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日前，奧鈴在全球合作伙伴大會(huì )上正式披露全年成績(jì)：銷(xiāo)量7.26萬(wàn)臺，同比提升46%，遠超輕卡行業(yè)大盤(pán)15%的增速水平。
在商用車(chē)整體失速的狀態(tài)下，奧鈴2023年增長(cháng)遠超行業(yè)，其核心邏輯究竟是什么?答案可能要從更長(cháng)的時(shí)間維度中去探尋。
破而后立：加大研發(fā)，全面布局
奧鈴自2003年品牌誕生，迄今已有21個(gè)年頭。此間大部分時(shí)間里，奧鈴都重點(diǎn)聚焦燃油輕卡，見(jiàn)證了從國一到國六的時(shí)代變遷，產(chǎn)品也歷經(jīng)四代迭代，性能大幅提升，贏(yíng)得了大批客戶(hù)信賴(lài)，年銷(xiāo)量一度攀升至11萬(wàn)輛，更是在2022年實(shí)現產(chǎn)銷(xiāo)破百萬(wàn)，成為了國內首個(gè)破“百萬(wàn)”的輕卡品牌。
奧鈴因輕卡而成就，但也為輕卡所累。2022年以來(lái)，受經(jīng)濟下行與疫情等社會(huì )多方面影響，商用車(chē)市場(chǎng)價(jià)量齊跌，從增量市場(chǎng)轉為存量市場(chǎng)。面對行業(yè)困局，其他品牌要么轉戰其他車(chē)型，要么躺平等待輕卡市場(chǎng)回暖。但靠天吃飯、坐以待斃絕不是奧鈴人的風(fēng)格，奧鈴果斷“破而后立”，開(kāi)啟戰略轉型。
自2021年起，奧鈴在燃油輕卡基礎上，同步拓展小輕卡、自動(dòng)擋、新能源、專(zhuān)用車(chē)產(chǎn)品，實(shí)現“輕小專(zhuān)電”全面發(fā)力。
輕卡領(lǐng)域，奧鈴集中核心資源，推出全新一代三冠王輕卡奧鈴Pro，集全球輕卡科技大成，可以說(shuō)，奧鈴Pro的推出，兌現了奧鈴“源自五十鈴 超越五十鈴”的承諾，也實(shí)現了中國輕卡“從模仿到追趕再到超越”的夢(mèng)想。
小輕卡領(lǐng)域，奧鈴M卡自推出以來(lái)就贏(yíng)得了市場(chǎng)的高度認可，不僅外觀(guān)得到大眾的高度好評，并且創(chuàng )下連續12個(gè)月銷(xiāo)售增量超300%的佳績(jì)，遙遙領(lǐng)先。如今，奧鈴M卡擁有汽油、柴油、CNG、氣體機、自動(dòng)擋等產(chǎn)品，還全新衍生出了小卡與微卡的跨界產(chǎn)品——奧鈴V卡，產(chǎn)品矩陣進(jìn)一步豐富。
自動(dòng)擋領(lǐng)域，第三代自動(dòng)擋輕卡奧鈴玉兔Ⅲ，基于奧鈴Pro全新平臺打造，是福田汽車(chē)瞄準自動(dòng)擋輕卡市場(chǎng)的立標之作，也是迄今為止行業(yè)更成熟的自動(dòng)擋輕卡。
新能源領(lǐng)域，隨著(zhù)國家“低碳”戰略的不斷推進(jìn)，奧鈴依托福田汽車(chē)頂尖的新能源技術(shù)，打造多元化的新能源產(chǎn)品，涵蓋純電、混動(dòng)兩大陣容，囊括多條技術(shù)路線(xiàn)，核心三電技術(shù)也升級至第三代。
大巧不工：營(yíng)銷(xiāo)體系化、精細化、數字化
伴隨著(zhù)奧鈴戰略轉型，奧鈴的營(yíng)銷(xiāo)方式也悄然發(fā)生轉變。奧鈴總裁江健對外走訪(fǎng)一線(xiàn)市場(chǎng)，了解客戶(hù)痛點(diǎn)，研發(fā)制造符合客戶(hù)需求的產(chǎn)品;對內重新梳理業(yè)務(wù)，統一思想。經(jīng)營(yíng)方針強調“體系化管理，精細化作業(yè)”，以客戶(hù)為中心，以銷(xiāo)量和占有率提升為首要目標，由內而外，優(yōu)化結構，打造一支滿(mǎn)足未來(lái)希望的營(yíng)銷(xiāo)團隊;夯實(shí)能力，把各項措施落到實(shí)處。
