【商用車之家 原創(chuàng)】都說(shuō)男人四十一支花，北京人楊程就是在一支花的年紀(jì) ，迎來(lái)了他的事業(yè)好時(shí)期，芬芳四溢。
這兩年隨著天然氣重卡的熱銷，以銷售天然氣重卡為主的陜汽經(jīng)銷商楊程，銷售業(yè)績(jī)非常不錯(cuò)。除了得益于國(guó)家出臺(tái)的各種利好政策和導(dǎo)向，更離不開(kāi)，楊程和他團(tuán)隊(duì)的努力和推廣。
因?yàn)榱私馑孕湃?br />
過(guò)去，楊程是陜汽北京辦事處的銷售人員。因?yàn)閷?duì)陜汽卡車的了解，所以對(duì)陜汽這個(gè)品牌，他由衷的信任。
“作為經(jīng)銷商，在選擇合作品牌的時(shí)候，肯定希望找質(zhì)量可靠的卡車，肯定希望賣糾紛少、麻煩少、事少的車。陜汽卡車質(zhì)量沒(méi)的說(shuō)，品質(zhì)扎實(shí)，軍工品質(zhì)有保障。而且陜汽卡車在更新?lián)Q代車型的時(shí)候，整臺(tái)車改動(dòng)很少，改動(dòng)越少，動(dòng)力匹配越成熟。濰柴發(fā)動(dòng)機(jī)、漢德車橋、法士特變速箱，這些國(guó)內(nèi)屈指可數(shù)的黃金產(chǎn)業(yè)鏈為陜汽卡車提供了強(qiáng)勁的動(dòng)力支持和便捷的售后服務(wù)保障。 隨著陜汽卡車的大量出口，產(chǎn)品質(zhì)量被國(guó)際市場(chǎng)越來(lái)越被認(rèn)可，陜汽的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)也越來(lái)越國(guó)化。”對(duì)于為什么選擇陜汽合作的原因，北京華奧德汽車銷售服務(wù)有限公司總經(jīng)理?xiàng)畛瘫硎龅暮軐?shí)在。
過(guò)去，楊程是陜汽北京辦事處的銷售人員。因?yàn)閷?duì)陜汽卡車的了解，所以對(duì)陜汽這個(gè)品牌，他由衷的信任。
“作為經(jīng)銷商，在選擇合作品牌的時(shí)候，肯定希望找質(zhì)量可靠的卡車，肯定希望賣糾紛少、麻煩少、事少的車。陜汽卡車質(zhì)量沒(méi)的說(shuō)，品質(zhì)扎實(shí)，軍工品質(zhì)有保障。而且陜汽卡車在更新?lián)Q代車型的時(shí)候，整臺(tái)車改動(dòng)很少，改動(dòng)越少，動(dòng)力匹配越成熟。濰柴發(fā)動(dòng)機(jī)、漢德車橋、法士特變速箱，這些國(guó)內(nèi)屈指可數(shù)的黃金產(chǎn)業(yè)鏈為陜汽卡車提供了強(qiáng)勁的動(dòng)力支持和便捷的售后服務(wù)保障。 隨著陜汽卡車的大量出口，產(chǎn)品質(zhì)量被國(guó)際市場(chǎng)越來(lái)越被認(rèn)可，陜汽的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)也越來(lái)越國(guó)化。”對(duì)于為什么選擇陜汽合作的原因，北京華奧德汽車銷售服務(wù)有限公司總經(jīng)理?xiàng)畛瘫硎龅暮軐?shí)在。
以保代修 降低卡車維修成本
對(duì)于一些零散用戶，在用車過(guò)程中由于使用不當(dāng)，對(duì)陜汽卡車產(chǎn)生的的各種抱怨和不滿，楊程提出了“以保代修”的建議。
