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“在洗牌速度不斷加快的競爭環(huán)境下，只有管理不斷進(jìn)步才能穩固行業(yè)地位?！?/span>

抽言：

1，顧德華認為：“歐馬可的高端產(chǎn)品定位明確以后，圍繞高端用戶(hù)需求不斷解決痛點(diǎn)，做到比用戶(hù)還了解用戶(hù)需求、用戶(hù)在哪里我就在哪里之后，其他問(wèn)題都將迎刃而解，銷(xiāo)量自然而然就會(huì )提升?！?/span>

2，鮮生活深耕冷鏈運輸行業(yè)多年，在全國擁有自有冷鏈車(chē)輛 4000 余輛，千余條冷鏈運輸路線(xiàn)，其對于冷鏈運輸裝備的要求十分嚴苛，歐馬可“冷鏈之星”系列產(chǎn)品以高時(shí)效、高可靠的卓越品質(zhì)，得到了鮮生活冷鏈的廣泛認可。

走一步，看十步，甚至百步。

高手下棋，不爭一子之得失，重在布局。

“歐馬可的管理模式已從解決問(wèn)題轉變?yōu)槎x未來(lái)?！备Ｌ锷逃闷?chē)集團副總裁、歐馬可事業(yè)部總裁顧德華說(shuō)，“在洗牌速度不斷加快的市場(chǎng)競爭環(huán)境下，只有管理不斷進(jìn)步才能穩固行業(yè)地位，否則你就會(huì )被吃掉?！?/span>

【福田商用汽車(chē)集團副總裁、歐馬可事業(yè)部總裁顧德華】

多年一線(xiàn)市場(chǎng)的經(jīng)驗累積，練就了顧德華準確的用戶(hù)需求感知能力，也練就了他對未來(lái)市場(chǎng)競爭格局的前瞻預判能力，以及剖開(kāi)繁雜的市場(chǎng)表象看清市場(chǎng)競爭本質(zhì)的“透視”能力。

如今的中國汽車(chē)市場(chǎng)已進(jìn)入有史以來(lái)變化最快的發(fā)展階段，不主動(dòng)適應市場(chǎng)、謀求轉型的企業(yè)如臨深淵，必將掉隊甚至消失。因此，準確的戰略方向是企業(yè)發(fā)展的必要條件。反面案例不勝枚舉，柯達因為沒(méi)有看到數字技術(shù)替代膠卷的發(fā)展方向而衰落，Nokia因為沒(méi)有看到智能手機的發(fā)展方向而倒地，微軟因為沒(méi)有看清互聯(lián)網(wǎng)與移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展方向而掙扎（直到看到并抓住云計算的大致方向才重獲新生）……

反觀(guān)歐馬可，正是因為這種對未來(lái)市場(chǎng)需求方向的準確預判，使銷(xiāo)量保持高速增長(cháng)，并不斷達成一個(gè)又一個(gè)市場(chǎng)目標：從2014年的1.9萬(wàn)輛到2015年的2.5萬(wàn)輛、2016年的3.1萬(wàn)輛、2017年的3.7萬(wàn)輛甚至2018年的目標銷(xiāo)量4.5萬(wàn)輛。歐馬可正以?xún)晌粩档脑鲩L(cháng)率在短短五年內建立和鞏固著(zhù)高端中輕卡市場(chǎng)第一的位置。

現在，歐馬可把“預知未來(lái)半年至一年市場(chǎng)需求”作為員工的考核標準之一。

【歐馬可歷年銷(xiāo)量情況】

不只盯量的銷(xiāo)售

每次采訪(fǎng)顧德華，他不太喜歡談銷(xiāo)量。他說(shuō)：“歐馬可的高端產(chǎn)品定位明確以后，圍繞高端用戶(hù)需求不斷解決痛點(diǎn)，做到比用戶(hù)還了解用戶(hù)需求、用戶(hù)在哪里我就在哪里之后，其他問(wèn)題都將迎刃而解，銷(xiāo)量自然而然就會(huì )提升?！?/span>

