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       隨著(zhù)現代化物流向集約化方向發(fā)展，促使了重卡市場(chǎng)“產(chǎn)品、用戶(hù)、區域、行銷(xiāo)”的四大結構調整；未來(lái)，誰(shuí)能主動(dòng)求變，誰(shuí)就能掌握市場(chǎng)主動(dòng)權。以高端大馬力產(chǎn)品打破低端低價(jià)的市場(chǎng)格局，以全新一代撼動(dòng)老一代重卡地位，深耕重點(diǎn)行業(yè)、聚焦車(chē)隊大客戶(hù)價(jià)值需求升級，建立“個(gè)人與車(chē)隊客戶(hù)”雙線(xiàn)并行的新型行銷(xiāo)模式……這一系列極具前瞻競爭力的市場(chǎng)組合拳，讓福田戴姆勒歐曼坐上了重卡結構調整的頭把交椅，贏(yíng)得了掌控未來(lái)市場(chǎng)競爭的先機。

產(chǎn)品結構調整:全新一代、高端、大馬力成關(guān)鍵詞

       隨著(zhù)物流行業(yè)由傳統能源運輸向冷鏈、?；?、電商快遞、干線(xiàn)物流等高附加值運輸方向發(fā)展，全新一代、大馬力高效率物流運輸裝備成為市場(chǎng)“新寵”。福田戴姆勒歐曼鏈合戴姆勒奔馳整車(chē)及動(dòng)力技術(shù)、美國康明斯全新一代動(dòng)力技術(shù)，開(kāi)發(fā)全新一代中高端產(chǎn)品業(yè)務(wù)板塊，已經(jīng)完成了由低端向中高端產(chǎn)品的切換，形成了以歐曼GTL超能版重卡為代表的極具市場(chǎng)競爭力的中高端產(chǎn)品組合；并以大馬力重卡導入，垂直升級高端重卡馬力段；歐曼GTL超能版6X2產(chǎn)品升級到430馬力、6X4產(chǎn)品升級至460馬力，引領(lǐng)重卡動(dòng)力升級步伐；此外，由德美中聯(lián)合打造的全新一代歐曼GTL超能版產(chǎn)品，滿(mǎn)足了用戶(hù)對高效化物流運輸的升級需求，打破了低端、低價(jià)的市場(chǎng)格局，全面打開(kāi)了以“技術(shù)升級、產(chǎn)品升級、動(dòng)力升級”為主導的中高端重卡市場(chǎng)，不僅彌補了中高端重卡產(chǎn)品更新?lián)Q代的空白期，更推動(dòng)了中國重卡高端化進(jìn)程。

用戶(hù)結構調整：深耕重點(diǎn)行業(yè)，爭取價(jià)值型大客戶(hù)

       現代化物流貨運組織模式朝著(zhù)規?；?、組織化方向發(fā)展，重卡用戶(hù)由個(gè)人散戶(hù)向“價(jià)值型”車(chē)隊大客戶(hù)轉變，高附加值產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)配送及長(cháng)途高效物流運輸孕育著(zhù)巨大的市場(chǎng)潛力。面對客戶(hù)結構調整，福田戴姆勒歐曼從提升用戶(hù)價(jià)值入手，圍繞車(chē)隊大客戶(hù)價(jià)值體驗和細分行業(yè)服務(wù)增值的提升導向，通過(guò)為客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)的重卡駕駛培訓，建立集“全實(shí)景培訓、全實(shí)踐模式、全價(jià)值體驗、全數據分析、全服務(wù)增值”于一體的重卡培訓體驗中心，并結合重點(diǎn)細分行業(yè)的用戶(hù)區域服務(wù)中心、4S重卡體驗店、高速服務(wù)區體驗店、物流園服務(wù)區等結構調整布局，助力用戶(hù)運營(yíng)價(jià)值最大化。以?；沸袠I(yè)用戶(hù)為例，福田戴姆勒在山東東營(yíng)，一天內完成了“兩次活動(dòng)、兩場(chǎng)交車(chē)”，通過(guò)為?；酚脩?hù)提供專(zhuān)屬的重卡訓令營(yíng)，建立“歐曼東營(yíng)?；贩?wù)中心”等舉措，讓全新一代的歐曼超能版?；愤\輸車(chē)獲得了山東東營(yíng)富海物流、金浩物流等?；反罂蛻?hù)的青睞。福田戴姆勒率先調整用戶(hù)結構并取得了顯著(zhù)效果，瞄準“價(jià)值型”車(chē)隊大客戶(hù)需求，為掌握市場(chǎng)主動(dòng)權贏(yíng)得先機。

