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近期，福田汽車(chē)成功中標“中國移動(dòng)2016-2018年度生產(chǎn)用車(chē)車(chē)輛集中采購”項目。據悉，該項目屬于帶量入圍性采購項目，總投資4.77億元人民幣，共計三個(gè)標包（輕型越野汽車(chē)、輕型載貨皮卡汽車(chē)、輕型客車(chē)）涉及車(chē)輛裝備類(lèi)。
本次采購項目福田汽車(chē)全部中標，是近年來(lái)福田汽車(chē)產(chǎn)品多品牌入圍性采購項目中最大一單，且本次中標量較去年的1100臺翻番攀升，中標金額達到2.9億元人民幣，中標數量2600輛，此次中標同時(shí)也翻開(kāi)了中國移動(dòng)與福田汽車(chē)跨年度戰略合作的新篇章。
福田汽車(chē)與中國移動(dòng)再度牽手
本次福田汽車(chē)中標產(chǎn)品分別為：1350輛福田薩瓦納越野汽車(chē)、480輛拓陸者皮卡、770輛蒙派克輕型客車(chē)，中國移動(dòng)中標產(chǎn)品均為福田汽車(chē)的明星產(chǎn)品。其中：福田薩瓦納越野SUV是針對全球市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的一款非承載式純正SUV，其綜合性能超越國內同級別汽車(chē)產(chǎn)品，全車(chē)具有強越野性匹配非承載車(chē)架、大功率發(fā)動(dòng)機，具有超大空間是同級車(chē)身尺寸最大軸距最長(cháng)的車(chē)型、高安全性整車(chē)碰撞達到C-NCAP四星要求、行人保護滿(mǎn)足GTR要求、超豪華舒適性各項配置一應俱全。在良好市場(chǎng)基礎和卓越性能的奠定下，薩瓦納越野汽車(chē)首次大批量在央企招標中以絕對優(yōu)勢脫穎而出，在同類(lèi)型車(chē)中一舉奪魁；福田拓陸者皮卡是福田汽車(chē)全新開(kāi)發(fā)的第六代高端皮卡，綜合性?xún)r(jià)比非常之高，全車(chē)不僅擁有皮卡的高承載性、功能實(shí)用性和耐用性，還兼具轎車(chē)的駕乘舒適性與操控性、大SUV的高通過(guò)性、高越野和氣派外觀(guān)，拓陸者以卓爾不凡的科技品質(zhì)全面超越傳統皮卡，是一款整合了轎車(chē)、高端SUV與皮卡綜合性能的跨界產(chǎn)品，在本次競標中繼續傲視群雄；福田蒙派克客車(chē)是一款市場(chǎng)成熟、穩定和性?xún)r(jià)比較高的一款客車(chē)生產(chǎn)用車(chē)。
面對近乎苛刻的競標過(guò)程，福田汽車(chē)緣何再度成為中國移動(dòng)指定生產(chǎn)用車(chē)？
戰略部署奠定中標基礎。2016年以來(lái)，戰略客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)公司積極推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng )新，最大限度發(fā)揮資源整合優(yōu)勢，不斷深化與各領(lǐng)域大型央企的跨界合作，僅年內已累計與9家企業(yè)建立了深度戰略合作關(guān)系?！爸袊苿?dòng)2016-2018年度生產(chǎn)車(chē)輛采購項目”啟動(dòng)后，各級領(lǐng)導高度重視，對相關(guān)工作進(jìn)行了細致的部署，從客戶(hù)走訪(fǎng)到產(chǎn)品推介，從招投標過(guò)程管理到競品應對，從產(chǎn)品改進(jìn)到質(zhì)量升級，均制定了詳細的計劃進(jìn)行推進(jìn)，為后續投標過(guò)程取得競爭性?xún)?yōu)勢打下了堅實(shí)的基礎。
兩級聯(lián)動(dòng)強化過(guò)程管理。隨著(zhù)戰略客戶(hù)全系統能力的持續提升，兩級聯(lián)動(dòng)機制運行更加成熟，平臺搭建初顯成效。此次項目實(shí)施過(guò)程中，戰略客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)公司與拓陸者事業(yè)本部、輕型商用車(chē)事業(yè)本部通力合作，選拔專(zhuān)業(yè)技術(shù)骨干組建了客戶(hù)開(kāi)發(fā)小組、招投標小組、技術(shù)保障小組等專(zhuān)業(yè)保障團隊，不僅有效的推動(dòng)了各子項目的落地，而且充分發(fā)揮了各事業(yè)部的資源優(yōu)勢，實(shí)現了統籌部署，協(xié)同運作，分層執行，為整個(gè)項目的實(shí)施提供了最有力的保障。
