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采訪(fǎng)滁州市東方華業(yè)汽車(chē)貿易有限公司總經(jīng)理朱其東幾次“失約”，原因是他實(shí)在太忙了。
記者“打擾”朱其東時(shí)，東方華業(yè)公司正在當地開(kāi)展陜汽重卡促銷(xiāo)活動(dòng)。作為公司“掌門(mén)人”的朱其東，每天都要接待很多客戶(hù)，再加上臨近年底，他還要處理公司其它事宜，工作狀態(tài)必然是全天候的“5+2”、“白+黑”了。對此，記者充分理解。
記者問(wèn)朱其東：為什么要開(kāi)展給消費者購陜汽重卡車(chē)的讓利活動(dòng)呢？聞聽(tīng)此言，朱其東未加思索，就道出了活動(dòng)主旨：增加客戶(hù)對陜汽重卡和東方華業(yè)的粘性！
據朱其東介紹，東方華業(yè)成立于2003年6月，至今已13年了，已成為一家集整車(chē)銷(xiāo)售、售后維修、原廠(chǎng)配件供應及信息反饋“四位一體”的綜合性汽車(chē)銷(xiāo)售公司。但是從事重卡銷(xiāo)售時(shí)間并不長(cháng)，2013年12月29日東方華業(yè)取得陜汽授權，才成為安徽省滁州地區的陜汽重卡品牌代理經(jīng)銷(xiāo)商，而且截至目前，公司在重卡業(yè)務(wù)板塊上，仍?xún)H專(zhuān)注于陜汽重卡一個(gè)品牌的推廣和銷(xiāo)售。朱其東說(shuō)，“年僅三歲”的東方華業(yè)，要想將陜汽重卡推廣開(kāi)來(lái)，讓滁州消費者接受陜汽重卡，必須深耕細作，增加消費者的粘性。
記者得知，東方華業(yè)雖然是經(jīng)銷(xiāo)陜汽重卡的“年青人”，但是業(yè)績(jì)斐然：獲得陜汽重卡在滁州代理銷(xiāo)售權的第一年，即2013年，銷(xiāo)量就突破400臺，在當地重卡總銷(xiāo)量中占比20%，排前3名；2014年，受“國三轉國四”的行業(yè)宏觀(guān)政策調整影響，銷(xiāo)量有所下滑，約200臺左右，區域重卡占比10%，在當地排前5名；2015年全年銷(xiāo)量300臺左右，當地占比20%，排前5名；2016年1-10月，已銷(xiāo)陜汽重卡350臺，在當地占比25%，排名第2。
朱其東告訴記者，東方華業(yè)多年來(lái)一直秉承的經(jīng)營(yíng)理念，就是“誠信為本，為客戶(hù)創(chuàng )造最大價(jià)值”?！斑@不是只寫(xiě)在紙上貼在墻上的口號，而是東方華業(yè)實(shí)際行動(dòng)的寫(xiě)照和實(shí)踐總結。只有為客戶(hù)創(chuàng )造最大價(jià)值，才能不斷增加客戶(hù)對陜汽重卡產(chǎn)品和東方華業(yè)公司的粘性，東方華業(yè)才能在銷(xiāo)售陜汽重卡上有所作為，才對得起陜汽這塊品牌和給我們的授權與信任”，朱其東如是強調。
從朱其東的敘述中，記者深感東方華業(yè)在增加客戶(hù)粘性上，如下三點(diǎn)很值得稱(chēng)道：深挖消費者需求
公路運輸是滁州物資進(jìn)出的重要形式。據《滁州市2015年國民經(jīng)濟和社會(huì )發(fā)展報告》稱(chēng)，2015年，該市貨物運輸周轉量596.4億噸公里，其中公路貨物運輸周轉量就達546.3億噸公里，占比約92%。正因為于此，滁州一直是各品牌重卡的“必爭之地”，競爭十分激烈。
朱其東說(shuō)，東方華業(yè)在增加客戶(hù)粘性上，做得最多的，就是細分產(chǎn)品，深耕市場(chǎng)，充分挖掘消費者的需求點(diǎn)。近幾年，滁州和全國各地一樣，房地產(chǎn)異?；鸨?。東方華業(yè)取得陜汽重卡品牌在當地的銷(xiāo)售權之前，經(jīng)過(guò)深入調研，首先選定陜汽自卸車(chē)作為市場(chǎng)突破口，一舉獲得成功。
2014年，隨著(zhù)國家節能減排的推動(dòng)，天然氣車(chē)逐漸成為物流運輸市場(chǎng)的新生寵兒，其運營(yíng)成本低，政府補貼不斷加碼，能給消費者帶來(lái)很多利益。于是，東方華業(yè)便大力主推陜汽的天然氣重卡。
2014年12月，陜汽德龍X3000重卡在全國正式上市。該產(chǎn)品是一款面向日用工業(yè)品長(cháng)途物流運輸行業(yè)、對標國內高端重卡的產(chǎn)品，融入了客戶(hù)需求。此外，陜汽8×4新M3000自卸車(chē)也同時(shí)發(fā)力自卸車(chē)市場(chǎng)。2015年，東方華業(yè)認定這兩款車(chē)型十分符合當地重卡消費者需求，便大力宣傳和推廣這兩款產(chǎn)品，從而獲得了當年銷(xiāo)量占20%的效果。
