輕卡停留在物流園中等待貨源，一位王師傅對記者吐露心聲："今年的經(jīng)濟形式不好原本運輸旺季，物流園有好多車(chē)都沒(méi)有貨，現在做物流越來(lái)越難了。"而若想在這一物流運輸弱市中生存、盈利，就需要一款高端車(chē)輛來(lái)保證。
記者從HOWO輕卡終端走訪(fǎng)中了解到，一位河北邯鄲HOWO輕卡用戶(hù)有很深的感觸，在發(fā)動(dòng)機經(jīng)濟轉速下，HOWO輕卡車(chē)速達到85km/h與其他車(chē)輛75km/h所耗費的油量是相同的。也就是說(shuō)HOWO輕卡比其他運輸車(chē)快10km/h。車(chē)輛的高效性能很具有優(yōu)勢。
另外天津用戶(hù)從HOWO輕卡超強的承載力中實(shí)現收益最大化，HOWO輕卡憑借底盤(pán)設置最大承載量可達到10噸貨物，有著(zhù)藍牌十噸王的美譽(yù)。
同樣西安的羅師傅配置了康明斯ISF3.8國四動(dòng)力、前后曼橋的高端HOWO統帥輕卡，有著(zhù)豐富的貨源但是不想再投資多賣(mài)車(chē)減少人員與管理費用，使用HOWO輕卡十幾天就賺了6000-7000塊錢(qián)。"跑多少趟這車(chē)都沒(méi)有問(wèn)題，而且油耗也不高。"高出勤率的性能讓用戶(hù)的收益得到最大化的保障。
有料 HOWO輕卡才敢任性！
在輕型產(chǎn)品打造上，重汽HOWO輕卡走出了一條老輕卡企業(yè)不曾嘗試的道路。HOWO輕卡依托中國重汽自身成熟的卡車(chē)研發(fā)技術(shù)，利用合作方曼MAN的先進(jìn)技術(shù)，定位在中高端輕卡。曼技術(shù)車(chē)橋是HOWO輕卡一大亮點(diǎn)，這是中國重汽與德國曼的合作結晶。SKF單元軸承的應用，實(shí)現了150萬(wàn)公里免維護、免調整。
不僅如此，在輕卡運輸市場(chǎng)細分化、專(zhuān)業(yè)化格局日益明朗下，重汽HOWO輕卡也打出了細化、專(zhuān)業(yè)的戰略布局。據中國卡車(chē)網(wǎng)記者了解，針對于不同噸位的運輸，HOWO輕卡都有一款匹配的動(dòng)力、車(chē)型來(lái)滿(mǎn)足，比如針對于水果配送的中長(cháng)途運輸，HOWO輕卡底盤(pán)車(chē)架的高度達到215mm，配置貨箱長(cháng)度達到5米2，最大承載13噸，成為這一運輸用戶(hù)的首選車(chē)型。另外，針對農村2-3噸的運輸在窄體車(chē)之外，HOWO輕卡也擁有一款中體車(chē)型，滿(mǎn)足不同細分運輸市場(chǎng)的細分需求。從HOWO輕卡的產(chǎn)品規劃中可以看出對中高端輕卡市場(chǎng)做了細分再細分的規劃，同時(shí)借助與德國曼合資的技術(shù)、生產(chǎn)與管理保證了每一款產(chǎn)品都經(jīng)得住市場(chǎng)的考驗。
除此之外，重汽輕卡事業(yè)部團隊具有很高的綜合素質(zhì)，從輕卡團隊人員組成看僅有一小部分為老重汽人很大一部分都為80后大學(xué)生。他們有活力、有干勁、有對行業(yè)新的認知與解讀，能從新一代物流人、輕卡駕駛員的需求出發(fā)，更能產(chǎn)生共鳴。中國重汽濟南輕卡銷(xiāo)售部總經(jīng)理王德春告訴中國卡車(chē)網(wǎng)記者，HOWO輕卡一線(xiàn)銷(xiāo)售人員要懂輕卡、還需要懂得不同細分市場(chǎng)對車(chē)的需求，他們不再是靠忽悠賣(mài)車(chē)的老銷(xiāo)售人員，而是能從用戶(hù)的需求出發(fā)提供運輸解決方案的重汽代表，重汽輕卡只賣(mài)對的車(chē),不賣(mài)貴或便宜的車(chē)。
面對法規的提升，HOWO輕卡更是做好了籌劃與布局。在中國重汽決定進(jìn)軍輕卡領(lǐng)域之時(shí)，HOWO輕卡國Ⅳ車(chē)型的研發(fā)、試制工作就已經(jīng)有條不紊的展開(kāi)，并在2012年登上國家公告。如今應對國四行業(yè)發(fā)展的需求，HOWO輕卡國四產(chǎn)品上車(chē)型十分豐富，目前涵蓋了搭載德國曼發(fā)動(dòng)機、康明斯發(fā)動(dòng)機的統帥系列，以及搭載云內、朝柴、大柴、五十鈴、錫柴、玉柴發(fā)動(dòng)機的悍將系列。在達到國四排放標準上，HOWO輕卡擁有兩條技術(shù)路線(xiàn)--高壓共軌+SCR技術(shù)與高壓共軌+EGR+（POC+DOC）技術(shù)路線(xiàn)。
可以看出，重汽HOWO輕卡在市場(chǎng)定位、產(chǎn)品定位、市場(chǎng)分析、質(zhì)量檢測以及銷(xiāo)售團隊上都做好了充足的準備，這最終保障終端用戶(hù)使用HOWO輕卡能盈利，且盈大利。
三年來(lái)，對于HOWO輕卡來(lái)講，經(jīng)歷了行業(yè)法規的轉型升級、經(jīng)濟下行導致物流發(fā)展放慢，遭遇發(fā)展困境之余做好了充足的市場(chǎng)準備，耕耘市場(chǎng)在細分中突破，在細分中求生。如今HOWO輕卡憑借優(yōu)異的性能在一批用戶(hù)心中獲得認可。HOWO輕卡從"我來(lái)了"，走向了"我行了"，在貼身肉搏的中高端輕卡市場(chǎng)，中國重汽HOWO輕卡專(zhuān)注以用戶(hù)收益最大化為目標，這么"任性"的打拼出了屬于自己的市場(chǎng)，不妨就讓HOWO輕卡就這么一直任性下去吧！
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