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歐航是誰(shuí)？從哪里來(lái)？要到哪里去？

2019年12月3日，在“中國商用車(chē)創(chuàng )新大會(huì )”上，福田汽車(chē)發(fā)布全新中卡品牌——“歐航”。同時(shí)對外公布，歐馬可事業(yè)部更改為歐航歐馬可事業(yè)部，歐航將與歐馬可同屬一個(gè)事業(yè)部。

作為福田汽車(chē)旗下一個(gè)全新卡車(chē)子品牌，歐航是為何而生的？市場(chǎng)定位是什么？未來(lái)目標又是什么？與歐馬可又有什么關(guān)系？

在發(fā)布會(huì )當天，方得網(wǎng)獨家專(zhuān)訪(fǎng)到福田汽車(chē)集團副總裁、歐航歐馬可事業(yè)部總裁顧德華，其對上述問(wèn)題給予詳細解答。

請看方得網(wǎng)帶來(lái)的獨家專(zhuān)訪(fǎng)。

歐航問(wèn)世原因

眾所周知，歐馬可已經(jīng)擁有中卡系列產(chǎn)品——S5超級中卡，且銷(xiāo)量不錯，為什么福田還再設一個(gè)中卡品牌“歐航”？

[福田汽車(chē)集團副總裁、歐航歐馬可事業(yè)部總裁顧德華]

顧德華指出，在“521”后大噸小標專(zhuān)項治理、高速勸返以及按軸收費等政策陸續施行后，國內中卡市場(chǎng)將迎來(lái)提速發(fā)展的機遇期?！爱斍胺ㄒ帡l件下，重卡承擔長(cháng)途城際運輸，但按軸收費后，多軸中短距離運輸上優(yōu)勢不足，加之超限超載的制約，重卡從事中短距離運輸成本會(huì )提高，綜合效率不穩定；輕卡負責完成短距離配送，但輕卡承載少，覆蓋范圍小，綜合效率低，TCO成本不易控制；而處于兩者之間的中卡，無(wú)論在軸數、輕量化水平、舒適性和承載效率上，恰好能彌補兩者的不足，將會(huì )成為中距離公路運輸的最佳選擇?！?/p>

在顧德華看來(lái)，即使歐馬可擁有中卡系列產(chǎn)品，但并不能代替歐航未來(lái)在日益增長(cháng)的中卡市場(chǎng)中所發(fā)揮的作用?！皻W馬可有配康明斯4.5升機的車(chē)型，但從市場(chǎng)調研來(lái)看還是偏輕，客戶(hù)認知它更偏向大輕卡。福田希望歐航未來(lái)能做到偏重，與重卡實(shí)現完美無(wú)縫的銜接?！?/p>

“此次發(fā)布的歐航產(chǎn)品配套的都是大馬力動(dòng)力，覆蓋四缸機和六缸機，它偏重的話(huà)，客戶(hù)的選擇肯定就不一樣了。新的歐航產(chǎn)品在工況場(chǎng)景、法規適應性和行業(yè)精準定制上將能更好、更全面的覆蓋和銜接重卡與輕卡之間的中距離高效貨運客戶(hù)的需求。我們將其稱(chēng)為在變革環(huán)境下重新定義的新的品類(lèi)，這與歐馬可S5的使命和定位明顯不同，也是S5無(wú)法替代的?！鳖櫟氯A進(jìn)一步解釋到。

[歐航超級中卡]

目前，歐航擁有12T級/16噸級/18T級/22T級四個(gè)載重平臺，可滿(mǎn)足多種載重工況，且全系配裝國六康明斯動(dòng)力，在實(shí)現環(huán)保升級的同時(shí)兼顧更低的能耗。

在發(fā)布會(huì )現場(chǎng)，歐航品牌還提出了“為高價(jià)值行業(yè)精準定制”的理念，其將針對快遞快運、冷鏈物流、專(zhuān)用車(chē)三大運營(yíng)場(chǎng)景，推出系列定制化產(chǎn)品?！皻W航的定位肯定是高端的，快遞、冷鏈、專(zhuān)用是它的主流方向?！鳖櫟氯A說(shuō)到。