據(jù)介紹，很多成規(guī)模的運(yùn)輸車隊(duì)，基本都是保養(yǎng)大于維修?？ㄜ嚦霈F(xiàn)問(wèn)題，及時(shí)保養(yǎng)，把故障扼殺在萌芽狀態(tài)，不僅節(jié)省時(shí)間成本，更節(jié)省維修成本。如果卡車出現(xiàn)故障才維修，零部件已經(jīng)磨損，維修費(fèi)時(shí)費(fèi)力不說(shuō)，卡車帶故障運(yùn)行會(huì)大大損壞整車質(zhì)量。一些品牌認(rèn)可度搖擺不定的零散客戶，往往對(duì)車的保養(yǎng)不夠重視，對(duì)車的了解也較少。他們基本都是超負(fù)荷用車，這種工況下，卡車兩三年就基本報(bào)廢。他們購(gòu)車大多是看別人賺錢(qián)，自己也買(mǎi)與之相同的車，對(duì)購(gòu)買(mǎi)的卡車是否適合自己的運(yùn)營(yíng)，了解的較少，因此故障率也會(huì)增加。
楊程說(shuō)：“如果運(yùn)輸企業(yè)平時(shí)注意對(duì)車的保養(yǎng)和管理，以保代修，不但比較省車，延長(zhǎng)卡車的使用壽命，長(zhǎng)期來(lái)看，還能節(jié)省一筆非?？捎^的維修費(fèi)用。及時(shí)檢修，及時(shí)保養(yǎng)，只有卡車處于良性運(yùn)行狀態(tài)，卡車才能更好的為車主服務(wù)。比如，我的一個(gè)客戶，非常注意卡車的保養(yǎng)維護(hù)，每天司機(jī)下班前，都會(huì)把卡車一天的運(yùn)行情況反映給保障部門(mén)，保障部門(mén)經(jīng)過(guò)維護(hù)，及時(shí)解決前一天出現(xiàn)的小狀況，堅(jiān)決杜絕卡車帶病上路，保證卡車第二天處于最佳狀態(tài)運(yùn)行。這種讓卡車運(yùn)營(yíng)處于良性循環(huán)的管理，出現(xiàn)了讓人意想不到的結(jié)果。他們前年購(gòu)買(mǎi)的卡車，至今連剎車蹄片都沒(méi)換過(guò)，可見(jiàn)車輛保養(yǎng)的重要性”
提供全方位的服務(wù)
“我們銷售卡車的理念就是，為客戶提供全方位的服務(wù)。沒(méi)有不好的卡車，只有不適用的卡車。只有詳細(xì)的了解客戶運(yùn)輸貨物和線路后，才能有針對(duì)的推薦最佳車型，才能實(shí)現(xiàn)銷售的最佳服務(wù)。工程車跑公路貨運(yùn)，肯定會(huì)出現(xiàn)高油耗。而公路卡車干工程車的活，肯定會(huì)出現(xiàn)各種各樣的質(zhì)量問(wèn)題。”提起銷售經(jīng)驗(yàn)，在卡車業(yè)奮戰(zhàn)多年的楊程思路清晰，語(yǔ)速飛快。
“我們銷售卡車的理念就是，為客戶提供全方位的服務(wù)。沒(méi)有不好的卡車，只有不適用的卡車。只有詳細(xì)的了解客戶運(yùn)輸貨物和線路后，才能有針對(duì)的推薦最佳車型，才能實(shí)現(xiàn)銷售的最佳服務(wù)。工程車跑公路貨運(yùn)，肯定會(huì)出現(xiàn)高油耗。而公路卡車干工程車的活，肯定會(huì)出現(xiàn)各種各樣的質(zhì)量問(wèn)題。”提起銷售經(jīng)驗(yàn)，在卡車業(yè)奮戰(zhàn)多年的楊程思路清晰，語(yǔ)速飛快。
