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2017年10月26日-28日，一汽解放錫柴（以下簡稱“錫柴”）受邀參加在武漢國際博覽中心隆重舉行的由中國農業(yè)機械流通協(xié)會、中國農業(yè)機械化協(xié)會、中國農業(yè)機械工業(yè)協(xié)會主辦的2017年中國國際農業(yè)機械展覽會。錫柴是一家歷史悠久的發(fā)動機制造商，致力于打造“民族品牌、高端動力”，其中農機產品的“動力超市”為中國農機發(fā)展提供全方位的動力支持。
2017年中國國際農業(yè)機械展覽會現(xiàn)場
美國企業(yè)家杰克·韋爾奇說過：“不管你的生意有多大，資金有多雄厚，你也不可能滿足所有人的需求?！边@是開拓細分市場的意義。
首先，隨著市場快速發(fā)展，專業(yè)化、細分化的趨勢也越來越明顯；其次，在供給側模式，出現(xiàn)顛覆性的變化——生產者影響消費者的模式被消費者需求決定產品生產的模式取而代之。綜上，按需生產的定制化模式逐漸成為滿足消費者多樣化需求的最佳解決方案。
專注·專業(yè)·專家
細分市場就像一片藍海有待深挖，細分市場的開拓有利于提高企業(yè)的競爭力。在致力于打造高端動力產品的同時，錫柴積極探索營銷方式，由以賣方市場為導向的大量營銷，逐步轉變?yōu)橐援a品觀念為導向的產品差異化營銷，到現(xiàn)在升級為市場需求為導向的目標市場營銷。
專注、專業(yè)、專家，是爭取細分市場的先決條件。作為中國歷史最悠久的發(fā)動機廠家，錫柴積淀多年的發(fā)動機制造經驗，74年來始終專注于柴油機的自主研發(fā)和技術研究。錫柴作為“中國動力專家”，完全具備這樣的能力。
今年3月，東風新能源及專用車發(fā)布了一篇“東風福瑞卡國五掛桶式環(huán)衛(wèi)車交付用戶”的報道，這一批交付車輛搭載的是錫柴發(fā)動機，通過“EGR+DOC+DPF”技術路線達到國五排放標準，是不用燒尿素的國五輕卡。為滿足客戶個性化需求，尋求細分市場的突破點，錫柴注重收集不同區(qū)域、不同行業(yè)的用戶對產品不同需求的反饋，為精準化研發(fā)提供更準確的信息。
年暑假，錫柴校車發(fā)動機銷售如火如荼，7月份呈井噴式增長，銷量達到近700臺，1-7月份累計銷量同比增長170%。錫柴客車項目負責人說這主要得益于錫柴對5-6米校車細分市場的把握。早在2016年底，錫柴就專門推出了康威4DW校車專用國五發(fā)動機，該產品具有“不用加尿素、油耗低、振動小、噪音低”等優(yōu)點，是校車的理想適配動力，一進入校車市場，就得到了整車廠和終端用戶的青睞。
“個性化定制”在市場上是一個出現(xiàn)頻率較高的熱門詞兒，如今錫柴車也能進行定制開發(fā)了。今年，錫柴汽改部成功開發(fā)一款FXC5180防疫車，并于8月份交付首臺樣車。該款車型就是錫柴根據用戶的個性化需求專門設計開發(fā)的一款新品車型，主要用于衛(wèi)生防疫和環(huán)境監(jiān)測，普遍用于災后重建、城鄉(xiāng)市政建設等場合。據悉，該款車具備多項先進功能：車廂采用聚氨酯發(fā)泡夾層鋁合金，具有良好的保溫和隔熱性能；廂內配有高低壓發(fā)電機組、凈水處理器等專用設備，滿足衛(wèi)生防疫和環(huán)境監(jiān)測的需求；配備無人機，可實現(xiàn)自動噴灑消毒液，為災后重建和疫情提供有效保障，并同時進行環(huán)境監(jiān)測等工作，可對前方的工作情況進行圖像實時傳輸，大大提高后方監(jiān)測效果。
市場細分的本質是對市場的一種洞悉，它決定了企業(yè)后續(xù)的定位選擇和營銷組合策略的制定。錫柴以獨特的市場敏銳性，深耕細分市場，迎來了細分市場的春天。
動力·助力·聚力
市場細分化是一種以人為本、以滿足用戶需求為目標的營銷觀念，是發(fā)現(xiàn)新的市場機會的助力，更是杜絕生產浪費的一種有效手段。同質化產品越來越多，要想在市場中脫穎而出，必須抓住客戶的核心需求。市場細分之所以重要，因為它不僅為企業(yè)選擇某個或某些目標市場奠定基礎，也是企業(yè)把握市場、切入市場、運作市場、營銷市場的基本出發(fā)點。站在客戶角度來講，是為客戶提供更好的解決方案。
2017年中國國際農業(yè)機械展覽會上，錫柴展出的奧威、恒威、康威三大品牌全系列非道路三階段、四階段產品，6款四階段農業(yè)機械產品，發(fā)動機馬力段覆蓋45-220馬力，三大品牌齊放異彩。奧威系列6DM發(fā)動機是國內首臺應用四氣門技術，完全自主知識產權，行業(yè)內唯一獲得國家科技進步一等獎的產品。技術國際領先，是高端農機的首選動力，為推動大型農機國產化起到了積極的作用。適配于大型籽粒收獲機、60裝載機、40噸以上叉車、空壓機、發(fā)電機、挖掘機。恒威系列展出的三階段6DF3產品，排量大，平臺成熟，適配于5~7kg/s稻麥收、4~5行玉米收、6~8行玉米收、10kg/s大喂入聯(lián)合收，具有皮實可靠、適應性強的特點。而能滿足非道路四階段的恒威4DLD產品適配于7~10t叉車、3~8kg/s輪式稻麥收、3~4行玉米收、自走式牧草割曬機、玉米脫粒機、養(yǎng)殖飼料攪拌機等?？低盗姓钩龅?DW系列柴油發(fā)動機，適配于2.5~3.5t叉車、1.6t以下裝載機、50馬力以下拖拉機。此次展出亮相的農用發(fā)動機，能夠為農業(yè)機械提供源源不竭的動力，很好的體現(xiàn)出錫柴對細分市場的關注。
2017年中國國際農業(yè)機械展覽會現(xiàn)場
錫柴發(fā)動機適用于物流運輸、商用、農用、學校、基建等多個行業(yè)，滿足各類用戶需求的同時，進一步確立和鞏固了各細分市場的產品和技術優(yōu)勢地位，更為多個行業(yè)發(fā)展助力，作出了貢獻。每一個精度的把握，是錫柴向行業(yè)展現(xiàn)自主研發(fā)內燃機技術的不斷發(fā)展。
【結語】
數(shù)字化、第四次工業(yè)革命浪潮和中國工業(yè)化的崛起，將重塑未來的商用車世界。未來10~20年，軟硬件與細分市場的融合實力，根據不同行業(yè)客戶的需求將產品進行細分和定制的能力，將成為汽車制造企業(yè)融入工業(yè)4.0的關鍵因素之一。
作為中國內燃機行業(yè)備受信賴的品牌標桿，錫柴持續(xù)創(chuàng)新豐富產品線，驅動產業(yè)健康發(fā)展，主導產品細分市場份額領先。無論過去、現(xiàn)在乃至將來，錫柴會一直走在發(fā)動機細分領域的前沿，成為發(fā)動機細分領域的典范。
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