【大車(chē)網(wǎng) 轉載】近日，記者來(lái)到重慶，走進(jìn)了上汽依維柯紅巖。“雖然今年市場(chǎng)不好，但通過(guò)內部改革我們已經(jīng)見(jiàn)到了成效，看到了希望。”一位紅巖的工作人員這樣告訴記者，似乎在他們每個(gè)人的心里都開(kāi)啟了一盞照亮前方的“霧燈”。這里的員工充滿(mǎn)了信心與斗志，是怎樣的改革給他們帶來(lái)了信心和力量呢？

    營(yíng)銷(xiāo)政策更加靈活

    2010年，整個(gè)重卡市場(chǎng)井噴式發(fā)展，紅巖在當年銷(xiāo)量增長(cháng)了70%左右，2011年在市場(chǎng)整體開(kāi)始下滑的背景下，紅巖依然保持了3.2%的漲幅。而今年，對于各個(gè)重卡企業(yè)來(lái)講都是艱難的一年，上汽依維柯紅巖在今年也作出了調整，為度過(guò)這艱難的時(shí)刻作準備，也為隨時(shí)復興的市場(chǎng)打下基礎。

    如今的重卡市場(chǎng)細分越來(lái)越明顯，以前紅巖對于各種類(lèi)型的車(chē)只有一個(gè)團隊去做所有的工作，公路車(chē)、工程車(chē)還有專(zhuān)用車(chē)都只有一套人馬在做，而在具體的工作當中，每個(gè)類(lèi)型的車(chē)市情況又有很多地方是不一樣的，這樣就很難做到市場(chǎng)的細分和深化。今年，紅巖對內設立了三個(gè)業(yè)務(wù)部，分別是工程車(chē)業(yè)務(wù)部、公路車(chē)業(yè)務(wù)部和專(zhuān)用車(chē)業(yè)務(wù)部，并對這三個(gè)部門(mén)作出了進(jìn)一步的細化，這樣在這三塊就有專(zhuān)門(mén)對應的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行具體工作。如此一來(lái)就能夠對產(chǎn)品和市場(chǎng)的細分起到促進(jìn)作用，而且企業(yè)能更快更詳細地對用戶(hù)及市場(chǎng)進(jìn)行了解。

    不僅如此，紅巖還要求自己的營(yíng)銷(xiāo)人員“下沉”。原先紅巖的營(yíng)銷(xiāo)人員都在辦事處工作，對具體的市場(chǎng)、各個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商之間會(huì )有脫節，而現在紅巖將營(yíng)銷(xiāo)人員駐店。這樣一來(lái)就能把用戶(hù)的信息盡快傳給經(jīng)銷(xiāo)商，能有很好的溝通和反饋效果，還能把企業(yè)里新產(chǎn)品的亮點(diǎn)、理念很準確地告訴經(jīng)銷(xiāo)商，促進(jìn)當地的銷(xiāo)售。對經(jīng)銷(xiāo)商也實(shí)行了“差異化授權”，在相對比較成熟且用戶(hù)較多的地區，有選擇性地對經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行授權，還會(huì )有具體的條款對其進(jìn)行約束、指導。

    產(chǎn)品線(xiàn)不斷豐富

    今年上汽依維柯紅巖除了對銷(xiāo)售系統進(jìn)行變革之外，還對其產(chǎn)品進(jìn)行了擴充，產(chǎn)品結構更加豐富。在今年年初的北京國際車(chē)展上推出了杰獅M100，一經(jīng)推出銷(xiāo)量上升很快，前半年的銷(xiāo)售就達到5000輛左右。同時(shí)推出的還有杰獅C13大馬力牽引車(chē)，將會(huì )在今年11月份量產(chǎn)，并批量向市場(chǎng)供貨。

    除了今年年初上市的兩款新品擴充了紅巖的整個(gè)產(chǎn)品系列之外，今年年底還將會(huì )有兩款新品上市。一款是將會(huì )在12月份全新推出的杰獅LNG牽引車(chē)。眾所周知，越來(lái)越高的油價(jià)對慘淡的重卡市場(chǎng)來(lái)講是雪上加霜，所以越來(lái)越多的重卡用戶(hù)把目光投向了LNG車(chē)型，因為實(shí)實(shí)在在的降低成本對于每個(gè)用戶(hù)來(lái)講至關(guān)重要。LNG商用車(chē)在今年十分火熱，尤其在重卡領(lǐng)域，紅巖首次推出自己的LNG重卡在行業(yè)內雖然不是首家，但其工作人員告訴記者，他們在前期進(jìn)行了深入的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，產(chǎn)品的適應性較強，且該車(chē)搭載在成熟的杰獅產(chǎn)品平臺上。

    另一款產(chǎn)品也是在今年年底即將要推出的寬體自卸車(chē)。目前，在卡車(chē)用戶(hù)聚集的重點(diǎn)礦區，用的大多是40—60噸位的自卸車(chē)，運輸成本、運輸效率都是用戶(hù)最大的顧慮，因此向大噸位運輸的發(fā)展趨勢是必然。紅巖即將推出的寬體自卸車(chē)載貨能力具有70噸，是國內最大噸位的自卸車(chē)，預計這款新車(chē)的市場(chǎng)潛力很大。

    出口是新增長(cháng)點(diǎn)

    上汽依維柯紅巖今年出口預計能夠達到2000輛，相比去年出口的800多輛，增長(cháng)了近150%，成為總銷(xiāo)量中的一抹亮色。

    今年紅巖出口方面的突出成績(jì)與其內部對海外市場(chǎng)的高度重視具有直接關(guān)系。據了解，紅巖的海外出口團隊實(shí)力在今年大力加強。負責出口的人員從上到下不斷完善，在全國8個(gè)重點(diǎn)城市建立了外貿辦事處，辦事機構不斷增加、國外網(wǎng)絡(luò )逐步建立、借助依維柯的網(wǎng)絡(luò )渠道進(jìn)行銷(xiāo)售，多管齊下為今年的出口鋪平道路。據了解，今年紅巖的產(chǎn)品出口到中東、非洲、東南亞等30多個(gè)國家和地區。出口的產(chǎn)品有杰獅、老金剛、新金剛等各類(lèi)車(chē)型，產(chǎn)品在國外市場(chǎng)廣受好評。

    今年紅巖內部的改革能夠順利推進(jìn)并初見(jiàn)成效，為今后也為隨時(shí)復蘇的市場(chǎng)夯實(shí)了基礎。有了這樣的準備，在每個(gè)紅巖人的心里都亮起了“霧燈”，在卡車(chē)市場(chǎng)一片大霧中照亮自己前進(jìn)的方向。