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據官方權威統計數據，2015年前三季度，中國商用車(chē)市場(chǎng)銷(xiāo)量較2014年同期下滑約30%，在市場(chǎng)寒流的嚴重沖擊下，幾乎所有重卡企業(yè)銷(xiāo)售數據呈現一邊倒的下滑趨勢，無(wú)一幸免。面對嚴峻的市場(chǎng)形勢，各企業(yè)紛紛采取自救措施。經(jīng)銷(xiāo)商作為廠(chǎng)家銷(xiāo)售的前沿陣地，所受的沖擊尤為嚴重。11月12日，在第三屆中國國際商用車(chē)展舉辦期間，商用車(chē)之家記者就新常態(tài)下如何提升經(jīng)銷(xiāo)商盈利能力等話(huà)題，采訪(fǎng)了中國重汽集團市場(chǎng)部總經(jīng)理劉正濤。面對記者的提問(wèn)，劉總侃侃而談，深度解析了新常態(tài)下中國重汽所面臨的機遇和挑戰，而劉總的解答也與本屆展會(huì )的主題“新常態(tài)，新機遇”不謀而合。

本次展會(huì )中國重汽帶來(lái)了10款產(chǎn)品，包括牽引車(chē)、油罐車(chē)、可卸式垃圾運輸車(chē)、自卸車(chē)等，展示了國內重卡領(lǐng)先企業(yè)在新技術(shù)道路上的發(fā)展成果?，F場(chǎng)展出的車(chē)型中最引人矚目的就是搭載9氣囊的車(chē)型汕德卡C7H 6x2和重汽T7H 6x2牽引車(chē)，這兩款產(chǎn)品都是國內先進(jìn)的產(chǎn)品，搭載曼技術(shù)的MC系列440馬力發(fā)動(dòng)機，6X2驅動(dòng)形式，德國ZF轉向機，WABCO離合器及氣路閥、ABS等，后橋為9氣囊結構。此外，豪瀚J5G牽引車(chē)、HOWO-T5G 8X4載貨車(chē)底盤(pán)、豪瀚J7B輕量化8X4自卸車(chē)、斯太爾M5G 4X2可卸式垃圾車(chē)等產(chǎn)品也一并亮相，顯示了中國重汽的雄厚實(shí)力。

關(guān)于中國重汽的產(chǎn)品研發(fā)方向，中國重汽集團市場(chǎng)部總經(jīng)理劉正濤表示，2015年中國重汽的聚焦重點(diǎn)是曼技術(shù)，產(chǎn)品全部切換到國四排放標準上，曼技術(shù)產(chǎn)品的比重已超過(guò)三分之一。

中國重汽HOWO-T7H九氣囊牽引車(chē)

如何提升經(jīng)銷(xiāo)商的盈利能力，是擺在廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商面前的一道難題。劉正濤認為，造成經(jīng)銷(xiāo)商盈利能力下降的原因主要表現在兩個(gè)方面，一是與當前低迷的市場(chǎng)環(huán)境有關(guān)；二是與經(jīng)銷(xiāo)商傳統的思維模式和經(jīng)營(yíng)方式有關(guān)。要想擺脫這種困境，單靠經(jīng)銷(xiāo)商自身的能力是難以勝任的。廠(chǎng)家必須給予更多的支持，首先廠(chǎng)家應該給予經(jīng)銷(xiāo)商更多的政策支持，從產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、店面布置、導購員培訓、商務(wù)政策等方面給予經(jīng)銷(xiāo)商更大的扶持；其次是培養經(jīng)銷(xiāo)商的盈利能力和盈利點(diǎn)。他表示，當前后市場(chǎng)是重卡經(jīng)銷(xiāo)商的重要盈利點(diǎn)，但目前大多數經(jīng)銷(xiāo)商在后市場(chǎng)的服務(wù)主要集中在保內服務(wù)，對保外服務(wù)鮮有涉及，其主要原因是因為用戶(hù)嫌4S店的維修費用太高。為了解決這一問(wèn)題，中國重汽通過(guò)加強對經(jīng)銷(xiāo)商的培訓，提高服務(wù)人員的服務(wù)能力和業(yè)務(wù)水平，來(lái)提高用戶(hù)的滿(mǎn)意度。此外，他們還派出專(zhuān)人幫助經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展正規化隊伍建設，剔除運營(yíng)過(guò)程中的一切不合理因素，降低運營(yíng)成本，從而使保外服務(wù)成本有了明顯降低，大大滿(mǎn)足了用戶(hù)需求。通過(guò)在河北、安徽等地的試點(diǎn)工作中，取得了明顯效果，用戶(hù)參與保外服務(wù)的熱情有了明顯提高。目前這一盈利模式正在向全國推廣，“在不久的將來(lái)，會(huì )有更多的經(jīng)銷(xiāo)商從中受益?！眲⒄凉挚隙ǖ谋硎?。

