作為自主品牌的卡車(chē)整車(chē)企業(yè)，東風(fēng)柳汽從一開(kāi)始就將發(fā)展自主品牌、為用戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)高效的物流用車(chē)作為企業(yè)的發(fā)展目標，經(jīng)過(guò)這些年的努力，東風(fēng)柳汽已然站在了自主品牌的領(lǐng)頭地位，尤其是隨著(zhù)霸龍M7C高端運輸車(chē)的推出，更是讓企業(yè)的發(fā)展處于一個(gè)新的高度。

逐步轉型 定位高端用戶(hù)

去年?yáng)|風(fēng)柳汽的新產(chǎn)品霸龍M7C一經(jīng)推出就受到了廣泛的關(guān)注。當眾多卡車(chē)企業(yè)還在以傳統的營(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)行產(chǎn)品的推廣時(shí)，東風(fēng)柳汽獨辟蹊徑，霸氣的將“免費試用”搬上了卡車(chē)銷(xiāo)售的舞臺，讓客戶(hù)先試用再選擇。這不僅是東風(fēng)柳汽歷史上的第一次，也是商用車(chē)行業(yè)首個(gè)且目前唯一一個(gè)推出免費試用活動(dòng)的廠(chǎng)家。那么，為何東風(fēng)柳汽敢于率先推出這種免費試用活動(dòng)呢？

東風(fēng)柳汽總經(jīng)理程道然說(shuō)：“東風(fēng)柳汽作為一個(gè)擁有40多年造車(chē)經(jīng)驗的企業(yè)，擁有深厚的沉淀，全新開(kāi)發(fā)的霸龍康明斯M7C，系統的將歐美先進(jìn)研發(fā)技術(shù)導入柳汽，在主要的20項性能指標中，柳汽領(lǐng)先9項，其他性能指標也與主流競品相當，NVH（Noise、Vibration、Harshness，指噪聲、振動(dòng)與聲振粗糙度）接近國際先進(jìn)水平。正式基于對自身產(chǎn)品品質(zhì)的強烈信心，東風(fēng)柳汽在商用車(chē)行業(yè)第一個(gè)推出免費試用活動(dòng)，幫助物流運輸企業(yè)避免在批量采購新車(chē)時(shí)車(chē)輛與工況不適應的巨大風(fēng)險，讓這些運輸企業(yè)無(wú)憂(yōu)運營(yíng)。”

可以說(shuō)，東風(fēng)柳汽之所以敢于在業(yè)內首個(gè)推出免費試用正是基于對產(chǎn)品的自信，同時(shí)也是為了讓用戶(hù)更加直接的感受到霸龍M7C能夠帶來(lái)的價(jià)值。程總還表示，對于此次免費試用活動(dòng)，選擇的對象主要是一些比較規范的大型物流企業(yè)，因為只有在經(jīng)營(yíng)方向確定、行駛路線(xiàn)固定且具有規?；能?chē)隊里面才能得出參考價(jià)值。“目前柳汽的市場(chǎng)概念就是，逐步拋棄使用不規范的市場(chǎng)，將發(fā)展思路轉移到高端客戶(hù)上來(lái)，尤其是標準的物流客戶(hù)。這對于企業(yè)來(lái)說(shuō)是一個(gè)轉型，目前來(lái)看，我們的轉型還是基本成功，相信到明年的時(shí)候市場(chǎng)份額將會(huì )有較大的提升。”程總表示。

通過(guò)免費使用活動(dòng),讓用戶(hù)感受到霸龍康明斯M7C的高端品質(zhì)，從而逐步進(jìn)入高端車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)，這將是東風(fēng)柳汽和用戶(hù)之間的互利雙贏(yíng)。對于東風(fēng)柳汽來(lái)說(shuō)，通過(guò)免費試用，可以更好的檢驗霸龍康明斯M7C的可靠性，也是有利于產(chǎn)品改進(jìn)和推廣；對于物流企業(yè)來(lái)說(shuō)，通過(guò)免費試用，他們可以看到一部高品質(zhì)的運輸車(chē)輛對于降低公司運輸成本的顯著(zhù)作用，從而提高盈利能力。目前，在?；愤\輸、普貨物流運輸、煙草運輸等行業(yè)都在開(kāi)展免費試用活動(dòng)，可以想見(jiàn)，將會(huì )有更多的企業(yè)感受到東風(fēng)柳汽霸龍康明斯M7C的高端品質(zhì)和出色盈利能力。

完善服務(wù)網(wǎng)絡(luò )布局 提升服務(wù)附加值

所謂服務(wù)不僅僅是建立幾個(gè)服務(wù)站那么簡(jiǎn)單，一方面要為客戶(hù)及時(shí)排憂(yōu)解難，保證在最短的時(shí)間里提供最完美的服務(wù)，另一方面還要關(guān)注用戶(hù)的車(chē)隊管理，根據車(chē)隊的運輸路線(xiàn)和用車(chē)狀況提供正確駕駛指導和服務(wù)配件保障，這正是東風(fēng)柳汽的服務(wù)內涵。

