隨著(zhù)2012年年底京廣、京哈等多條高鐵大動(dòng)脈的全線(xiàn)貫通，我國的快速鐵路客運網(wǎng)已基本成形。同年，國家出臺高速公路在重大節假日免收7座以下小客車(chē)通行費的政策，讓私家車(chē)出行更加便利。受此影響，公路客運企業(yè)的客源快速下滑，企業(yè)經(jīng)營(yíng)收入銳減。而雪上加霜的是，天然氣、石油等主要燃料價(jià)格飛漲、勞動(dòng)力成本大幅上升。兩頭擠壓之下，不少公路客運企業(yè)在采購時(shí)開(kāi)始傾向采購低價(jià)車(chē)輛以降低成本。

 

 

    公交企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況同樣不容樂(lè )觀(guān)。在國家推行的“公交優(yōu)先”戰略實(shí)施以來(lái)，城市公交萬(wàn)人擁有量的指標要求逐年提高，所需政府的補貼額度不斷攀升。但隨著(zhù)房地產(chǎn)調控的深化和企業(yè)經(jīng)濟效益的下滑，政府財政收入出現增速下滑跡象，補貼資金難以到位，而運營(yíng)成本居高不下，致使公交公司運營(yíng)同樣步履維艱。部分公交企業(yè)也開(kāi)始采購價(jià)格低廉的車(chē)型，以完成城市公交萬(wàn)人擁有量的指標。
 

 

    此時(shí)，客車(chē)企業(yè)面臨著(zhù)產(chǎn)品“向下走”和“向上走”的重要抉擇。如果客車(chē)企業(yè)選擇產(chǎn)品向下走，就會(huì )制造價(jià)格低廉的產(chǎn)品，以迎合客運用戶(hù)降低采購成本的需求。而向上走則需要有效引導客戶(hù)樹(shù)立理性的采購觀(guān)念，并以耐用可靠的客車(chē)產(chǎn)品、周到貼心的售后服務(wù)，幫助客運企業(yè)渡過(guò)難關(guān)。顯然，向上走才是行業(yè)可持續發(fā)展的正途。因為客戶(hù)采購價(jià)廉低質(zhì)的產(chǎn)品雖然降低了初始采購成本，但低質(zhì)車(chē)輛后期維修費用高企，會(huì )大幅提高企業(yè)的運營(yíng)成本，攤薄運輸企業(yè)利潤，導致其更沒(méi)有能力采購質(zhì)量可靠的運營(yíng)車(chē)輛，從而形成惡性循環(huán)。

 

 

    堅持以客戶(hù)為中心的宇通，在洞悉用戶(hù)的成本焦慮和增收渴望后，努力探索客運成本解決方案，并最終在借鑒海外成熟經(jīng)驗后形成了能夠全面管理客車(chē)成本的LCC理念。理念的核心在于讓人們理性看待成本問(wèn)題，即單件產(chǎn)品的研制和生產(chǎn)成本(采購費用)不足以說(shuō)明產(chǎn)品總費用的高低，決策人員不應把采購費和使用維護費分割開(kāi)來(lái)考慮，而必須把這幾者結合起來(lái)，作為產(chǎn)品的全壽命周期費用進(jìn)行總體考慮。
 

    在此理念的指導下，宇通開(kāi)始整合企業(yè)內外部資源，聯(lián)合米其林輪胎、菲亞特發(fā)動(dòng)機等業(yè)界知名企業(yè)發(fā)布LCC戰略，推廣包括路譜采集、車(chē)線(xiàn)匹配、解決方案、試用培訓、簽訂協(xié)議和跟蹤回訪(fǎng)六個(gè)步驟的LCC工程六步法，為用戶(hù)提供一整套的客運盈利解決方案。

 

