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        自2010年全年銷(xiāo)量破百萬(wàn)后的近6年來(lái)，中國重卡企業(yè)每年都在不甚明朗的市場(chǎng)形勢下苦煉內功、韜光養晦，無(wú)論是供需結構調整的供給側改革、產(chǎn)品結構調整，還是營(yíng)銷(xiāo)體制、服務(wù)模式、企業(yè)管理的創(chuàng )新，亦或品牌建設、人文關(guān)懷、社會(huì )責任承擔等等，都在形成各自鮮明的企業(yè)特色，打下專(zhuān)屬企業(yè)自身的清晰烙印，獨一無(wú)二的企業(yè)專(zhuān)屬名片已各自成型定位。

        在這其中，已經(jīng)走過(guò)風(fēng)雨60年的中國重汽正在形成10大氣質(zhì)，清新、明確，不落俗套；人無(wú)我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我特，中國重汽的10大氣質(zhì)妥妥詮釋著(zhù)下一個(gè)競爭年段最重要的一點(diǎn)：高清晰識別度、高密集反應度與高品牌影響度。

氣質(zhì)之一：不把雞蛋放同一筐

                 多版塊協(xié)同合作 各個(gè)擊破

        2016年，中國重汽集團公司全年銷(xiāo)售整車(chē)突破20萬(wàn)輛，其中重卡12.3萬(wàn)輛，輕卡7.5萬(wàn)輛，重卡銷(xiāo)量居業(yè)界第三，市場(chǎng)占有率17%左右。

        在中國重汽集團旗下三大銷(xiāo)售部中，中國重汽卡車(chē)股份有限公司銷(xiāo)售部主銷(xiāo)豪沃（HOWO）、豪瀚（HOHAN）兩大品牌，累計實(shí)現終端銷(xiāo)售64460輛。中國重汽卡車(chē)銷(xiāo)售部一直是傳統上對重汽中重卡銷(xiāo)售量貢獻最大、最集中的一大銷(xiāo)售體系。2017年目標是7.8萬(wàn)輛，同比增長(cháng)率21%。

         第二大銷(xiāo)售體系是中國重汽商用車(chē)銷(xiāo)售部，主營(yíng)汕德卡（SITRAK）、斯太爾（STR）兩大品牌，均產(chǎn)自中國重汽集團濟南商用車(chē)有限公司。2016年實(shí)現新接訂單13986輛。兩大品牌2017年目標是1.7萬(wàn)輛，站在重汽車(chē)型金字塔尖端的汕德卡銷(xiāo)量超過(guò)4600輛。汕德卡要達到6000輛。 

        在中國重汽集團輕卡板塊7.5萬(wàn)輛銷(xiāo)量中，中國重汽濟南輕卡銷(xiāo)售部貢獻了3.8萬(wàn)輛，是重汽輕卡板塊的中堅力量；2017年目標瞄準5萬(wàn)輛。

        重汽這種一目了然的分工銷(xiāo)售體系產(chǎn)品定位非常明確，銷(xiāo)售目標簡(jiǎn)潔清晰，有矢中地，避免了內部能量的無(wú)謂消耗。同時(shí)有著(zhù)“東方不亮西方亮”、最大規避風(fēng)險的功能，可謂是重汽第一大氣質(zhì)。

氣質(zhì)之二：科技重汽  

                 17年始終堅守的自主創(chuàng )新

        17年前，重汽董事長(cháng)馬純濟的一句話(huà)，已經(jīng)給重汽隨后多年放開(kāi)手腳的自主創(chuàng )新定了調：“我允許你們失敗?！彼@樣鼓勵進(jìn)行創(chuàng )新嘗試的技術(shù)人員。正是這種寬松的環(huán)境，以及山東人對技術(shù)堅守的一股“軸”勁，2002年，重汽開(kāi)發(fā)出斯太爾王系列產(chǎn)品，率先跳出當年一片混沌的同質(zhì)化競爭。兩年后，中國重汽推出打破“斯太爾時(shí)代”的標志性產(chǎn)品HOWO7系，一舉改變了當年斯太爾技術(shù)主宰重型車(chē)市場(chǎng)的格局，成為重汽領(lǐng)先戰略的重要武器，次年豪沃即銷(xiāo)售了 12000 臺，而當年全國重卡的銷(xiāo)量是 25 萬(wàn)輛。

        2009年，中國重汽與德國MAN技術(shù)合作，MAN 將其先進(jìn)的卡車(chē)和發(fā)動(dòng)機技術(shù)以獨占許可的方式在中國境內授權給中國重汽及相關(guān)下屬公司，并與中國重汽合作生產(chǎn)和銷(xiāo)售基于該技術(shù)的“技術(shù)提升型”卡車(chē)。尤為重要的是，中國重汽取得的MAN TGA 平臺是德國MAN目前正在使用的最新一代技術(shù)平臺，在未來(lái)幾年內，無(wú)論曼對 TGA 平臺做何種升級或改進(jìn)，都會(huì )同步提供給中國重汽。

        此次技術(shù)合作，使已經(jīng)在技術(shù)研發(fā)上有一定積累的中國重汽在隨后的產(chǎn)品升級改造與新品研發(fā)中直接并軌國際先進(jìn)水準，豐富并完善“四大子品牌”產(chǎn)品，尤其曼技術(shù)平臺產(chǎn)品經(jīng)過(guò)2015、2016兩年時(shí)間的精雕細琢，開(kāi)始在市場(chǎng)嶄露頭角、快速上量，2016年重汽一個(gè)最顯著(zhù)的改變就是牽引車(chē)銷(xiāo)量同比大幅增長(cháng)37%，超行業(yè)平均增幅，占集團銷(xiāo)量比重從不足10%提高到42%。

