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前不久華菱星馬寧波經(jīng)銷商收獲二百余臺訂單的消息一經(jīng)發(fā)布,各地的經(jīng)銷都開始坐不住了,這不天津的經(jīng)銷商率先出擊,多措并舉,訂單也紛至沓來,真可謂一波還未平息,一波又來侵襲。
“真是抱歉,這不,剛來了兩位大客戶,一位要買25輛,一位要買50輛,都是華菱的牽引車?!?月25日,在天津港泰龍汽車銷售服務(wù)有限公司 ,總經(jīng)理韓益軍一邊忙著接待客戶,一邊抽出時間向編輯講起當(dāng)前的市場狀況:“今天還有位從事集裝箱運輸?shù)挠脩舳艘惠v車,使用的正是上市不久的漢馬動力?!?/span>
推廣靠口碑
2013年初,漢馬動力上市。在當(dāng)時的大馬力發(fā)動機市場,漢馬動力的對手實力雄厚。作為發(fā)動機行業(yè)的后來者,有著較高價格的漢馬動力如何在激烈的市場競爭中生存并發(fā)展壯大?
“與在行業(yè)耕耘多年、知名度已經(jīng)很高的品牌相比,漢馬動力的推廣不能走尋常路。具體到我們天津,我采用的方法就是口碑營銷?!表n益軍進一步介紹說:“漢馬動力上市后,在全國做過大范圍的巡展,各地用戶已經(jīng)基本了解其技術(shù)先進性。在此基礎(chǔ)上,我從個體用戶入手,讓他們先試用,且不收取費用,如果使用中出現(xiàn)任何問題,把車退給我就行。這樣,正好有位跟我關(guān)系很不錯的用戶需要用車,我就讓他把車開走試用。這位用戶是做集裝箱運輸?shù)?,?jīng)過一段時間的試用,他覺得漢馬動力不錯,就在其朋友圈里宣傳,而我也可以將他的使用情況作為案例介紹給其他客戶。這樣慢慢的,漢馬動力就在天津打開了市場?!?/span>
肖書田就是被漢馬動力的口碑吸引的的客戶。
他告訴編輯:“聽過經(jīng)銷商和其他用戶的介紹,我感覺漢馬動力雖然是新產(chǎn)品,但不管是技術(shù)水平還是市場口碑都很吸引人。2014年年底,我購買了一輛匹配345馬力漢馬動力的華菱H6 6×2牽引車,今年春節(jié)前剛剛上好牌照,春節(jié)后投入運營。車輛主要跑天津周邊地區(qū)(比如北京)。到現(xiàn)在為止,車輛使用了1個多月,行程6000多公里?!?/span>
綜合表現(xiàn)佳
實際使用情況,是否與當(dāng)初聽說的一樣?
“短短1個多月的時間,我已經(jīng)體會到漢馬動力的出色性能,開起來效果真的不錯?!毙锔嬖V編輯:“我是拉集裝箱的,貨重30噸左右,路上大多是平路。漢馬動力給我的感覺是起步快、上坡時力氣足、平路上速度快,能達到時速100公里左右?!?/span>
肖書田的感受與其他漢馬動力用戶一樣?!皾h馬動力功率大,在同馬力段且匹配合理的情況下,用戶普遍反映漢馬動力比其他發(fā)動機的動力大。”韓益軍介紹說:“使用漢馬動力的用戶大多數(shù)是拉集裝箱,載重量不超過30噸,屬于標(biāo)載。漢馬動力的功率段為310~345馬力,為了使用戶更好的體會到漢馬動力的優(yōu)勢,我們針對用戶的具體使用情況提供配置推薦,比如,針對作業(yè)環(huán)境匹配后橋速比,一般是4.11或者3.08?!?/span>
在采訪過程中,“缸內(nèi)制動”是一個頻頻被經(jīng)銷商和用戶提及的詞,讓編輯不禁感到好奇。
“天津是港口城市,有大量的貨物運輸需求。在我公司買車的用戶很多從事跨省集裝箱運輸,遠至新疆、西安、四川、內(nèi)蒙古等地,路上多山路,這樣的運輸條件更能體現(xiàn)出漢馬動力的優(yōu)勢——標(biāo)配缸內(nèi)制動,能把車速控制在時速30~60公里,從而減少踩剎車的頻率,從而提高安全系數(shù)。此外,缸內(nèi)自動功能操作便捷,只要按下開關(guān)即可使用,用戶反映制動效果很好?!表n益軍表示。
肖書田也對這一功能十分認可:“缸內(nèi)制動減少了駕駛員踩剎車的次數(shù),不但降低了勞動強度、提高了安全性,還降低了剎車片的磨損、節(jié)省了成本?,F(xiàn)在只要跑山路,我們就會用上這個功能。”
說到節(jié)省成本,這恰恰是漢馬動力的強項?!坝秃姆矫?,漢馬動力跟其他發(fā)動機相比油耗相似或者更低。更值得一提的是,漢馬動力可以做到8萬公里換機油。此外,漢馬動力的高壓共軌系統(tǒng)和噴油泵等關(guān)鍵零部件是分體式的,如果出現(xiàn)故障,只需要更換故障部位而無需整體修理、更換,節(jié)省了用戶的維修成本?!表n益軍向編輯介紹說。
針對漢馬動力的特點,韓益軍的公司儲備的主要是噴油嘴等零件,不過,這些配件儲備很少派上用場。
“天津第一輛匹配漢馬動力的華菱產(chǎn)品已經(jīng)行駛了15萬公里左右,在此期間,漢馬動力在天津市場生根發(fā)芽,而與此同時,漢馬動力的售后服務(wù)‘可以說沒有’?!表n益軍解釋道:“因為漢馬動力很少出現(xiàn)問題,我也幾乎沒有處理過維修業(yè)務(wù),所以公司的配件儲備量也不大。一方面,現(xiàn)在物流發(fā)達,緊急情況調(diào)件來得及;另一方面,儲備過多配件會占用大量資金;不過更重要的是,漢馬動力的低故障率讓我們沒有儲備太多備件的必要?!?/span>
天津站穩(wěn)腳
俗話說得好,打鐵還需自身硬。在市場淡季,產(chǎn)品品質(zhì)顯得越發(fā)重要。
“不夸張的說,華菱大馬力重卡在天津港排名前列,華菱產(chǎn)品隨處可見。而漢馬動力這一新機型也已在天津港嶄露頭角。2014年上半年,漢馬動力在天津少量投放;2015年,開始批量使用,新增了50~60臺。目前,天津的漢馬動力保有量達到200多臺。搭載漢馬動力的車型很全面,從產(chǎn)品型譜來說,包含華菱重卡、H6、星凱馬,主要是6×2牽引車,也有部分?jǐn)嚢柢嚒氖褂妙I(lǐng)域來說,涵蓋了工程用車(有客戶一次性購買了30輛攪拌車)、集裝箱運輸、?;泛蜕⒇洠ㄓ锌蛻舨少徚?輛)?!表n益軍自豪地表示。
隨著產(chǎn)品線的豐富,漢馬動力在天津有著更廣闊的前景。
“如果今后廠家提供更豐富的功率段,那么漢馬動力的銷量會更好。據(jù)我所知,廠家正在做這項工作。另外,我也期待廠家推出LNG機型。華菱天然氣車在天津港的占有率達到70%,我公司2013年、2014年的天然氣車型銷售情況也不錯?!表n益軍對未來十分期待。
而用戶的表態(tài)讓這一期待更加臨近?!笆褂孟聛?,漢馬動力真的不錯,今后再有采購計劃,我還會選擇漢馬動力?!毙锔嬖V編輯。
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