中國重汽集團市場(chǎng)部總經(jīng)理  劉正濤

雙11期間，商用車(chē)銷(xiāo)售也跟著(zhù)小火了一把，僅通過(guò)卡車(chē)之家網(wǎng)上交易平臺成交的交易量便超過(guò)5億元人民幣，成交訂單2600臺，這使行業(yè)人士再次對商用車(chē)網(wǎng)上交易充滿(mǎn)憧憬。

但在大多數行業(yè)人士看來(lái)，商用車(chē)作為一種生產(chǎn)資料，大件交易商品，通過(guò)網(wǎng)上直接交易仍然有許多障礙有待克服。劉正濤認為，商用車(chē)在網(wǎng)上實(shí)現銷(xiāo)售是早晚的事情，但現在還不是很成熟，有許多技術(shù)難題還有待去克服。他說(shuō)，商用車(chē)從研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售、后市場(chǎng)是一條完整的產(chǎn)業(yè)鏈，只有把這條產(chǎn)業(yè)鏈按網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的模式完全整合在一起，才會(huì )發(fā)生革命性的營(yíng)銷(xiāo)模式的變化。盡管如此，他對商用車(chē)實(shí)現網(wǎng)上銷(xiāo)售的大趨勢仍然持肯定態(tài)度，認為將來(lái)一定是可以實(shí)現的。

商用車(chē)市場(chǎng)的整體下滑給中國重汽也帶來(lái)了巨大的壓力，但中國重汽憑借先進(jìn)的曼技術(shù)、優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)模式和良好的市場(chǎng)口碑仍然取得了一定增長(cháng)，市場(chǎng)占有量較去掉同期增長(cháng)了兩個(gè)百分點(diǎn)，由去年的排名第三上升為排名第二，這不能不算是一個(gè)行業(yè)的奇跡。劉正濤認為，新常態(tài)對許多企業(yè)來(lái)說(shuō)是一個(gè)噩夢(mèng)，對重汽來(lái)說(shuō)恰恰是一個(gè)難得的機遇。在他看來(lái)，極端低迷的市場(chǎng)形勢意味著(zhù)商用車(chē)市場(chǎng)將重新洗牌，一些低端、過(guò)剩的產(chǎn)能將會(huì )被淘汰，留下的市場(chǎng)空間將會(huì )被高端產(chǎn)品所占據。中國重汽與德國曼合作后，已經(jīng)成功占領(lǐng)中國重卡乃至國際重卡制高點(diǎn)，顯現出蓬勃的活力，未來(lái)的競爭優(yōu)勢更加明顯，在與其他企業(yè)的競爭中處于較有利的位置。預計未來(lái)五至十年，中國重卡市場(chǎng)必然走向高端化，而中國重汽開(kāi)發(fā)的兩款產(chǎn)品：SITRAK汕德卡和豪沃T7是專(zhuān)門(mén)針對中國高端用戶(hù)開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品，具有卓越性能，完全滿(mǎn)足用戶(hù)需求，已經(jīng)得到市場(chǎng)的高度認可。

中國重汽HOWO-T7H牽引車(chē)