據(jù)介紹，楊程公司大部分的客戶都是成規(guī)模的運(yùn)輸車隊(duì)，這些用戶具有專業(yè)、理性、管理規(guī)范、品牌忠誠(chéng)度高的特點(diǎn)。這些客戶的運(yùn)輸車輛基本會(huì)選擇同一個(gè)品牌的卡車，不但有利于管理和維修，更有利于降低使用成本。比如這兩年大熱的天然氣重卡，大家都知道天然氣重卡，經(jīng)濟(jì)環(huán)保，同比燃油重卡，優(yōu)勢(shì)很多。但是不方便加氣是制約車主購(gòu)買(mǎi)天然氣重卡的唯一瓶頸?？蛻舻膿?dān)憂，就是銷售者要解決的問(wèn)題。為了更大范圍的推廣天然氣重卡。楊程四處溝通，與客戶一起全方位解決客戶的問(wèn)題。他說(shuō)，“早期使用天然氣重卡的客戶，本身業(yè)務(wù)就是運(yùn)輸天然氣，他們不但車輛管理嚴(yán)格，而且卡車的運(yùn)輸路線相對(duì)穩(wěn)定，都具有一定的資金實(shí)力。那么我們就聯(lián)系一些客戶，在卡車的匯集地，共同建設(shè)加氣站。運(yùn)輸企業(yè)在加氣站占有一定的股份，享有一定的話語(yǔ)權(quán)。這樣不但能保證本車隊(duì)車的加氣需求，還對(duì)天然氣的價(jià)格具有一定的決定權(quán)，更是一種資本的運(yùn)作，大大降低企業(yè)的投資風(fēng)險(xiǎn)。加氣站的增加，會(huì)促進(jìn)天然氣重卡的銷售。天然氣重卡銷量的增加，會(huì)增加加氣站的業(yè)務(wù)。從而使天然氣重卡的銷售進(jìn)入良性循環(huán)，讓越來(lái)越多的用戶加入到天然氣重卡的行列中來(lái)。之后，沿用這種模式，攪拌車，自卸車的聚集地，也可以建立加氣站。因?yàn)閿嚢柢嚭妥孕盾?，也具有運(yùn)輸半徑相對(duì)較近，使用頻率大的特點(diǎn)。”楊程的全方位服務(wù)，利人利已，不但為客戶節(jié)約了運(yùn)輸成本，還為客戶擴(kuò)展了經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)。這樣的銷售，哪個(gè)客戶不歡迎？哪個(gè)客戶不認(rèn)可？哪個(gè)客戶不成為回頭客呢？
市場(chǎng)越分越細(xì) 天然氣重卡依然最火
2013年，楊程共銷售了300臺(tái)陜汽重卡。其中80%以上的銷量來(lái)自于天然氣重卡和自卸車兩個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。 他保守的預(yù)計(jì)，2014年，他們公司的清潔能源重卡銷量將會(huì)出現(xiàn)50%的增幅。
楊程分析說(shuō)，隨著北京市政府對(duì)環(huán)保重視力度的加大，以及加氣站的對(duì)外開(kāi)放和網(wǎng)絡(luò)普及，清潔能源卡車在北京市場(chǎng)會(huì)很暢銷。過(guò)去加氣站不對(duì)社會(huì)車輛開(kāi)放，只針對(duì)北京公交加氣。隨著北京市政府配套設(shè)施的增加，加氣站不但對(duì)外開(kāi)放，還加大建設(shè)力度。北京周邊的加氣站比北京還要多，天然氣卡車跑京津冀運(yùn)輸，完全沒(méi)有后顧之憂。而且，北京新的禁行措施進(jìn)一步縮小了燃油卡車的運(yùn)行范圍，同比，清潔能源卡車的路權(quán)更廣。隨著政府形象工程的推廣，一些市政用車，環(huán)衛(wèi)車，工程車等等都加入到天熱氣卡車的行列中來(lái)。這都大大促進(jìn)天然氣卡車的銷售量。雖然，去年天然氣提價(jià)，相對(duì)于燃油來(lái)說(shuō)，其穩(wěn)定的氣源，和相對(duì)低的價(jià)格，也促使很多個(gè)體用戶考慮使用天然氣重卡。
