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東風(fēng)正勁，揚帆遠航。2015年初，國四排放升級的影響與經(jīng)濟下行的壓力席卷卡車(chē)市場(chǎng)，行業(yè)狼藉一片。大環(huán)境下，東風(fēng)商用車(chē)積極轉型，從注重銷(xiāo)售規模向注重質(zhì)量效益發(fā)展，率先完成產(chǎn)品換代升級，并持續提升管理水平，在邁向“國際化”進(jìn)程中展現出良好的發(fā)展勢頭。
逆水揚帆 勇突破
在剛剛結束不久的2016年運營(yíng)工作會(huì )暨2015年總結表彰大會(huì )上，東風(fēng)商用車(chē)有限公司總經(jīng)理黃剛在工作報告中指出，2015年，東風(fēng)商用車(chē)銷(xiāo)售卡車(chē)11.4萬(wàn)輛，市場(chǎng)份額同比小幅增長(cháng)。
與此同時(shí)，中國汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì )最新數據顯示，2015年重卡產(chǎn)銷(xiāo)前5強中，東風(fēng)繼續排名第一。
眾所周知，受?chē)鴥冉?jīng)濟低迷形勢影響，卡車(chē)市場(chǎng)持續下滑，東風(fēng)能夠頂住市場(chǎng)壓力，取得如此成績(jì)，實(shí)屬不易。
臺州東風(fēng)汽車(chē)銷(xiāo)售技術(shù)服務(wù)有限公司總經(jīng)理黃文儒介紹，2015年，公司共計銷(xiāo)售各類(lèi)車(chē)型381輛，與2014年基本持平，雖與年初預期稍有下降，但對這份業(yè)績(jì)已十分滿(mǎn)意。他說(shuō)，“381輛的銷(xiāo)售數據并不耀眼，在浙江地區的東風(fēng)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )中僅能排名中游，但與競品相比，這個(gè)業(yè)績(jì)至少是中上游了?！?/span>
據了解，近年來(lái)國內快遞物流行業(yè)發(fā)展迅速，有效拉動(dòng)牽引車(chē)、載貨車(chē)等物流用車(chē)的市場(chǎng)需求。黃文儒坦言，過(guò)去一年中，就屬這類(lèi)車(chē)型賣(mài)得好。
與江浙地區一樣，廣東同屬物流大省，當地某東風(fēng)經(jīng)銷(xiāo)商告訴記者，2015年，該公司共銷(xiāo)售各類(lèi)車(chē)型1500余輛，其中，物流用車(chē)銷(xiāo)售比重占到總銷(xiāo)量的70%以上。不過(guò)，他對這個(gè)業(yè)績(jì)仍頗有微詞。
“2014年，公司銷(xiāo)量突破1300輛，盡管2015年業(yè)績(jì)同比增長(cháng)了11.5%，但我認為依然有提升潛力?！痹摻?jīng)銷(xiāo)商表示，“在操作過(guò)程中，出于手續原因，公司被迫放棄了一些市場(chǎng)，如果我們能夠處理好自身問(wèn)題，配合廣東地區的黃標車(chē)置換政策，今年的業(yè)績(jì)還會(huì )進(jìn)一步上升?！?/span>
多管齊下 見(jiàn)成效
新常態(tài)下，東風(fēng)憑什么長(cháng)期占據國內卡車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)頭把交椅？風(fēng)雨飄搖中，東風(fēng)經(jīng)銷(xiāo)商又憑什么爭取到了喜人的銷(xiāo)售成績(jì)？
品牌、市場(chǎng)與推廣，經(jīng)銷(xiāo)商眾口一詞。
黃文儒介紹，多年來(lái)的市場(chǎng)深耕，令東風(fēng)在江浙一帶擁有廣泛的市場(chǎng)基礎，提起東風(fēng)車(chē)，用戶(hù)最為津津樂(lè )道就是其出眾的品質(zhì)、周到的服務(wù)和超高的性?xún)r(jià)比。選車(chē)首選東風(fēng)，已成為臺州地區卡車(chē)用戶(hù)購買(mǎi)、置換車(chē)輛的主流思路。
“一直以來(lái)，東風(fēng)都是國內卡車(chē)制造業(yè)的領(lǐng)航者之一，與沃爾沃聯(lián)姻后，進(jìn)一步提升了其品牌價(jià)值。用戶(hù)信賴(lài)東風(fēng)、選擇東風(fēng)，從而鑄就了東風(fēng)在2015年的佳績(jì)?！睆V州某經(jīng)銷(xiāo)商記者說(shuō)。