那么，物流用戶(hù)的痛點(diǎn)在哪里？賺錢(qián)是物流用戶(hù)的核心訴求，所以影響用戶(hù)利潤的所有因素都可稱(chēng)之為痛點(diǎn)。歐馬可要做的就是找到物流運輸過(guò)程中的更多痛點(diǎn)，并解決這些痛點(diǎn)。

“產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)、管理等，哪個(gè)環(huán)節阻礙了滿(mǎn)足用戶(hù)需求，我們就調整哪個(gè)環(huán)節，直到滿(mǎn)足用戶(hù)需求為止?！鳖櫟氯A認為，“已經(jīng)引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展的歐馬可最近在市場(chǎng)中聽(tīng)到的好話(huà)過(guò)多，越是這個(gè)時(shí)候越要尋找問(wèn)題。如果一線(xiàn)市場(chǎng)人員不能發(fā)現問(wèn)題，那么他本身就是問(wèn)題。這只能說(shuō)明你沒(méi)有提高工作標準?！?nbsp;

據介紹，秉承商用車(chē)作為生產(chǎn)資料要不斷創(chuàng )造商業(yè)價(jià)值的根本訴求，歐馬可只賣(mài)給最適合運行工況的用戶(hù)?！爸毁u(mài)對的不賣(mài)貴的，是歐馬可的銷(xiāo)售準則。歐馬可非常適合年均運行里程長(cháng)且要求出勤率高的運輸群體，年均運行里程越高越能體現歐馬可的低成本、高效率的運營(yíng)特點(diǎn)。反之，如果年均運行里程不多的用戶(hù)選擇歐馬可，我們會(huì )推薦更適合他運營(yíng)工況的福田其他品牌輕卡?！鳖櫟氯A補充說(shuō)。

正是這種不為了賣(mài)車(chē)而賣(mài)車(chē)的銷(xiāo)售準則，讓歐馬可不斷迎來(lái)大單。9 月 15 日，歐馬可再獲大單，在成都與鮮生活冷鏈物流有限公司達成戰略合作，共同簽署了千臺“冷鏈之星”系列產(chǎn)品的采購合同，并在現場(chǎng)交付了 300 余輛“冷鏈之星”產(chǎn)品。

【歐馬可&鮮生活簽署戰略合作】

鮮生活深耕冷鏈運輸行業(yè)多年，在全國擁有自有冷鏈車(chē)輛 4000 余輛，千余條冷鏈運輸路線(xiàn)。其對于冷鏈運輸裝備的要求十分嚴苛。歐馬可“冷鏈之星”系列產(chǎn)品以高時(shí)效、高可靠的卓越品質(zhì)，得到了鮮生活冷鏈的廣泛認可?！皻W馬可是新希望冷鏈運輸車(chē)型的主力，其運營(yíng)效率在眾多品牌中脫穎而出?？煽康漠a(chǎn)品質(zhì)量、專(zhuān)業(yè)的整體化解決方案，讓我們非常信賴(lài)歐馬可這個(gè)品牌，所以更新車(chē)輛時(shí)我們首選歐馬可冷鏈運輸車(chē)?！滨r生活負責人這樣說(shuō)。

對于冷鏈運輸過(guò)程中由于溫度不穩定而導致的運輸貨物品質(zhì)下降的痛點(diǎn)，歐馬可“冷鏈之星”系列產(chǎn)品全系配裝冷王、開(kāi)利等國際知名品牌的冷機產(chǎn)品，全面滿(mǎn)足速凍食品、鮮活品以及醫藥品對深冷、中冷、保鮮等各溫段的需求，并保證其在整個(gè)運輸過(guò)程中均處于恒溫狀態(tài)，最大程度降低運輸過(guò)程中的貨物損耗。

