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2016年開(kāi)春，上汽依維柯紅巖（以下簡(jiǎn)稱(chēng)上汽紅巖）就走上了“V型”反轉，2月增長(cháng)幅度更是高達76%。為何在2016年初，上汽紅巖能有如此大的變化？其背后的力量到底是什么？
3月中旬，春風(fēng)輕撫重慶，花朵悄悄綻放，在上汽紅巖廠(chǎng)區里，筆者見(jiàn)到了上汽紅巖總經(jīng)理楊漢琳。
銷(xiāo)量增長(cháng)關(guān)鍵在經(jīng)銷(xiāo)商
上汽紅巖總經(jīng)理楊漢琳
楊漢琳一如既往帶著(zhù)笑容，給筆者講起了上汽紅巖現狀。“現在我們經(jīng)銷(xiāo)商的狀態(tài)不錯，大家的干勁都很足。當然，去年我們的基數很低，也是今年恢復性增長(cháng)的一個(gè)因素?！睏顫h琳說(shuō)。今年1月，上汽紅巖銷(xiāo)量漲1%，2月銷(xiāo)量大漲76%。
在楊漢琳看來(lái)，年初業(yè)績(jì)的增長(cháng)，最重要的原因在于經(jīng)銷(xiāo)商的積極性提高。楊漢琳在2016年的營(yíng)銷(xiāo)商務(wù)年會(huì )上宣布，要親自抓銷(xiāo)售。實(shí)際上，最重要的一環(huán)就是親自抓經(jīng)銷(xiāo)商?，F在，每個(gè)月，楊漢琳都要與很多經(jīng)銷(xiāo)商直接溝通，經(jīng)銷(xiāo)商有事也可以直接找楊漢琳。
有更多、更好產(chǎn)品能賣(mài)
除了溝通機制更加順暢，上汽紅巖又是如何將經(jīng)銷(xiāo)商的積極性提高起來(lái)？針對這個(gè)問(wèn)題，楊漢琳在2016營(yíng)銷(xiāo)商務(wù)年會(huì )上就曾表示，今年，上汽紅巖就是要讓經(jīng)銷(xiāo)商做到：“有車(chē)賣(mài)、能賣(mài)車(chē)、能賺錢(qián)?！?/span>
楊漢琳解釋說(shuō)：有車(chē)賣(mài)，就是要求公司積極響應用戶(hù)要求，及時(shí)提供用戶(hù)需要的車(chē)型。今年，上汽紅巖緊盯市場(chǎng)變化、用戶(hù)需求，快速做出反應。
“我們的銷(xiāo)售結構更加扁平化，決策也更快。大區現在有什么問(wèn)題，可以直接反映給我，需要解決的，立刻就可以協(xié)調、決策?！睏顫h琳認為，上汽紅巖的產(chǎn)品無(wú)論是從技術(shù)上，還是質(zhì)量上，在行業(yè)都屬于排名前列。而今年變化最大的就是，產(chǎn)品會(huì )更加貼近市場(chǎng)，適合市場(chǎng)需要的產(chǎn)品改進(jìn)速度大大提高。
另外，就是新產(chǎn)品推出的速度加快?！傲幟總€(gè)季度推出一款新產(chǎn)品?！睏顫h琳這樣說(shuō)到。
“能賣(mài)車(chē)就是要提高經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售能力。今年，我們經(jīng)銷(xiāo)商各方面的能力也在提高。比如，不斷拓寬客戶(hù)資源，從坐商向行商轉變，轉變營(yíng)銷(xiāo)模式提升競爭力；另外，對經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)支撐的各種服務(wù)也在加強?！?/span>
最后，就是經(jīng)銷(xiāo)商要能賺錢(qián)。楊漢琳表示，要讓賣(mài)紅巖車(chē)的經(jīng)銷(xiāo)商有錢(qián)賺，為此，今年，紅巖也給了經(jīng)銷(xiāo)商比較好的商務(wù)政策。
“正是在有車(chē)賣(mài)、能賣(mài)車(chē)和有錢(qián)賺這三方面都下了功夫，因此今年開(kāi)年取得了比較好的增長(cháng)，經(jīng)銷(xiāo)商的積極性也很高?！睏顫h琳這樣總結。
成績(jì)與去年努力分不開(kāi)
不過(guò)，楊漢琳也指出，今年，銷(xiāo)量的增長(cháng)，既有今年的一些政策調整和流程再造的效果，也跟去年的很多努力是分不開(kāi)的。
“今年，國家大力提倡去庫存、降成本。我們去年就開(kāi)始做這項工作了。去年，股東方領(lǐng)導要求紅巖去庫存，降固定成本。因此，去年打下了比較好的底子，今年就有了較好市場(chǎng)表現?，F在，紅巖沒(méi)有什么庫存車(chē)，走起來(lái)就比較輕松了?！睏顫h琳這樣說(shuō)。
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