作為首都，北京卡車市場(chǎng)，受政策導(dǎo)向影響較快捷和明顯。 楊程的卡車銷售主要面對(duì)北京地區(qū)，那么北京的卡車消費(fèi)具有怎樣的特點(diǎn)？楊程介紹說(shuō)，近幾年，北京的卡車市場(chǎng)呈現(xiàn)卡車細(xì)分市場(chǎng)越來(lái)越細(xì)，卡車使用壽命越來(lái)越長(zhǎng)，零散用戶越來(lái)越少的特點(diǎn)。隨著北京對(duì)卡車超載超標(biāo)治理力度的加大，北京市內(nèi)卡車基本都是標(biāo)載。隨著北京物流企業(yè)發(fā)展的緩慢，一些大規(guī)模的運(yùn)輸車隊(duì)，自己購(gòu)車完全能滿足運(yùn)輸。這些運(yùn)輸公司，業(yè)務(wù)穩(wěn)定，運(yùn)輸卡車也越來(lái)越細(xì)分。不像過(guò)去，一輛卡車有活就拉，超載嚴(yán)重。在運(yùn)輸價(jià)格合理，管理規(guī)范的運(yùn)輸車隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)下，零散卡車車主的業(yè)務(wù)越來(lái)越不好干。加上北京排放標(biāo)準(zhǔn)以及運(yùn)輸要求的嚴(yán)格執(zhí)行，比如渣土車需要外表是綠色，車廂必須有箱蓋。那么一些不合乎北京要求的零散卡車車主，可能剛剛購(gòu)買(mǎi)了卡車，但是又不想購(gòu)買(mǎi)新車增加運(yùn)營(yíng)成本，他們就會(huì)越來(lái)越向淶水、涿州等河北周邊轉(zhuǎn)移，慢慢淡出北京市場(chǎng)。
作為首都，北京卡車市場(chǎng)，受政策導(dǎo)向影響較快捷和明顯。 楊程的卡車銷售主要面對(duì)北京地區(qū)，那么北京的卡車消費(fèi)具有怎樣的特點(diǎn)？楊程介紹說(shuō)，近幾年，北京的卡車市場(chǎng)呈現(xiàn)卡車細(xì)分市場(chǎng)越來(lái)越細(xì)，卡車使用壽命越來(lái)越長(zhǎng)，零散用戶越來(lái)越少的特點(diǎn)。隨著北京對(duì)卡車超載超標(biāo)治理力度的加大，北京市內(nèi)卡車基本都是標(biāo)載。隨著北京物流企業(yè)發(fā)展的緩慢，一些大規(guī)模的運(yùn)輸車隊(duì)，自己購(gòu)車完全能滿足運(yùn)輸。這些運(yùn)輸公司，業(yè)務(wù)穩(wěn)定，運(yùn)輸卡車也越來(lái)越細(xì)分。不像過(guò)去，一輛卡車有活就拉，超載嚴(yán)重。在運(yùn)輸價(jià)格合理，管理規(guī)范的運(yùn)輸車隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)下，零散卡車車主的業(yè)務(wù)越來(lái)越不好干。加上北京排放標(biāo)準(zhǔn)以及運(yùn)輸要求的嚴(yán)格執(zhí)行，比如渣土車需要外表是綠色，車廂必須有箱蓋。那么一些不合乎北京要求的零散卡車車主，可能剛剛購(gòu)買(mǎi)了卡車，但是又不想購(gòu)買(mǎi)新車增加運(yùn)營(yíng)成本，他們就會(huì)越來(lái)越向淶水、涿州等河北周邊轉(zhuǎn)移，慢慢淡出北京市場(chǎng)。
楊程一個(gè)專業(yè)，對(duì)陜汽充滿自信，為客戶服務(wù)充滿熱情的陜汽卡車經(jīng)銷商。正是無(wú)數(shù)個(gè)揚(yáng)程一樣的陜汽經(jīng)銷商，用他們?cè)鷮?shí)用心的工作，積累起了陜汽驕人的銷售數(shù)據(jù)。陜汽天然氣重卡第一梯隊(duì)的位子，不是空穴來(lái)風(fēng)，它是每一位用心銷售的陜汽人日積月累的結(jié)果！
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