【歐馬可“冷鏈之星”系列產(chǎn)品】

歐馬可的工作人員表示：“用戶(hù)的貨物具有高附加值，價(jià)值比一輛卡車(chē)還高，如果貨物運輸過(guò)程中不能保持恒溫，給用戶(hù)帶來(lái)的損失可想而知。對于溫控的核心要素，除了選擇高品質(zhì)的冷機產(chǎn)品外，歐馬可根據冷鏈行業(yè)需求及作業(yè)工況特點(diǎn)，對冷藏車(chē)進(jìn)行了一系列定制化升級。比如配裝大電流發(fā)電機，輸出電量更強，保障了充足的整車(chē)用電；再如廂體采用先進(jìn)的歐洲三明治制版工藝，具備重量輕、強度高、保溫性能好、耐腐蝕性強等特點(diǎn)?！?/span>

時(shí)光不語(yǔ)，靜待花開(kāi)。歐馬可正用一個(gè)又一個(gè)新老客戶(hù)采購大單驗證了其銷(xiāo)售法則的正確性。2018年前8個(gè)月，歐馬可銷(xiāo)量逼近3萬(wàn)輛，增長(cháng)率達到20%，遠高于目標市場(chǎng)行業(yè)增幅。作為福田旗下的高端中輕卡品牌，歐馬可更是以清晰的產(chǎn)品定位與一體化的解決方案，為福田輕卡整體銷(xiāo)量提升發(fā)揮了重要拉動(dòng)作用。

不只賣(mài)車(chē)的車(chē)企

“新希望的冷鏈物流運輸業(yè)務(wù)正在以100%的增長(cháng)率快速發(fā)展?！滨r生活相關(guān)負責人說(shuō)，“生鮮、速凍食品為主體的現狀，對冷鏈運輸裝備提出了更高的要求。在選擇冷鏈運輸裝備時(shí)，不僅需要全面考慮其溫度控制能力、運輸效率與可靠性，更要充分了解其智能化程度，以保證冷鏈運輸全程‘不掉鏈’”。

如今，冷鏈運輸市場(chǎng)正呈崛起之勢引來(lái)無(wú)數垂涎的目光。消費升級的大勢下，生鮮產(chǎn)品、冷凍食品需求不斷增加，從而催生冷鏈運輸裝備的剛性需求。數據顯示：近年來(lái)，我國冷鏈行業(yè)以超 20%年復合增長(cháng)率快速增長(cháng)，預計到 2020 年底中國冷藏車(chē)保有量將超過(guò)15萬(wàn)輛，年產(chǎn)值達到近4700 億元。 

“群雄逐鹿”的現狀以及廣闊的發(fā)展前景，使得冷鏈運輸備受青睞，成為物流運輸領(lǐng)域的新風(fēng)口。伴隨著(zhù)眾多寡頭企業(yè)進(jìn)軍冷鏈運輸行業(yè)，其高端化、集約化發(fā)展趨勢愈發(fā)顯著(zhù)，高端、高效冷鏈運輸裝備需求旺盛。

據了解，歐馬可洞察冷鏈行業(yè)需求，打造了“冷鏈之星”系列產(chǎn)品，全面覆蓋城際、城郊、城市物流體系，全面滿(mǎn)足冷鏈運輸的所有工作場(chǎng)景。同時(shí)，其車(chē)載質(zhì)量從1.5T到10T全覆蓋，廂體長(cháng)度從4000mm到9600mm全覆蓋，從而在產(chǎn)品系列上為冷鏈物流用戶(hù)提供一體化產(chǎn)品解決方案。

【歐馬可“冷鏈之星”產(chǎn)品】

無(wú)疑，幾年前就定位高端運輸市場(chǎng)的歐馬可又走在了市場(chǎng)需求的前列。顧德華說(shuō)：“輕卡產(chǎn)品高端化是未來(lái)物流運輸發(fā)展的必然趨勢。除了產(chǎn)品高端，還要服務(wù)、標準甚至與用戶(hù)合作的方式都要走向高端。經(jīng)過(guò)幾年的磨練與積累，歐馬可團隊對高端需求的認知和理解積累了豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗?！备S者的主要特點(diǎn)是模仿與借力，而引領(lǐng)者的重要特點(diǎn)是準確判斷行業(yè)發(fā)展趨勢后提前發(fā)力。歐馬可屬于后者。

