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       前言：2017 年 7月1日，《汽車(chē)銷(xiāo)售管理辦法》落地實(shí)施，為汽車(chē)融資租賃行業(yè)帶來(lái)新一輪發(fā)浪潮，同時(shí)“以租代購”的新型購車(chē)模式迅疾發(fā)展，眾多資本向汽車(chē)融資租賃行業(yè)涌入，以至于有媒體將 2017 年稱(chēng)為“汽車(chē)融資租賃發(fā)展元年”。

       隨著(zhù)人們生活水平的逐漸提高，超前消費、提前預支、先用后買(mǎi)等消費理念越來(lái)越深入人心。汽車(chē)“以租代購”的新興銷(xiāo)售形式，便是在消費理念多元化和新一代消費者的多樣化需求中應運而生的，彌補了傳統汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)空缺，推動(dòng)著(zhù)汽車(chē)銷(xiāo)售模式的發(fā)展前行。

　　說(shuō)到“以租代購”的商業(yè)模式可以提下花生好車(chē)，公司成立于 2015 年，也是國內較早經(jīng)營(yíng)汽車(chē)直租模式業(yè)務(wù)的公司之一。公司在 2016 年 1月獲得 FREES 3 000萬(wàn)元的大幅天使投資，同年 5月擴充門(mén)店至120 家，6月實(shí)現交付車(chē)輛 5 000 輛，并在 11月獲得京東金融的A 輪戰略投資。

　　花生好車(chē)在開(kāi)展業(yè)務(wù)時(shí)，重點(diǎn)打出“低首付、低門(mén)檻、低月供”的三低口號，以“1+3”的商業(yè)模式為主，即消費者在第一年需要支付極低的首付和月供，一年結束后可以在三年內分期結清尾款、一次性結清尾款或退車(chē)三種方式任選其一。不過(guò)，只有當消費者結清全部費用，車(chē)輛才會(huì )過(guò)戶(hù)給個(gè)人。

　　以租代購作為一種新興的賣(mài)車(chē)方式，在銷(xiāo)售方式上它比傳統的全款購車(chē)和貸款購車(chē)具有更加靈活的特點(diǎn)，而且業(yè)務(wù)辦理手續簡(jiǎn)單，流程審批寬松，對承租人的要求不高，受到不少手頭資金緊缺消費者的青睞。汽車(chē)“以租代購”的商業(yè)模式在國內還處于發(fā)展的普及階段，本身缺乏相關(guān)的法律規范，有很多行業(yè)隱性規則和手法是消費者不知曉的，發(fā)生業(yè)務(wù)糾紛后處理起來(lái)比較困難，消費者在選擇前需預先了解可能會(huì )面臨的風(fēng)險。

車(chē)到底要怎么買(mǎi)

　　雖然以租代購的首付門(mén)檻不高，但轉嫁給消費者到每個(gè)月的成本還是存在的，也就是說(shuō)消費者想要以更低的成本解決用車(chē)需求這一命題是不存在的。在車(chē)輛低首付和低總價(jià)之間，也是魚(yú)和熊掌不可兼得。對于客戶(hù)來(lái)講，最關(guān)注的無(wú)疑就是車(chē)輛總價(jià)、購買(mǎi)方式是否可靠、車(chē)輛售后情況等方面?？蛻?hù)在進(jìn)行全款購車(chē)和傳統的貸款購車(chē)當中，無(wú)需擔心車(chē)輛產(chǎn)權問(wèn)題。以租代購會(huì )涉及到租車(chē)及車(chē)輛產(chǎn)權的過(guò)戶(hù)問(wèn)題，由此引申出諸多細節矛盾。

 
　　總結來(lái)看，客戶(hù)擔心的無(wú)疑就是一個(gè)問(wèn)題“害怕錢(qián)車(chē)兩空”。車(chē)輛在交易當中所涉及的無(wú)非就是兩方面，一是錢(qián)，二是車(chē)。公司開(kāi)展業(yè)務(wù)時(shí)，能處理好這兩方面卻并非易事，很多消費者被 0 首付、低利率、低門(mén)檻所吸引，期待憑借低成本享受以租代購公司提供的車(chē)輛購買(mǎi)、繳稅、投保、上牌等一條龍服務(wù)。消費者在簽訂合同之后，面臨的卻是之前未了解到的車(chē)輛最終過(guò)戶(hù)要求，出險程度和處理退車(chē)的具體事宜。很多時(shí)候，消費者對于何種情況需要另交費用，以及逾期或面臨的收車(chē)窘境等情況并不知曉。

　　通過(guò)咨詢(xún)提供相關(guān)業(yè)務(wù)的公司和部分買(mǎi)車(chē)客戶(hù)，綜合分析發(fā)現，出現以上問(wèn)題的原因主要有以下幾方面。第一、以租代購對客戶(hù)的資質(zhì)要求較低，很多三、四線(xiàn)城市客戶(hù)的相關(guān)征信記錄并不完整；第二、國家對融資租賃等銷(xiāo)售模式并未出臺完善的法律政策；第三、與普通客戶(hù)相比，用以租代購方式購車(chē)，用來(lái)跑滴滴運營(yíng)的客戶(hù)，其車(chē)輛的車(chē)況不佳，導致車(chē)輛的殘值率較低，租車(chē)公司還要充分考慮車(chē)輛租售之后的回收狀況。當客戶(hù)與以租代購公司圍繞類(lèi)似問(wèn)題產(chǎn)生利益沖突時(shí)，便會(huì )出現因征信情況不佳而收車(chē)的問(wèn)題；會(huì )存在部分小規模的公司因資金鏈短缺而面臨倒閉的情況；此外還有因車(chē)輛回收殘值率低而公司拒絕退車(chē)等矛盾。