信息監控與模擬投標雙管齊下。知己知彼，方能百戰不殆。戰略客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)公司從年內開(kāi)始著(zhù)手搭建的客戶(hù)及競品信息監控體系此次也發(fā)揮了重要作用。本次項目實(shí)施過(guò)程中，項目組始終以“平臺＋需求”為出發(fā)點(diǎn)，結合自身產(chǎn)品情況及移動(dòng)行業(yè)需求對其他同級別品牌，從價(jià)格、產(chǎn)品改進(jìn)、市場(chǎng)趨勢及政策法規變化等市場(chǎng)信息，通過(guò)研究歷年來(lái)參與投標競爭對手的投標策略，特別是近三年來(lái)競爭對手在價(jià)格、新產(chǎn)品等方面的策略，重點(diǎn)摸底分析了本次投標所有參與投標企業(yè)的投標隊伍構成、產(chǎn)品組合、市場(chǎng)政策等，制定出了福田汽車(chē)投標產(chǎn)品組合策略。在投標實(shí)施前，運用年初創(chuàng )新性開(kāi)發(fā)的模擬投標標準化管理體系，通過(guò)對中國移動(dòng)標書(shū)的逐項打開(kāi)分析，尤其是中國移動(dòng)重點(diǎn)關(guān)注的企業(yè)組織、研發(fā)、財務(wù)等項目，根據技術(shù)、商務(wù)等具體評分要求進(jìn)行虛擬投標，對投標的商務(wù)策略和價(jià)格策略進(jìn)行了有效的修正，最大限度降低了投標過(guò)程中可能出現的各類(lèi)風(fēng)險。
滴水穿石，扎實(shí)開(kāi)展全生命周期的客戶(hù)關(guān)系管理工作。戰略客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)工作是一項系統工程，從去年首次進(jìn)入中國移動(dòng)采購目錄，戰略客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)公司牽頭各事業(yè)本部開(kāi)展了一系列扎實(shí)有效的工作。在客戶(hù)開(kāi)發(fā)及維護方面，從戰略營(yíng)銷(xiāo)公司到各市場(chǎng)部及經(jīng)銷(xiāo)商層面，分別針對中國移動(dòng)集團總部、省移動(dòng)分公司、地方移動(dòng)分公司，層層落實(shí)，制定了專(zhuān)項的開(kāi)發(fā)計劃并進(jìn)行分層調研與產(chǎn)品推介，并逐步建立了日常溝通機制。在客戶(hù)服務(wù)方面，積極探索和開(kāi)發(fā)差異化服務(wù)方案，針對客戶(hù)后續用車(chē)需求做到溝通流暢、反應迅速、服務(wù)到位，客戶(hù)滿(mǎn)意。在產(chǎn)品再開(kāi)發(fā)方面，以現有產(chǎn)品平臺為基礎，充分了解客戶(hù)需求，推進(jìn)產(chǎn)品針對性、定制化改進(jìn)，最大限度滿(mǎn)足客戶(hù)不同工況下的用車(chē)需求。正是因為這一系列的持續工作，才使福田汽車(chē)的產(chǎn)品得到了中國移動(dòng)公司各層面的一致認可，為未來(lái)更加深入的合作打下良好的基礎。
高層掛帥，職能與業(yè)務(wù)協(xié)同，開(kāi)創(chuàng )戰略客戶(hù)業(yè)務(wù)新篇章。高層掛帥已被屢次證明是戰略客戶(hù)業(yè)務(wù)行之有效的開(kāi)展方式。僅上半年在集團王金玉總經(jīng)理、鞏月瓊常務(wù)副總經(jīng)理、楊國濤副總經(jīng)理、宋術(shù)山副總裁、陳青山副總裁等領(lǐng)導大力支持與親力參與下， 福田汽車(chē)集團分別與國網(wǎng)電動(dòng)汽車(chē)服務(wù)有限公司、新疆生產(chǎn)建設兵團進(jìn)行了戰略合作簽約，實(shí)現了“陜西地方電力車(chē)輛采購項目”成功中標，并著(zhù)力推動(dòng)福田汽車(chē)與誠通集團下屬中國新能源汽車(chē)有限公司的戰略合作，這些合作在本次招投標過(guò)程中也發(fā)揮了重要的“正能量”輻射作用及推動(dòng)效應，在業(yè)內產(chǎn)生了廣泛的影響力，同時(shí)，福田汽車(chē)先后在不同領(lǐng)域內與大型央企的戰略客戶(hù)開(kāi)發(fā)與合作的策略和模式，對此次成功中標中國移動(dòng)采購項目起到借鑒和引領(lǐng)示范作用。此外，集團各相關(guān)職能部門(mén)也對投標的過(guò)程提供了有利保障，最大化的對人力、研發(fā)、采購等外圍資源的有效整合，圍繞OTD主線(xiàn)，打通了從產(chǎn)品創(chuàng )造到商品制造運營(yíng)的端到端，充分發(fā)揮了價(jià)值鏈各環(huán)節的整體、協(xié)同作用。
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