    宇通LCC工程不僅在用戶(hù)路譜采集、車(chē)線(xiàn)匹配流程中采集客戶(hù)預計更新車(chē)輛的線(xiàn)路數據，借助宇通國家級技術(shù)中心先進(jìn)的模擬試驗技術(shù)，為線(xiàn)路選定燃油經(jīng)濟性最佳的動(dòng)力匹配，將工作做到了產(chǎn)品制造的前端，而且在產(chǎn)品設計、制造工藝、零部件配置等產(chǎn)品制造環(huán)節提供系統的車(chē)輛解決方案，還在后期提供“直接建站”和“直供配件”的雙直服務(wù)、節油駕駛培訓和企業(yè)管理方案等優(yōu)質(zhì)服務(wù)。這些舉措打通了零部件供應商、客車(chē)制造商和客運公司等上下游企業(yè)，實(shí)現客車(chē)制造商與運營(yíng)商的前后端協(xié)同，促進(jìn)客運企業(yè)對運營(yíng)車(chē)輛成本進(jìn)行有效管理，提高企業(yè)利潤。

 

    之后，宇通的LCC工程先后在北京、廣州、杭州、沈陽(yáng)、武漢、西雙版納、昆明、重慶、哈爾濱和長(cháng)春等國內各大重點(diǎn)城市舉行推介會(huì )，獲得國內客運企業(yè)的廣泛認可。河北邢臺交運集團、廣州二汽、杭州長(cháng)運集團、南京中北巴士等一大批客運企業(yè)與宇通就LCC工程實(shí)施達成合作意向。

 

 

    在宇通客車(chē)的LCC工程六步法中，宇通通過(guò)簽訂協(xié)議和跟蹤回訪(fǎng)環(huán)節以能源管理合同的創(chuàng )新形式，以量化數據對比LCC工程的實(shí)施成果，更與客運企業(yè)簽訂《LCC能耗達標協(xié)議》承諾能耗管理效果，通過(guò)跟蹤回訪(fǎng)的方式確保承諾的兌現，將自己與客運企業(yè)的關(guān)系從單純的供求關(guān)系轉變?yōu)閮r(jià)值共享的伙伴關(guān)系。這是宇通客車(chē)“為用戶(hù)創(chuàng )造更大價(jià)值”企業(yè)理念的一次深入踐行，推動(dòng)客車(chē)行業(yè)駛入了價(jià)值驅動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代。

 

    美國營(yíng)銷(xiāo)大師菲利普?科特勒認為：“顧客購買(mǎi)的不是鉆頭，而是墻上的洞。”對于廣大客車(chē)用戶(hù)來(lái)講，可以視為購買(mǎi)的不是客車(chē)，而是盈利賺錢(qián)的工具。宇通推出的LCC營(yíng)銷(xiāo)模式有效滿(mǎn)足了用戶(hù)的本質(zhì)需求，引領(lǐng)客車(chē)行業(yè)企業(yè)發(fā)展思維的轉變，即從傳統的單純銷(xiāo)售客車(chē)轉向從客車(chē)全生命周期的角度提升用戶(hù)的價(jià)值。正如科特勒所述，“企業(yè)必須突破以銷(xiāo)售為惟一目的的思考窠臼，考慮用戶(hù)的終身價(jià)值。”宇通客車(chē)做到了以提升客車(chē)的終身價(jià)值作為企業(yè)的終極目標。

 

    2013年，在公路客運行業(yè)面臨市場(chǎng)萎縮和成本高企的巨大挑戰時(shí)，宇通客車(chē)及時(shí)推出客車(chē)全生命周期成本管理的LCC理念和LCC工程六步法，旨在幫助客運企業(yè)降低運營(yíng)成本，為用戶(hù)創(chuàng )造更大價(jià)值，大大緩解了客運企業(yè)的成本焦慮，充分體現出其作為中國客車(chē)行業(yè)領(lǐng)軍者的引領(lǐng)作用，同時(shí)推動(dòng)國內客車(chē)業(yè)進(jìn)入價(jià)值驅動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的新時(shí)代。