同時(shí)，針對冷鏈運輸裝備高端化的發(fā)展趨勢以及鮮生活的切實(shí)需求，立足于高端中輕卡市場(chǎng)的歐馬可以“平臺+需求”的模式所打造的“冷鏈之星”系列產(chǎn)品，是專(zhuān)為冷鏈行業(yè)打造的專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品，其歷經(jīng)“三高”極限環(huán)境測試及160萬(wàn)公里綜合道路性能驗證，全系匹配康明斯量身定制的ISF系列發(fā)動(dòng)機，整車(chē)運輸效率與可靠性表現卓越。

另外，據鮮生活工作人員介紹，為了降低庫存成本和提升物流效率，鮮生活在運輸過(guò)程中采用可視全程化、一站式訂單信息等智能化、網(wǎng)絡(luò )化管理。他們不僅對車(chē)輛恒溫、運行時(shí)間提出專(zhuān)業(yè)化需求，還對車(chē)輛車(chē)輛網(wǎng)系統的融合性也提出更高要求。

對此，歐馬可標配的iFoton車(chē)聯(lián)網(wǎng)系統及自身豐富的智能化應用，不僅能協(xié)助鮮生活提升運營(yíng)效率，而且其專(zhuān)業(yè)的車(chē)輛管理方案大大降低了其運行成本。iFoton車(chē)聯(lián)網(wǎng)系統集車(chē)隊管理、報表定制、實(shí)時(shí)車(chē)況、故障診斷、歷史足跡、形成軌跡、駕駛行為、遠程控制等諸多功能為一體，助力冷鏈運輸企業(yè)用戶(hù)實(shí)現對車(chē)隊的智能化管理?！皩︴r生活4000多輛的運營(yíng)車(chē)輛進(jìn)行專(zhuān)業(yè)的路線(xiàn)規劃后，一輛車(chē)一天少行駛一公里，一年就能節省運行成本近億元?！鳖櫟氯A坦言，“如今的輕卡營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)由過(guò)去的口碑營(yíng)銷(xiāo)轉為專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)。對于歐馬可而言，用戶(hù)越來(lái)越專(zhuān)業(yè)、要求越來(lái)越苛刻，就越能促使產(chǎn)品研發(fā)技術(shù)進(jìn)步?！?/span>

【歐馬可“冷鏈之星”配裝iFoton車(chē)聯(lián)網(wǎng)系統】

不只買(mǎi)賣(mài)的合作

“戰略合作不是買(mǎi)與賣(mài)的關(guān)系，而是多種合作關(guān)系的升級。我們要不斷挖掘鮮生活的用車(chē)需求，看看能不能通過(guò)歐馬可的一體化解決方案覆蓋所有需求?！鳖櫟氯A這樣定義歐馬可與鮮生活的合作關(guān)系。

在推出“冷鏈之星”系列產(chǎn)品的同時(shí)，歐馬可也推出了為冷鏈物流用戶(hù)打造的“智慧冷鏈一體化解決方案”。通過(guò)以“冷鏈之星”系列產(chǎn)品為核心，聚合行業(yè)上下游產(chǎn)業(yè)鏈多方資源，打造行業(yè)定制的全系列產(chǎn)品，實(shí)現了用戶(hù)全生命周期總成本最優(yōu)，為用戶(hù)帶來(lái)運營(yíng)價(jià)值最大化。

顧德華強調：“你的產(chǎn)品質(zhì)量標準最高、成本最低、運輸時(shí)間最快、方案最全，就一定會(huì )引領(lǐng)行業(yè)?！?/span>