在打造SITRAK汕德卡時(shí)，中國重汽一方面對于德國曼全球頂尖技術(shù)做到真正的消化和吸收，另一方面憑借自身對于國內高端重卡市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)理念的深入了解，實(shí)現有針對性的改良和創(chuàng )新。SITRAK·汕德卡在2年不限里程的超長(cháng)保修政策基礎上提出了“1324T”的服務(wù)模式：1——指客戶(hù)購車(chē)之日起，專(zhuān)屬服務(wù)工程師對客戶(hù)進(jìn)行一對一的服務(wù)；3——指專(zhuān)屬服務(wù)工程師3次上門(mén)回訪(fǎng)并在5000公里、10000公里和15000公里時(shí)為客戶(hù)提供免費維修保養；24T——指24小時(shí)內無(wú)法修復故障時(shí)，免費為客戶(hù)提供替代車(chē)輛。通過(guò)服務(wù)模式的創(chuàng )新，中國重汽以全心全意為用戶(hù)服務(wù)的理念徹底免除車(chē)輛高效運營(yíng)的后顧之憂(yōu)。隨著(zhù)市場(chǎng)洗牌的結束，中國重卡市場(chǎng)版圖將會(huì )重新劃分，屆時(shí)中國重汽的競爭優(yōu)勢將會(huì )淋漓盡致展現出來(lái)，“一個(gè)中國制造的國際型商用車(chē)企業(yè)將屹立于世界東方”，劉正濤滿(mǎn)懷激情地說(shuō)。

中國重汽汕德卡6*2牽引車(chē)

 關(guān)于2016年重卡市場(chǎng)的預測，劉正濤認為，形勢會(huì )比2015年要好，“預計會(huì )有5%-10%的增長(cháng)”，其預測依據是隨著(zhù)“一帶一路”戰略的深入實(shí)施及國家宏觀(guān)政策的調整，會(huì )迎來(lái)大批工程的開(kāi)工，基礎建設會(huì )加快發(fā)展，此外，電商、環(huán)保等因素將加快推進(jìn)物流、快遞及新能源產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，從而促使市場(chǎng)對重卡、新能源客車(chē)有較大需求。盡管預測重卡行業(yè)明年會(huì )有5%-10%左右的增幅，但在他看來(lái)，“中國重汽的增幅肯定要高于這個(gè)速度”，具體數字會(huì )是多少，他沒(méi)有細說(shuō)。這也讓我們對中國重汽未來(lái)的發(fā)展充滿(mǎn)了憧憬。

 編后語(yǔ)：在中國重卡市場(chǎng)銷(xiāo)量節節下滑的過(guò)程中，顯然經(jīng)銷(xiāo)商比廠(chǎng)家承受了更大的壓力和風(fēng)險，一方面這與經(jīng)銷(xiāo)商的整體實(shí)力有關(guān)，另一方面也與經(jīng)銷(xiāo)商略顯單一贏(yíng)利模式和盈利點(diǎn)有關(guān)。經(jīng)銷(xiāo)商與廠(chǎng)家是魚(yú)和水的關(guān)系，水抽干了，魚(yú)兒自然無(wú)法生存；沒(méi)有魚(yú)，也會(huì )變成一潭死水。中國重汽顯然明白這個(gè)道理。它們通過(guò)對經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行規范化管理，幫助經(jīng)銷(xiāo)商合理降低保外服務(wù)成本，終于提升了經(jīng)銷(xiāo)商的保外服務(wù)盈利能力，從而將商用車(chē)保外服務(wù)這個(gè)最大的盈利點(diǎn)牢牢抓在自己手中，從而成功解開(kāi)了經(jīng)銷(xiāo)商盈利能力不足的死結。一招活，滿(mǎn)盤(pán)活，有了后市場(chǎng)這個(gè)巨大的盈利點(diǎn)，經(jīng)銷(xiāo)商還何愁賺不到錢(qián)，養活不了自己呢？而解開(kāi)了這個(gè)死結，廠(chǎng)商也可以輕裝上陣，將主要精力放在產(chǎn)品和服務(wù)上，創(chuàng )造更加輝煌的明天。

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