2016年，由于國家實(shí)施GB1589標準，客戶(hù)對產(chǎn)品自重及車(chē)貨總重關(guān)注度比較敏感，尤其長(cháng)途物流牽引車(chē)客戶(hù)需求較往年要多，他們便在年初實(shí)施產(chǎn)品轉型，以銷(xiāo)售輕量化的陜汽X3000牽引車(chē)（430/500馬力）及新M3000牽引車(chē)（375/350馬力）為主，又贏(yíng)得了市場(chǎng)的主動(dòng)權。
對此，陜汽對東方華業(yè)做出了高度評價(jià)，說(shuō)東方華業(yè)“緊跟陜汽腳步，是區域渠道轉型的榜樣”。
積極為客戶(hù)延伸上下游服務(wù)
成立于2013年的東方華業(yè)，經(jīng)過(guò)十多年的運作，早已成為“四位一體”綜合銷(xiāo)售服務(wù)公司，對全方位服務(wù)客戶(hù)，以服務(wù)促銷(xiāo)售，以增加消費者粘性獲訂單，有著(zhù)深刻的認知。在獲得陜汽重卡在滁州的代理銷(xiāo)售權后，東方華業(yè)不僅充分運用自己已有的銷(xiāo)售、維修、服務(wù)硬件為陜汽重卡消費者服務(wù)，而且還結合陜汽重卡特點(diǎn)，積極延伸上下游服務(wù)。
2014年，東方華業(yè)通過(guò)不斷改進(jìn)，擁有了大中型貨車(chē)二類(lèi)維護資質(zhì)，爭取到了“油改氣”項目，在此基礎上，又主動(dòng)與當地新奧燃氣公司合作，積極在滁州城東建立LNG加氣站，著(zhù)力解決配套設施受限問(wèn)題，以滿(mǎn)足客戶(hù)“早日開(kāi)燃氣車(chē)賺錢(qián)”的愿望。
LNG加氣站建成后，東方華業(yè)組建自己的天然氣運輸車(chē)隊，重點(diǎn)針對定遠縣至合肥段的石料運輸專(zhuān)線(xiàn)、至山東一帶的石英砂運輸專(zhuān)線(xiàn)以及至江浙一帶的糧食運輸專(zhuān)線(xiàn)，幫助客戶(hù)賺取更多的利潤，讓車(chē)隊客戶(hù)在享受優(yōu)惠價(jià)格、專(zhuān)屬服務(wù)的同時(shí)，切切實(shí)實(shí)感受到利益的存在，從而鞏固陜汽天然氣車(chē)的品牌優(yōu)勢。
近年來(lái)，隨著(zhù)國家產(chǎn)業(yè)結構調整，終端貨運資源減少、運輸單車(chē)利潤降低，東方華業(yè)從客戶(hù)出發(fā)，積極探索營(yíng)銷(xiāo)轉型之路，竭力推動(dòng)服務(wù)向上下游延伸擴展，聯(lián)合當地多家合作經(jīng)銷(xiāo)商、保險公司以及運輸企業(yè)，憑借自身多年積累的穩定客戶(hù)群和對區域運輸需求及特點(diǎn)，先后成立了規模達110余人的大件運輸和物流公司，徹底解決了客戶(hù)車(chē)輛購買(mǎi)保險手續繁雜、上戶(hù)和運營(yíng)證辦理困難且周期較長(cháng)的后顧之憂(yōu)。
舍得為客戶(hù)投資和讓利
朱其東說(shuō)，東方華業(yè)正在開(kāi)展的“購陜汽重卡雙讓利”活動(dòng)，并不是第一次，此前就開(kāi)展過(guò)多次。例如，2016年3月19日，東方華業(yè)就在陜汽重卡安徽辦事處、濰柴辦事處的支持和配合下，在滁州開(kāi)展的“陜汽德龍X3000品鑒訂購會(huì )”，吸引了長(cháng)期支持陜汽重卡的滁州運輸公司領(lǐng)導、老客戶(hù)、潛在客戶(hù)等參與?，F場(chǎng)在宣傳和講解“陜汽德龍X3000給予客戶(hù)帶來(lái)的價(jià)值”基礎上，還開(kāi)展了“現場(chǎng)訂購陜汽德龍X3000全系列即可尊享智能蘋(píng)果6手機一部”活動(dòng)，引發(fā)現場(chǎng)購車(chē)火爆，共斬獲德龍X3000牽引車(chē)訂單46臺，X3000載貨車(chē)2臺，發(fā)展意向客戶(hù)50余人。
據朱其東透露，目前東方華業(yè)公司正投資逾4000萬(wàn)元建設占地面積約8000平方米的“四位一體”綜合性汽車(chē)銷(xiāo)售公司，其中展廳面積2000平方米，車(chē)間面積6000平方米。建成后，東方華業(yè)對客戶(hù)的服務(wù)水平必將再上一個(gè)新臺階，明年營(yíng)銷(xiāo)陜汽重卡的業(yè)績(jì)必將有一個(gè)新的突破。未來(lái)，東方華業(yè)將繼續秉承用真誠的態(tài)度為滁州及周邊地區廣大客戶(hù)提供周到、完善和貼心的服務(wù)。
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