歐航與歐馬可關(guān)系

同在一個(gè)事業(yè)部之下，歐航與歐馬可兩者是什么關(guān)系？銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )是否會(huì )并用？歐馬可的中卡業(yè)務(wù)今后是否會(huì )并入到歐航？

【福田汽車(chē)中卡品牌——歐航正式發(fā)布】

顧德華表示，要理清歐航與歐馬可的關(guān)系，首先要清楚福田對歐航的定位?！敖裉焓歉Ｌ锲?chē)全新中卡品牌---歐航的發(fā)布儀式，這準確的描述了歐航的屬性，他是福田汽車(chē)之下的一個(gè)獨立的、專(zhuān)為中卡業(yè)務(wù)而設立的產(chǎn)品子品牌，不是銷(xiāo)售識別”。

顧德華指出，福田汽車(chē)是全系列商用車(chē)制造企業(yè)，福田是母品牌，其下有若干個(gè)產(chǎn)品子品牌，如歐曼、歐馬可、奧鈴、瑞沃等?！霸谀壳暗募軜嬒?，歐航與歐曼、歐馬可、奧鈴、瑞沃等品牌是并列平行的關(guān)系，這些都是獨立的產(chǎn)品品牌。不同的是，歐航是目前福田旗下唯一的一個(gè)單一中卡品牌；而S5是原歐馬可品牌之下的一個(gè)一級銷(xiāo)售識別，接下來(lái)歐航會(huì )有它所轄的一級銷(xiāo)售識別?！?/p>

在顧德華看來(lái)，歐航作為一個(gè)品牌來(lái)管理后，在定義方面能夠針對中卡的市場(chǎng)和客戶(hù)需求特征在組織、運營(yíng)和專(zhuān)業(yè)管理上做到更加細致、更加清晰?！皻W航與歐馬可關(guān)系并列之后，很多問(wèn)題會(huì )變得完全不一樣。因為，品牌要做相應定位，要定義它的邊界，定義它的產(chǎn)品，定義它的戰略，定義它的營(yíng)銷(xiāo)組織和流程。歐航作為一個(gè)獨立品牌，會(huì )按品牌的運營(yíng)管理要求來(lái)做，培育和打造屬于它的鮮明品牌文化和理念，會(huì )按高端的、領(lǐng)導品牌的目標走下去，所有這些都不是S5原有一個(gè)產(chǎn)品系列的銷(xiāo)售識別所能解決和承載的?！?/p>

[歐航超級中卡]

在銷(xiāo)售渠道方面，目前歐航先暫時(shí)使用歐馬可的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )，后續情況將根據市場(chǎng)情況再做判斷?！熬W(wǎng)絡(luò )和經(jīng)銷(xiāo)商是連接企業(yè)與客戶(hù)的核心紐帶和通道，但不是運營(yíng)的核心目標。我們的核心是‘以客戶(hù)為中心’，是讓客戶(hù)得到最好的產(chǎn)品體驗，這才是我們的終極目的?，F有的網(wǎng)絡(luò )滿(mǎn)足客戶(hù)的覆蓋度和購買(mǎi)使用體驗就用下去，如果不滿(mǎn)足就分開(kāi)開(kāi)拓新的網(wǎng)絡(luò )?！鳖櫟氯A說(shuō)。

顧德華進(jìn)一步表示，“銷(xiāo)售渠道一定是貼近客戶(hù)，只有貼近客戶(hù)才是最佳的選擇。簡(jiǎn)單的靠賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售，歐航這個(gè)業(yè)務(wù)肯定做不好，在分銷(xiāo)之外還要高度重視行銷(xiāo)。比如，歐航主流方向之一的專(zhuān)用車(chē)，這類(lèi)車(chē)主要以招標采購為主，肯定要靠分銷(xiāo)和行銷(xiāo)結合來(lái)做；另外，通用類(lèi)的組織客戶(hù)也要以行銷(xiāo)為主。所以，未來(lái)打造一支高效的市場(chǎng)團隊，將是歐航業(yè)務(wù)運營(yíng)的核心工作之一?！?/p>