輕卡物流場(chǎng)景非常復雜，涉及“人車(chē)貨場(chǎng)”。傳統銷(xiāo)售方式基于客戶(hù)需求進(jìn)行推介，一旦沒(méi)有對應產(chǎn)品，就會(huì )導致潛在客戶(hù)流失，或者客戶(hù)購買(mǎi)的產(chǎn)品并不適合其使用場(chǎng)景，造成口碑下降。為此，奧鈴一方面深入布局全場(chǎng)景的產(chǎn)品資源解決方案，根據城市、城鄉、城際物流的諸多實(shí)際使用場(chǎng)景的需求，適配最優(yōu)車(chē)型，確?？蛻?hù)買(mǎi)對車(chē);另一方面，為客戶(hù)提供包括貨源在內的深度賦能，最大程度提高客戶(hù)滿(mǎn)意度和粘性，打造差異化競爭力。
在全場(chǎng)景的產(chǎn)品體系下，奧鈴渠道架構也按照輕卡、小卡、新能源加以細分，讓不同銷(xiāo)售渠道能夠聚焦精力，提升專(zhuān)業(yè)度，更好地服務(wù)不同的客群。同時(shí)進(jìn)一步投入資源，在擴大渠道規模的同時(shí)，深化經(jīng)銷(xiāo)商的組織能力、資源能力、集客能力、客戶(hù)服務(wù)能力。此外，奧鈴還成立南方營(yíng)銷(xiāo)公司，專(zhuān)攻南方市場(chǎng)，在滿(mǎn)足南方客戶(hù)需求的同時(shí)，為銷(xiāo)售基盤(pán)貢獻新增量。經(jīng)過(guò)一年多的運營(yíng)，南方市場(chǎng)區域優(yōu)勢形成，尤其西南地區市場(chǎng)占有率增長(cháng)67%。貴州80臺奧鈴M卡、昆明100臺奧鈴智藍超混輕卡批量交付，更是創(chuàng )下行業(yè)新紀錄。
數字化轉型也被奧鈴上升到了一個(gè)空前的高度。對內，通過(guò)內部系統數字化，實(shí)現降本增效;對外，借助數字營(yíng)銷(xiāo)手段降低獲客成本，提升成交率。就在前不久，奧鈴作為福田汽車(chē)集團首個(gè)試點(diǎn)單位，正式上線(xiàn)了“訂單到回款流程變革項目”，大幅降低原有流程的人力和精力投入，實(shí)現單車(chē)精細化管理。數字營(yíng)銷(xiāo)更是紅紅火火，據數據統計，僅2023年一年，奧鈴共開(kāi)展直播1.47萬(wàn)場(chǎng)，觀(guān)看人數達到971萬(wàn);發(fā)布短視頻3.3萬(wàn)條，觀(guān)看人次達到了1,969萬(wàn)。
與此同時(shí)，服務(wù)成為了奧鈴又一道殺手锏。奧鈴對于服務(wù)一直極為重視，現有燃油車(chē)服務(wù)網(wǎng)絡(luò )和服務(wù)能力已經(jīng)非常完善，但新能源業(yè)務(wù)年頭尚短，服務(wù)能力略顯不足。為了補足這一短板，奧鈴在2023年專(zhuān)攻新能源服務(wù)體系建設，新能源服務(wù)網(wǎng)絡(luò )由30家提至289家，服務(wù)半徑縮短至50公里，同時(shí)通過(guò)線(xiàn)上+線(xiàn)下結合的方式，對全網(wǎng)賦能維修技術(shù)培訓4000余人次，新能源服務(wù)布局搭桿成林，初見(jiàn)成效。
破而后立的戰略魄力，大巧不工的務(wù)實(shí)營(yíng)銷(xiāo)，背后是奧鈴在商用車(chē)行業(yè)周期到來(lái)之時(shí)做出的果斷抉擇，也正是這些極為迅速的調整，才換來(lái)“百萬(wàn)奧鈴”的高光時(shí)刻以及2023年的優(yōu)異表現。當然，奧鈴的腳步也從未停止。在2023年末的全球合作伙伴大會(huì )上，奧鈴再一次喊出了“破圈 立局 向上”的口號，這也意味著(zhù)奧鈴新一輪的轉型與進(jìn)化還將繼續上演。
展望未來(lái)，雖然商用車(chē)行業(yè)仍然處于復蘇周期，但奧鈴憑借“以客戶(hù)為中心”的堅定信念和靈活應對市場(chǎng)變化的能力，必將在未來(lái)的輕卡競爭中取得更大的成功，也讓我們更加期待奧鈴“下一個(gè)百萬(wàn)”的早日到來(lái)。
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