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       黑龍江作為中我國重要的商品糧生產(chǎn)基地和能源工業(yè)基地，重卡市場(chǎng)競爭激烈。隨著(zhù)營(yíng)銷(xiāo)策略的轉變，陜汽在黑龍江市場(chǎng)的弱勢局面也發(fā)生了翻天覆地的變化。在哈爾濱辦事處營(yíng)銷(xiāo)團隊的共同努力下，今年1-9月份，哈爾濱辦事處實(shí)現訂單4700輛，實(shí)銷(xiāo)3600輛，于5月份便提前完成年初下達的1200輛年度目標，市場(chǎng)份額同比提升8個(gè)百分點(diǎn)。

　　貼心保障強服務(wù)

　　黑龍江長(cháng)達半年的冬季高寒致使區域車(chē)輛維修難度大、維修人員短缺。經(jīng)過(guò)長(cháng)期的客戶(hù)調研以及對競品的研究分析，辦事處確定以服務(wù)保障為突破口，在公司本部所制定幫扶計劃的支持下，銷(xiāo)售服務(wù)部定向援建哈爾濱辦事處，在政策支持、人員培訓、渠道優(yōu)化、客戶(hù)關(guān)懷等方面為區域基礎服務(wù)提升奠定了良好基礎，在提升客戶(hù)口碑的同時(shí)，進(jìn)一步促進(jìn)區域市場(chǎng)快速增長(cháng)。

陜汽重卡哈爾濱辦事處推廣策略掠影

　　敢為人先勇超越

　　隨著(zhù)市場(chǎng)競爭日益激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化越來(lái)越嚴重，銷(xiāo)售難度也越來(lái)越大，如何打破常規，走出一條不一樣的營(yíng)銷(xiāo)之路，是哈爾濱辦事處營(yíng)銷(xiāo)團隊一直思考的問(wèn)題。通過(guò)產(chǎn)品對比、渠道分析、區域用戶(hù)使用習慣等多方調研，辦事處提出以X3000 500馬力黃金版對標競品，依靠產(chǎn)品卓越的性能，轉化了競品一批又一批客戶(hù)。結合黑龍江重卡客戶(hù)對新事物接受能力強但要求高的消費習慣，辦事處在2015年主動(dòng)請纓推廣新品X3000，并于2016年策劃“驚雷行動(dòng)”，2017年策劃“雙超行動(dòng)”等大型系列市場(chǎng)推廣活動(dòng)，一舉突破黑龍江中高端市場(chǎng)，僅2017年上半年X3000訂單就突破1700輛，其中13L大馬力牽引車(chē)1500輛，成為全國行業(yè)大馬力牽引市場(chǎng)占有率第一的區域。

　　同心同德共筑夢(mèng)

德龍X3000牽引車(chē)

　　超越競品是哈爾濱辦事處長(cháng)久以來(lái)的一個(gè)夢(mèng)想，他們也一直圍繞這個(gè)夢(mèng)想在不斷探索、布局。辦事處將穩定渠道隊伍作為工作重點(diǎn)，品系業(yè)務(wù)經(jīng)理在日常駐點(diǎn)銷(xiāo)售時(shí)，在收車(chē)、日常服務(wù)、配件協(xié)調、配置分析、客戶(hù)維護等工作中模范帶頭，影響帶動(dòng)了一批又一批陜汽渠道銷(xiāo)售顧問(wèn)，充分調動(dòng)渠道積極性，維護了渠道人員的穩定。同時(shí)，辦事處根據現狀將區域整體分為三個(gè)大區，每個(gè)大區確定兩家主銷(xiāo)一級渠道，每個(gè)地級市確定兩家二網(wǎng)，辦事處業(yè)務(wù)經(jīng)理與經(jīng)銷(xiāo)商人員同吃同住、固強拓新、攻堅克難，共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，實(shí)現辦事處與經(jīng)銷(xiāo)商目標一致、思想一致、步調一致，實(shí)現渠道協(xié)同競爭的良好態(tài)勢。

　　振興東北，永懷一顆超越的心，每一次沖上浪頭都要讓自己更勇敢，更敏銳，為下一次搏擊風(fēng)浪積蓄力量，明天的市場(chǎng)依然詭譎多變，陜汽哈爾濱辦事處營(yíng)銷(xiāo)將士將隨時(shí)準備迎接更大的挑戰!

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