當答及“福田其他子品牌的中卡業(yè)務(wù)今后是否會(huì )并入到歐航”問(wèn)題時(shí)，顧德華明確表示“不會(huì )”。顧德華進(jìn)一步解釋到：“福田每一個(gè)獨立的子品牌都有自己的業(yè)務(wù)擅長(cháng)和重點(diǎn)，但每一個(gè)子品牌也可以是多業(yè)務(wù)領(lǐng)域的。這就像一個(gè)家庭中的多個(gè)孩子，一個(gè)孩子擅長(cháng)做的事，并不代表其他孩子就不做了，但歐航是專(zhuān)一的中卡品牌?！?/p>

2020歐航夢(mèng)想啟航

多了一個(gè)新品系后，2020年，歐航歐馬可事業(yè)部將打算怎么干？

“我們的挑戰還是挺大的?！鳖櫟氯A表示，“歐航品牌成立后，歐航歐馬可事業(yè)部被賦予了新的內涵，這不是給個(gè)名字，給個(gè)組織架構，就能夠走得出來(lái)的。我們需要重新定位事業(yè)部中歐航和歐馬可的關(guān)系，同時(shí)需要做好與山東三個(gè)工廠(chǎng)的對應工作?！?/p>

[歐航超級中卡]

顧德華坦言，兩個(gè)品系在同一個(gè)計劃體系中，這就帶來(lái)非常大挑戰?！坝媱濗w系（指的是訂單的傳遞）中包含著(zhù)兩個(gè)流程：一個(gè)是產(chǎn)品創(chuàng )造流程，即如何開(kāi)發(fā)出產(chǎn)品，將需求變成產(chǎn)品；一個(gè)是商品制造流程，即如何實(shí)現訂單和生產(chǎn)。有了歐航后，我們只能將它放在一個(gè)計劃體系里運行，多個(gè)體系運行，容易出現混亂。如此一來(lái)，我們必須做好資金、人和物流的分配和協(xié)同，要保證最小投入最大產(chǎn)出，這個(gè)挑戰是很大的?！鳖櫟氯A表示。

同時(shí)，銷(xiāo)售體系也將受到挑戰?！拔覀儸F在是一個(gè)組織包含著(zhù)兩個(gè)業(yè)務(wù)結構，但對應著(zhù)一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商體系，需要做不同的客戶(hù)銷(xiāo)售，這就需要處理好銷(xiāo)售組織內各個(gè)要素之間的關(guān)聯(lián)。既要有很強的張力還不能亂，要像抽絲撥繭一樣把組織里的結構理清楚，這里面還有新能源的銷(xiāo)售，所以說(shuō)對我們來(lái)說(shuō)是個(gè)很大的挑戰?！鳖櫟氯A說(shuō)。

即使挑戰重重，顧德華認為歐航一定是能成功的?！叭艘邢敕?、有夢(mèng)想，你才有可能直面挑戰，去做一些別人做不到的事，這樣的話(huà)才有可能成功。有挑戰和問(wèn)題不怕，我們?yōu)榻鉀Q問(wèn)題而來(lái)，問(wèn)題和困難解決的過(guò)程就是團隊能力提升的過(guò)程，就是機會(huì )把握和成功曙光乍現的過(guò)程?！?/p>

顧德華表示，2020是歐航啟航的元年，在正確的品牌戰略指引下，全新一代的產(chǎn)品正陸續儲備到位，相應的組織、架構和流程的變革正在按照既定的節奏迅速調整?！皻W航是集團中卡業(yè)務(wù)發(fā)展的戰略品牌和主體，我們會(huì )投入更多的資源長(cháng)久、專(zhuān)注地打造這一中卡品牌?！?/p>

2020年，于大變革時(shí)代應勢而生的歐航會(huì )有怎樣的收獲與表現？值得期待。

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