中國汽車(chē)已在技術(shù)以及車(chē)輛外觀(guān)上取得長(cháng)足進(jìn)步，但要抓住機遇，成功進(jìn)入歐洲市場(chǎng)，他們還必須能夠建立真正的涵蓋從銷(xiāo)售到轉售再到保養與修理的“生態(tài)系統”。本報告指出，建立這一生態(tài)系統的關(guān)鍵是新的分銷(xiāo)模式，如網(wǎng)絡(luò )模式、“線(xiàn)上線(xiàn)下一體化”模式等。

 

　　近期，中國汽車(chē)廠(chǎng)商已開(kāi)始考慮重返歐美市場(chǎng)。例如，2008年收購沃爾沃的吉利，近期宣布將大幅增加在中國生產(chǎn)的沃爾沃出口量。吉利與其他中國汽車(chē)廠(chǎng)商需要從過(guò)去的錯誤中吸取經(jīng)驗，才能成功進(jìn)入歐洲市場(chǎng)。羅蘭貝格研究指出，歐洲97%的購買(mǎi)決定基于四大關(guān)鍵因素：產(chǎn)品、形象、成本與服務(wù)。“在他們進(jìn)軍歐洲的最初嘗試中，中國汽車(chē)廠(chǎng)商在這四個(gè)領(lǐng)域都犯了錯誤。”羅蘭貝格合伙人、汽車(chē)專(zhuān)家雅克·哈德?穴Jacques Radé?雪說(shuō)道。

 

　　就產(chǎn)品與形象而言，中國汽車(chē)過(guò)去被認為不夠吸引人、配置不足、動(dòng)力不足，同時(shí)在環(huán)保與安全性上也不達標。“這種情況下，中國汽車(chē)不可能在歐洲賣(mài)出去。”哈德說(shuō)道。此外，除了價(jià)格優(yōu)勢，中國廠(chǎng)商忽略了購買(mǎi)決定中的一個(gè)重要因素：銷(xiāo)售價(jià)格以外的總體擁有成本?穴TCO?雪。TCO包括保養成本、修理成本以及轉售成本。哈德對此解釋道，“中國廠(chǎng)商無(wú)法消除歐洲消費者購買(mǎi)中國制造汽車(chē)時(shí)，對總體成本的憂(yōu)慮。消費者會(huì )考慮這些車(chē)易于保養嗎？替換零配件能買(mǎi)到嗎？轉售價(jià)格合理嗎？”如何將TCO保持在優(yōu)勢水平上，向消費者提供全面有效的生態(tài)系統是關(guān)鍵，這其中包括網(wǎng)點(diǎn)密集的售后網(wǎng)絡(luò )、成熟的再保險（放心保）方案、長(cháng)期保障以及吸引人的轉售價(jià)值。

 

　　在吸取過(guò)去教訓的基礎上，中國品牌可以把握歐美傳統分銷(xiāo)模式危機帶來(lái)的機遇。一些近期數據與指標顯示，歐洲傳統汽車(chē)分銷(xiāo)體系效率下降、結構死板，同時(shí)面臨產(chǎn)能過(guò)剩、全球經(jīng)濟危機進(jìn)一步結構性降低新車(chē)市場(chǎng)需求的挑戰。

 

　　傳統模式在新市場(chǎng)中的表現不足，促使新的分銷(xiāo)渠道出現。新渠道包括了純粹互聯(lián)網(wǎng)的解決方案，也有“線(xiàn)上線(xiàn)下一體化”模式。這些新的分銷(xiāo)渠道為中國廠(chǎng)商帶來(lái)的機遇不僅可以讓他們在歐洲銷(xiāo)售汽車(chē)，同時(shí)可以快速獲得使用現有分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )生態(tài)系統的機會(huì )，讓中國汽車(chē)的TCO保持在優(yōu)勢水平。

 

　　“我們的研究表明，中國制造商應該十分愿意與已經(jīng)具有全面售后網(wǎng)絡(luò )的成熟廠(chǎng)商合作，因為他們的網(wǎng)絡(luò )已經(jīng)涵蓋銷(xiāo)售、保養、轉售的流程，因此可以將TCO保持在優(yōu)勢水平。”哈德說(shuō)道，“一些廠(chǎng)商已經(jīng)開(kāi)始制定這種模式，而其他諸如維修連鎖、零配件銷(xiāo)售等企業(yè)，也許會(huì )選擇利用其銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)以及線(xiàn)上資源分銷(xiāo)中國汽車(chē)。”（商用車(chē)）