區域結構調整：劍指西部，助推全新一代替代老一代

       隨著(zhù)國家新一輪的西部大開(kāi)發(fā)，物流運輸增速逐漸從中東部向西部轉移。然而，西部地區高原山地居多，且以長(cháng)途貨運為主，這就要求重卡產(chǎn)品具有更強的爬坡性能、更舒適的駕駛體驗、更安全的可靠性能、更經(jīng)濟的油耗成本以及更長(cháng)的保養間隔。全新一代的歐曼GTL超能版重卡搭載康明斯ISG12L大排量發(fā)動(dòng)機，實(shí)現了十萬(wàn)公里的超長(cháng)保養間隔，帶來(lái)了512Ps的最大功率，2300N.m的最大扭矩輸出，低速大扭矩，使西部用戶(hù)能在山區道路輕松起步、平順換擋、快速超車(chē)、強勁爬坡。歐曼GTL超能版的全新一代駕駛室，更符合西部新一代的年輕司機對車(chē)輛舒適性的要求；在節油性、動(dòng)力性、安全性、可靠性等方面，全面滿(mǎn)足西部用戶(hù)對高效運輸升級需求，全新一代的歐曼GTL超能版重卡必將替代西部老一代重卡產(chǎn)品，成為西部高效物流運輸利器。

行銷(xiāo)結構調整：重構個(gè)人與車(chē)隊客戶(hù)雙線(xiàn)并行行銷(xiāo)模式

       用戶(hù)結構調整，由個(gè)人客戶(hù)向車(chē)隊客戶(hù)轉移。車(chē)隊客戶(hù)的需求從傳統的“產(chǎn)品+產(chǎn)品服務(wù)”轉向需求多元化，包括品牌影響力、提供的增值服務(wù)、產(chǎn)品保障方案、金融保障方案、專(zhuān)項服務(wù)支持方案等整體解決方案。針對這一調整，福田戴姆勒歐曼重構了“個(gè)人客戶(hù)與車(chē)隊客戶(hù)”雙線(xiàn)并行的行銷(xiāo)模式，由以前單向的請進(jìn)來(lái)“賣(mài)產(chǎn)品”，轉變?yōu)椤罢堖M(jìn)來(lái)”體驗、走出去“賣(mài)方案”的兩套體驗行銷(xiāo)標準。以4S體驗店、高速服務(wù)區體驗店、物流園服務(wù)區為依托，針對個(gè)人用戶(hù)開(kāi)展針對產(chǎn)品價(jià)值的體驗行銷(xiāo)，對車(chē)隊客戶(hù)則以北京培訓體驗中心、卡車(chē)聯(lián)盟為依托，通過(guò)提供專(zhuān)業(yè)的“產(chǎn)品解決方案、金融解決方案、車(chē)聯(lián)網(wǎng)解決方案、服務(wù)解決方案”，提高車(chē)隊客戶(hù)運營(yíng)效率和收益能力。此外，針對車(chē)隊客戶(hù)特點(diǎn)，分層分類(lèi)的進(jìn)行點(diǎn)對點(diǎn)式的客戶(hù)行銷(xiāo)，“請進(jìn)來(lái)”推介會(huì )、“走出去”上門(mén)行銷(xiāo)；將行銷(xiāo)地點(diǎn)搬到了客戶(hù)辦公室、客戶(hù)會(huì )議室、客戶(hù)車(chē)輛現場(chǎng)，并充分利用客戶(hù)碎片化的時(shí)間進(jìn)行行銷(xiāo)溝通與客戶(hù)關(guān)系維系；福田戴姆勒歐曼開(kāi)創(chuàng )了一套由“客戶(hù)信息收集、信息分層分類(lèi)、客戶(hù)溝通、銷(xiāo)售轉化、服務(wù)保障、關(guān)系維系”組成的客戶(hù)行銷(xiāo)新模式。

       福田戴姆勒歐曼針對“產(chǎn)品、用戶(hù)、區域、行銷(xiāo)”的四大結構調整，全面把握重卡市場(chǎng)發(fā)展趨勢；以全新一代、高端、大馬力重卡產(chǎn)品，深耕區域及重點(diǎn)行業(yè)市場(chǎng)，聚焦“價(jià)值型”車(chē)隊大客戶(hù)需求，開(kāi)創(chuàng )“雙線(xiàn)并行”的客戶(hù)行銷(xiāo)模式，實(shí)現了企業(yè)自身的可持續發(fā)展，贏(yíng)得了未來(lái)市場(chǎng)競爭主動(dòng)權，那些認不清市場(chǎng)發(fā)展趨勢，一味采取傾銷(xiāo)低端、低價(jià)格產(chǎn)品“占領(lǐng)”市場(chǎng)的重卡企業(yè)，無(wú)疑將逐漸喪失市場(chǎng)話(huà)語(yǔ)權；在物流行業(yè)高端化、高效化、專(zhuān)業(yè)化發(fā)展的今天，低端低價(jià)格產(chǎn)品已無(wú)生存空間，靠“價(jià)格戰拉銷(xiāo)量”的做法，就算銷(xiāo)量再多，也無(wú)益于重卡行業(yè)的健康成長(cháng)，更無(wú)益于中國重卡由大變強，終究會(huì )被市場(chǎng)、被用戶(hù)所淘汰。

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