“不同的商用車(chē)產(chǎn)品，運輸距離不同對服務(wù)的要求也不相同，工程車(chē)運距相對較短，服務(wù)區域性特點(diǎn)明顯，服務(wù)保障及時(shí)性就容易滿(mǎn)足，而公路型用車(chē)運距比較長(cháng)，對服務(wù)配件保障能力要求更高。因此，從2010年之后，我們針對物流車(chē)型開(kāi)始對服務(wù)進(jìn)行大量的投入，目前主要是將環(huán)京津冀、云貴、珠三角和長(cháng)三角地區作為重點(diǎn)區域進(jìn)行服務(wù)網(wǎng)絡(luò )建設。”程總還表示，服務(wù)網(wǎng)絡(luò )的建設非常的具有針對性，在建立之前，都會(huì )進(jìn)過(guò)嚴格的考察，包括地區車(chē)輛的保有量、物流行駛路線(xiàn)、平均服務(wù)里程等等，因此建立起來(lái)的服務(wù)網(wǎng)絡(luò )更加合理，服務(wù)也就更加方便和到位。

在布局服務(wù)網(wǎng)絡(luò )的同時(shí)，東風(fēng)柳汽也非常注重服務(wù)質(zhì)量的提升，先后提出"優(yōu)購"和"6A服務(wù)"的概念，以此給予客戶(hù)最好的價(jià)值體驗。此外，東風(fēng)柳汽還推出服務(wù)聯(lián)盟，為客戶(hù)提出承諾，保證在最短的時(shí)間里為客戶(hù)提供最完美的服務(wù)。

除了追求服務(wù)網(wǎng)絡(luò )的不斷完善外，程總還提出一定要“提高用戶(hù)的服務(wù)附加值”。何為附加值？“我們提供的增值性服務(wù)除了要提高產(chǎn)品技術(shù)為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品外，還要幫助客戶(hù)進(jìn)行規范車(chē)隊的管理。”談起附加值服務(wù)，程總侃侃而談。他表示，隨著(zhù)物流運輸企業(yè)的規?；?，其車(chē)隊建設也越來(lái)越成熟，一些物流企業(yè)可能會(huì )缺乏車(chē)隊的規范管理，這部分工作可以交給東風(fēng)柳汽來(lái)進(jìn)行。程總進(jìn)一步介紹說(shuō)：“車(chē)隊管理涉及到很多內容，例如，車(chē)輛應該怎樣進(jìn)行長(cháng)遠的保養，一個(gè)車(chē)隊應該有多少個(gè)小隊最合理，一個(gè)小隊應該有多少輛車(chē)最合適，對司機人員的管理如何等等，這些我們都可以幫助企業(yè)去做。”據了解，目前已經(jīng)有三、四個(gè)物流企業(yè)在及進(jìn)行這種增值服務(wù)的管理，反映很不錯。

技術(shù)成就品質(zhì) 搶占高端市場(chǎng)

霸龍M7C的推出，表明東風(fēng)柳汽的產(chǎn)品研發(fā)實(shí)力又上了一個(gè)新臺階，其產(chǎn)品在在安全、可靠、省油、高效等方面的技術(shù)指標處于行業(yè)領(lǐng)先。出眾的品質(zhì)源自東風(fēng)柳汽深厚的技術(shù)積淀和對品質(zhì)的嚴格要求，作為自主品牌代表，必須制造出媲美進(jìn)口車(chē)品質(zhì)的卡車(chē)。

“霸龍M7C作為一個(gè)技術(shù)的突破口，打開(kāi)了我們走向高端卡車(chē)的一扇大門(mén)，除了牽引車(chē)外，包括其他的車(chē)型我們也沿用了霸龍M7C的先進(jìn)技術(shù)。包括當時(shí)與康明斯和康邁的合作，都是我們與國際接軌的體現。”程總還介紹說(shuō)，現在也正在研發(fā)另一個(gè)新產(chǎn)品，對進(jìn)口車(chē)進(jìn)行解剖對標，在現有的產(chǎn)品基礎和技術(shù)上與國際接軌，進(jìn)一步提高車(chē)輛主動(dòng)安全性和被動(dòng)安全性，更大程度保護駕乘人員的生命安全。據程總表示，新研發(fā)的產(chǎn)品的安全性能更好，導致車(chē)輛側翻的故障率將比行業(yè)目前主流產(chǎn)品低60—70%！

東風(fēng)柳汽在技術(shù)研發(fā)上大力投入，與著(zhù)名科研機構和大學(xué)院校密切合作，擁有強大的研發(fā)實(shí)力和豐富的實(shí)驗數據。霸龍康明斯M7C正是匯集行業(yè)前沿卡車(chē)技術(shù)的代表作品，獲得市場(chǎng)的認可是實(shí)至名歸。在這款高端產(chǎn)品的影響下，加上今年商用車(chē)市場(chǎng)回暖，東風(fēng)柳汽1-8月銷(xiāo)售成績(jì)同比增長(cháng)了28%，表現好于市場(chǎng)大盤(pán)，銷(xiāo)售表現超過(guò)行業(yè)預期，并繼續保持穩定增長(cháng)的態(tài)勢。程總表示：“隨著(zhù)各地逐步實(shí)施國四，市場(chǎng)需求正在處于國三國四的切換期，盡管有不少客戶(hù)處于觀(guān)望狀態(tài)，但是對于大的物流企業(yè)來(lái)說(shuō)，品質(zhì)高端、使用經(jīng)濟的車(chē)型仍然是他們其首選，因此國三國四切換對他們不會(huì )有太大的影響，尤其是到了2014年國四情況明朗后，需求會(huì )逐步市發(fā)改委，預計2014年的市場(chǎng)會(huì )有較大的增長(cháng)！”