除品牌影響力外，市場(chǎng)因素也是東風(fēng)贏(yíng)戰2015的重要原因。
記者在與經(jīng)銷(xiāo)商交談中了解到，無(wú)論是江浙地區，還是東南沿海以及廣東等地，均為東風(fēng)主要區域市場(chǎng)。與西北、西南等以資源類(lèi)運輸為主的區域市場(chǎng)不同，上述地區物流產(chǎn)業(yè)相對發(fā)達，車(chē)輛需求相對平穩，從一定程度上帶動(dòng)了東風(fēng)系列車(chē)型的銷(xiāo)售。
此外，針對近年來(lái)發(fā)展迅速的物流車(chē)市場(chǎng)，東風(fēng)推出定位于高效長(cháng)途運輸車(chē)輛的天龍旗艦，該車(chē)型一經(jīng)上市，便以舒適、經(jīng)濟、可靠的特點(diǎn)贏(yíng)得了市場(chǎng)及用戶(hù)的青睞，再加上“出彩天龍哥”等賽事的推波助瀾，東風(fēng)在2015年著(zhù)實(shí)“火”了一把。
主機廠(chǎng)如此給力，經(jīng)銷(xiāo)商自然不甘落后，紛紛開(kāi)始轉型升級，以服務(wù)帶銷(xiāo)售成為當下主流營(yíng)銷(xiāo)理念。
以臺州東風(fēng)汽車(chē)銷(xiāo)售技術(shù)服務(wù)有限公司為例，雖然整個(gè)2014~2015年間銷(xiāo)售業(yè)績(jì)良好，但企業(yè)仍未雨綢繆，業(yè)務(wù)重心主動(dòng)向服務(wù)傾斜。
“未來(lái)，經(jīng)銷(xiāo)商拼的就是服務(wù)。因此，2015年，我們從軟、硬件兩方面入手，力求為用戶(hù)提供更高效的服務(wù)?！秉S文儒表示，“硬件方面，我們的維修車(chē)位從20個(gè)增加到30個(gè)，還添置了新型的維修設備，外出救援車(chē)輛也有所增加；軟件方面，我們大膽進(jìn)行服務(wù)改革，采用服務(wù)會(huì )員制，用戶(hù)通過(guò)服務(wù)積分可享受‘綠色通道’、‘快速修理’等增值服務(wù)，激發(fā)了用戶(hù)進(jìn)站維修的積極性，為公司盈利提供了新的增長(cháng)點(diǎn)?！?/span>
展望未來(lái) 信心足
2016年，東風(fēng)商用車(chē)將進(jìn)一步聚焦市場(chǎng)和客戶(hù)，著(zhù)力打響和打贏(yíng)牽引車(chē)之戰、質(zhì)量之戰、動(dòng)力總成之戰和組織優(yōu)化之戰，鞏固領(lǐng)先地位。
11.8萬(wàn)輛！對于東風(fēng)制定的2016年度銷(xiāo)售目標，經(jīng)銷(xiāo)商們依舊信心滿(mǎn)滿(mǎn)。黃文儒透露，公司對2016年市場(chǎng)預期較為樂(lè )觀(guān)，預計銷(xiāo)售業(yè)績(jì)會(huì )有10%的增長(cháng)空間。
“除牽引車(chē)、箱式載貨車(chē)等物流用車(chē)外，專(zhuān)用車(chē)將是我們今年主攻的細分市場(chǎng)之一?！秉S文儒表示，“近兩年，東南沿海地區的環(huán)衛設施建設在逐步下沉，鄉、鎮甚至村里都開(kāi)始購置環(huán)衛車(chē)，市場(chǎng)需求基數較大，只要抓住了這個(gè)機遇，2016年銷(xiāo)售業(yè)績(jì)提升問(wèn)題不大?！?/span>
同樣，廣東某經(jīng)銷(xiāo)商也對2016年市場(chǎng)抱有較高期望。他說(shuō)，物流用車(chē)仍是未來(lái)卡車(chē)市場(chǎng)的主攻方向，配合廣東地區黃標車(chē)的淘汰，2016年市場(chǎng)會(huì )比2015年稍好一些。
黃文儒還對即將來(lái)臨的國五排放法規表達了自己的看法。他表示曾咨詢(xún)過(guò)主機廠(chǎng)方面，國五車(chē)型相比國四車(chē)型價(jià)格提升幅度不大。因此他認為，國五排放的實(shí)施并不會(huì )對產(chǎn)品銷(xiāo)售造成太大影響。
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