模式、效率和服務(wù)，一樣也不能少

　　2018 年 1月23日，中國汽車(chē)流通協(xié)會(huì )媒體聯(lián)盟走進(jìn)會(huì )員系列活動(dòng)深度探訪(fǎng)了花生好車(chē)，與花生好車(chē)聯(lián)合創(chuàng )始人陳鵬云針對以租代購為代表的融資租賃業(yè)務(wù)進(jìn)行了深入交流。

       陳鵬云認為，商業(yè)模式已經(jīng)不再是門(mén)檻，競爭的核心點(diǎn)還是回歸到本質(zhì)上來(lái)，而“快”并不是零售行業(yè)的核心訴求，“成本、效率、服務(wù)”才是打造公司競爭力的核心因素。這三個(gè)核心因素需要不斷打磨，各方面不僅要力求完善，而且還需做到持續改善，才能在相同的商業(yè)模式下做得比別人更加出色。

　　花生好車(chē)從開(kāi)始就采用直營(yíng)門(mén)店的渠道模式，按照目前的計劃，2018 年底公司直營(yíng)門(mén)店將達 500 家，覆蓋 400 座城市。這種自建網(wǎng)點(diǎn)、自主獲客的經(jīng)營(yíng)方式，完全可以擺脫公司對渠道加盟商的過(guò)度依賴(lài)。公司提出在 2018 年將重點(diǎn)在交車(chē)效率方面做出改進(jìn)，通過(guò)搭建中心倉庫，建設供應鏈反饋體系，盡量滿(mǎn)足客戶(hù)7～10 天的提車(chē)要求，讓交車(chē)時(shí)效達到客戶(hù)滿(mǎn)意的水平。另外，公司將全程為客戶(hù)提供靈活的用車(chē)方案以及全生命周期的用車(chē)服務(wù)，包括保養、維修、車(chē)險、二手車(chē)等服務(wù)項目，致力打造成為用戶(hù)提供全方位服務(wù)的可信賴(lài)汽車(chē)購買(mǎi)平臺。

產(chǎn)品好不好，還要看需要

　　隨著(zhù)《汽車(chē)銷(xiāo)售管理辦法》落地實(shí)施，同類(lèi)金融產(chǎn)品更是層出不窮。2016 年 11月，大搜車(chē)旗下的“彈個(gè)車(chē)”面世；2017年 2月，易鑫集團推出直租產(chǎn)品 “開(kāi)走吧”；同年下半年，二手車(chē)平臺的一對老對手——車(chē)好多集團與優(yōu)信集團分別推出“毛豆新車(chē)”和“新車(chē)一成購”。

　　同為采用“以租代購”模式，不同公司的產(chǎn)品規劃也略有不同。和“花生好車(chē)”的產(chǎn)品相比，“神州買(mǎi)買(mǎi)車(chē)”的購車(chē)產(chǎn)品可以分12～48 期，客戶(hù)對車(chē)輛尾款可選擇一次性結清，也可不償還尾款直接退車(chē)； “毛豆新車(chē)”采用“1+3”模式，不過(guò)一年之后只能分期或一次性結清，不能退車(chē)?！伴_(kāi)走吧”需要首年支付10% 的保證金，一年期滿(mǎn)之后無(wú)重大事故、車(chē)輛里程不超過(guò) 3.6 萬(wàn)公里可以退回或沖抵后期月供費用。而“花生好車(chē)”、“彈個(gè)車(chē)”的首年費用中已包含購置稅和首年保險費，但需要另外繳納 3 000 元的交車(chē)費。

　　以 2016 款東風(fēng)悅達·起亞 K3 1.6 L自動(dòng) GL天窗版車(chē)型為例，以租代購較全款和普通分期更有優(yōu)勢。對于不想將車(chē)納入固定資產(chǎn)的人群，花生好車(chē)的產(chǎn)品是不錯的選擇，首付款低且提車(chē)總金額不高，并且后期可以選擇退車(chē)或換車(chē)；毛豆的產(chǎn)品比較適合更希望車(chē)輛提早過(guò)戶(hù)的普通用戶(hù)。與傳統的貸款購車(chē)和全款購車(chē)相比，以租代購手續便捷、審核簡(jiǎn)單。采用以租代購的形式買(mǎi)車(chē)，多數公司會(huì )承擔車(chē)輛的購置稅并支付第一年的保險和車(chē)船使用稅，客戶(hù)僅需支付首付款和相關(guān)服務(wù)費即可，其余車(chē)款分期還。相比較需要支付 30% 首付款的購車(chē)方式，這極大地解決了部分客戶(hù)拿不出太多首付款的問(wèn)題，特別適用于年輕群體。

 
　　作者觀(guān)點(diǎn)：

　　隨著(zhù)我國汽車(chē)保有量和產(chǎn)銷(xiāo)量的持續增長(cháng)，以及互聯(lián)網(wǎng)+ 對汽車(chē)行業(yè)的不斷影響，促進(jìn)了汽車(chē)融資租賃的萌芽發(fā)展。2016 年左右，美國主要汽車(chē)廠(chǎng)商通過(guò)融資租賃方式銷(xiāo)售汽車(chē)數量占其總銷(xiāo)量的 30% 以上。與之相比，我國融資租賃行業(yè)的發(fā)展仍處于初級階段，不僅有相關(guān)法律政策的空白，而且有企業(yè)運營(yíng)模式的亟待完善，這就需要消費者在購車(chē)的過(guò)程中擇優(yōu)選擇。

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