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東風(fēng)商用車轉(zhuǎn)變牽引車營(yíng)銷模式 把握終端客戶

商用車之家訊:安徽的牽引車市場(chǎng)集中在阜陽(yáng)、亳州、蚌埠和宿州。其中,阜陽(yáng)是安徽的牽引車第一大市場(chǎng),最高峰時(shí)一年銷售牽引車近萬(wàn)輛,隨著市場(chǎng)的逐漸飽 和,2010年開始阜陽(yáng)的牽引車銷量開始回落。

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       安徽的牽引車市場(chǎng)集中在阜陽(yáng)、亳州、蚌埠和宿州。其中,阜陽(yáng)是安徽的牽引車第一大市場(chǎng),最高峰時(shí)一年銷售牽引車近萬(wàn)輛,隨著市場(chǎng)的逐漸飽 和,2010年開始阜陽(yáng)的牽引車銷量開始回落。2012年受整個(gè)汽車行業(yè)下行的影響,安徽的牽引車市場(chǎng)處于歷史最低谷,但是阜陽(yáng)、亳州、蚌埠、宿州的牽引 車銷量依然都超過(guò)了千輛。蚌埠福瑞祥4S店停車場(chǎng)停放的東風(fēng)天龍。阜陽(yáng)、蚌埠等幾個(gè)牽引車市場(chǎng)有一個(gè)共同點(diǎn),都屬于運(yùn)力輸出型的市場(chǎng)。因?yàn)楫?dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá),既沒有工業(yè),資源也比較匱乏,過(guò)去一些在家務(wù)農(nóng)的人外 出打工跑運(yùn)輸起了家,于是帶動(dòng)自己的親戚、朋友、同村子的人都跑起了運(yùn)輸。


       所以這幾個(gè)市場(chǎng)還有一個(gè)共同的怪現(xiàn)象,銷量雖然都很大,但是街上跑的牽引車卻不 多。記者在阜陽(yáng)采訪的時(shí)候,從阜陽(yáng)火車站到位于阜陽(yáng)開發(fā)區(qū)的汽貿(mào)物流園一路上看到的牽引車不超過(guò)5輛,而去年阜陽(yáng)牽引車的新增量多達(dá)3000輛。“這里的 用戶基本都是在當(dāng)?shù)刭I車,到浙江、廣東、福建等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的沿海地區(qū)跑車。”阜陽(yáng)安達(dá)汽車銷售有限公司總經(jīng)理唐劉敏介紹說(shuō)。正是因?yàn)檫@樣的市場(chǎng)特點(diǎn)使得當(dāng)?shù)氐倪\(yùn)輸掛靠業(yè)務(wù)極為發(fā)達(dá),僅阜陽(yáng)就有500多家運(yùn)輸公司,終端用戶都掛靠在運(yùn)輸公司,通過(guò)運(yùn)輸公司墊款購(gòu)車,這就造成了終端用戶基本被運(yùn)輸公司所掌握,營(yíng)銷人員實(shí)際上面對(duì)的都是運(yùn)輸公司,而非終端客戶。

東風(fēng)商用車轉(zhuǎn)變牽引車營(yíng)銷模式  商用車網(wǎng)報(bào)道


       在這樣一個(gè)競(jìng)品強(qiáng)勢(shì),自身處于極度弱勢(shì)的市場(chǎng)中,可以說(shuō)每前進(jìn)一小步都是舉步維艱。不過(guò)可喜的是,2013年在東風(fēng)商用車市場(chǎng)銷售總部淮海突破 項(xiàng)目組和安徽網(wǎng)員的共同努力下,東風(fēng)天龍受到了越來(lái)越多用戶的認(rèn)可,在部分重點(diǎn)突圍鄉(xiāng)鎮(zhèn),例如阜陽(yáng)的太和縣和蚌埠的五河縣,銷量和市場(chǎng)份額都有了較大幅度提升。蚌埠福瑞祥,轉(zhuǎn)變營(yíng)銷模式,戰(zhàn)場(chǎng)下移,全員銷售。2013年1-8月份,蚌埠福瑞祥銷售牽引車168輛,完成了全年目標(biāo)的78%,已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了去年全年的銷售總量。之所以能夠取得這樣的成績(jī),蚌埠福瑞祥汽車貿(mào)易有限公司副總經(jīng)理劉元元認(rèn)為,這與他們轉(zhuǎn)變營(yíng)銷模式,從被動(dòng)依靠運(yùn)輸公司轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)把握終端客戶分不開。

        “今年我們?cè)诎霾旱奈搴涌h建立了一個(gè)直營(yíng)店,將原來(lái)的二級(jí)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)合并到一起,相當(dāng)于一個(gè)小型的4S店,并派駐了一個(gè)3人的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。”劉元元 告訴記者,戰(zhàn)場(chǎng)下移到一線市場(chǎng)以后,銷售人員可以直接面向終端客戶,向客戶介紹東風(fēng)天龍有哪些優(yōu)勢(shì),并根據(jù)客戶的運(yùn)營(yíng)需求,針對(duì)不同的線路和路況條件向客戶推薦最適合他們運(yùn)營(yíng)的車型。說(shuō)起在五河縣新建的直營(yíng)店,劉元元顯得信心十足。“五河縣是蚌埠牽引車需求最大的一個(gè)市場(chǎng),市場(chǎng)容量在500-600輛。過(guò)去沒有建店的時(shí)候,五河的客戶只能通過(guò)電話聯(lián)系銷售人員,想要看車還得駕車75公里到蚌埠市區(qū)來(lái),這75公里的距離很容易造成客戶的丟失。現(xiàn)在有了直營(yíng)店,展車、銷售人員、配件都跟上了,我們?cè)谖搴拥匿N量有了明顯的提升,今年上半年已經(jīng)賣出了50多臺(tái)車。”下一步,蚌埠福瑞祥會(huì)進(jìn)一步探索直營(yíng)店的運(yùn)營(yíng)模式,通過(guò)銷售人員參股等方式提升他們的積極性。——商用車之家訊




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