除上文提到的“產(chǎn)品系列一體化解決方案”和“智慧智能一體化解決方案”外，“一體化解決方案”還包括其他兩部分內容。在“產(chǎn)品設計一體化解決方案”方面，歐馬可“冷鏈之星”系列產(chǎn)品在設計之初，即與上裝企業(yè)密切合作，實(shí)現底盤(pán)上裝一體化研發(fā)。其底盤(pán)采用平臺化、模塊化設計，具有良好的改裝適應性，配合新飛、中集、紅宇、飛馳等國內知名的上裝企業(yè)以及知名冷機產(chǎn)品，在實(shí)現底盤(pán)上裝完美匹配的同時(shí)，通過(guò)行業(yè)專(zhuān)業(yè)打造，全面滿(mǎn)足冷鏈運輸行業(yè)對運輸裝備的需求?！?/span>

【歐馬可聯(lián)合國內知名上裝企業(yè)打造的“冷鏈之星”系列產(chǎn)品】

對于汽車(chē)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，平臺是指在汽車(chē)研發(fā)設計之初，根據目標需求所搭建的涵蓋整車(chē)動(dòng)力、底盤(pán)、電子電器和車(chē)身4個(gè)系統以及產(chǎn)品架構的邏輯關(guān)系。歐馬可“冷鏈之星”系列產(chǎn)品所采用的超級卡車(chē)平臺由福田汽車(chē)研發(fā)中心的研發(fā)團隊完成設計，從設計到實(shí)驗驗證，從造型、性能、品質(zhì)到技術(shù)、工藝，全面遵循歐系標準。由46個(gè)一級模塊集成設計，歷經(jīng)276項全面升級，使動(dòng)力、底盤(pán)、電子電器和車(chē)身4大系統性能得到全面升級。在全新平臺之上，針對冷鏈運輸高時(shí)效性的剛需，“冷鏈之星”系列產(chǎn)品進(jìn)行了采用模塊化設計，憑借卓越的動(dòng)力性、高可靠性、高度智能化的產(chǎn)品特點(diǎn)，為用戶(hù)帶來(lái)高效率、高出勤率、高安全的運輸體驗，在滿(mǎn)足冷鏈運輸高時(shí)效性需求的背景下，實(shí)現用戶(hù)運營(yíng)價(jià)值最大化。

同時(shí)，歐馬可還以“服務(wù)保障一體化解決方案”全面保障冷鏈運輸的高效與安全，實(shí)現全生命周期運營(yíng)價(jià)值最大化。并聯(lián)合改裝廠(chǎng)推出一體化服務(wù)，為用戶(hù)提供整車(chē)使用保養培訓，實(shí)現整車(chē)一站式服務(wù)，提升服務(wù)效率；同時(shí)，推出首保和定保1小時(shí)、簡(jiǎn)單故障2小時(shí)、一般故障4小時(shí)的限時(shí)服務(wù)，滿(mǎn)足冷鏈運輸高時(shí)效性的需求。

在一體化解決方案帶來(lái)高價(jià)值的同時(shí)，歐馬可遍布全國的700余家服務(wù)站更與鮮生活國內城市全網(wǎng)服務(wù)能力完美匹配，從而為冷鏈運輸提供全程的保駕護航。

【歐馬可遍布全國的服務(wù)網(wǎng)絡(luò )】

總之，“冷鏈之星”系列產(chǎn)品憑借高效率、高可靠、高智能的產(chǎn)品優(yōu)勢，在滿(mǎn)足多場(chǎng)景、多工況的同時(shí)，深度契合冷鏈運輸嚴格的溫控與時(shí)效需求，并積極推進(jìn)冷鏈物流企業(yè)降本增效進(jìn)程，助力行業(yè)走上高質(zhì)量發(fā)展之路。歐馬可領(lǐng)路人顧德華始終強調：“滿(mǎn)足需求是前提，創(chuàng )造需求是終極目標?！?/span>

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