氣質(zhì)之三：拿來(lái)主義背后

                 技術(shù)平臺化、系統化推進(jìn)

         在今年的商務(wù)年會(huì )上，馬純濟坦言：曼技術(shù)產(chǎn)品系列化是中國重汽技術(shù)創(chuàng )新、技術(shù)進(jìn)步的重要成果，也是在新一輪競爭中不斷取勝的最重要支撐條件。中國重汽總經(jīng)理蔡東也在商務(wù)大會(huì )的總結報告中提到，中國重汽取得重大突破的一大關(guān)鍵，就是豪沃主產(chǎn)品線(xiàn)升級到T7、T5，近一半產(chǎn)品線(xiàn)切換為曼技術(shù)平臺。

        所以馬純濟十分形象地概括了中國重汽與德國MAN這場(chǎng)合資合作關(guān)系，“引進(jìn)一顆金種子，結出一個(gè)金葫蘆、寶葫蘆?！边@種引進(jìn)后針對國產(chǎn)化以及國際新興市場(chǎng)的改進(jìn)、深化、拓展，尤其深化提出“曼技術(shù)+智能化”，并以尖端技術(shù)錘煉一支素質(zhì)過(guò)硬的隊伍，才是中國重汽引進(jìn)技術(shù)的真實(shí)深義。

        2016年，中國重汽集團曼技術(shù)產(chǎn)品銷(xiāo)量已達到重卡總銷(xiāo)量的51%；在中國重汽卡車(chē)銷(xiāo)售部，曼平臺產(chǎn)品銷(xiāo)量占全部銷(xiāo)量的41.4%；已成為國內卡車(chē)市場(chǎng)的領(lǐng)導產(chǎn)品。

        馬純濟表示，2017年是中國重汽的“創(chuàng )新升級措施落實(shí)年”；中國重汽四大子品牌將全部切換為曼技術(shù)平臺，進(jìn)行重點(diǎn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。

氣質(zhì)之四：明確定位

                 汕德卡對標歐洲一流產(chǎn)品

        作為重汽金字塔尖的最高端產(chǎn)品，汕德卡系列40萬(wàn)元以上的售價(jià)算得上是目前國產(chǎn)重卡中售價(jià)最高的品牌之一，2016年是汕德卡市場(chǎng)取得突飛猛進(jìn)的一年，重汽在公路牽引車(chē)以及具備銷(xiāo)售資質(zhì)的大型物流公司廣泛布網(wǎng)，深度開(kāi)發(fā)組織客戶(hù)、大集團客戶(hù)，除了斬獲4616臺銷(xiāo)量外，在品牌與口碑傳播上其高效物流、節油經(jīng)濟的定位也開(kāi)始廣為用戶(hù)認知與認可。

        中國重汽在快遞快運市場(chǎng)2016年試水成功，2017年將要實(shí)現快速上量，具有較高附加值的汕德卡正趕上了這一輪電商、物流車(chē)型升級換代的節點(diǎn)，在品質(zhì)上替代歐洲進(jìn)口重卡，在價(jià)格上卻更為經(jīng)濟，同時(shí)在售后服務(wù)上又更具成本與時(shí)間優(yōu)勢。

        2016年9月中國重汽60周年推出的智能卡車(chē)正是以汕德卡為原型開(kāi)發(fā)， 2017年汕德卡智能卡車(chē)也將進(jìn)一步往深度與廣度推進(jìn)。蔡東說(shuō)，“汕德卡替代進(jìn)口的定位將始終堅持不動(dòng)搖，汕德卡也有這樣的品質(zhì)與實(shí)力與歐洲一流重卡競爭。對標歐洲重卡，這才是汕德卡的正確定位”。

氣質(zhì)之五：免維護

                擁抱重卡的品質(zhì)顛覆

        雖然還沒(méi)有大肆宣揚10萬(wàn)公里長(cháng)換油等保養方面的低廉便利，但重汽比如HOWO T7H系列已經(jīng)能做到8萬(wàn)公里換機油，用戶(hù)在使用中反饋：方向輪、驅動(dòng)輪、后橋都是免維護，打黃油、保輪都免了，5萬(wàn)公里換一次齒輪油，這些都意味著(zhù)重汽重卡正在率先步入免維護時(shí)代。

        有數據顯示，2016年，重汽的售后故障專(zhuān)項整改達標率為98.9%，單車(chē)質(zhì)量索賠額同比下降了15.8%。蔡東對中國重汽的產(chǎn)品品質(zhì)滿(mǎn)懷信心，他說(shuō)：“中國重汽產(chǎn)品沒(méi)有維修，因為曼發(fā)動(dòng)機不會(huì )壞?！彼€建議經(jīng)銷(xiāo)商在保外上創(chuàng )造一個(gè)贏(yíng)利模式，讓用戶(hù)滿(mǎn)意的服務(wù)才是長(cháng)久之計。

氣質(zhì)之六：角色置換

                  服務(wù)商、物流商轉經(jīng)銷(xiāo)商

        正是在維修、保養大舉降幅的背景下，重汽服務(wù)商、配件供應商轉經(jīng)銷(xiāo)商的角色轉變，給重汽營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )注入新鮮血液。

        2016年重汽集團銷(xiāo)售部體系涌現出一大批銷(xiāo)量超過(guò)五百、八百、過(guò)千臺的經(jīng)銷(xiāo)單位，商用車(chē)銷(xiāo)售體系也培育出一批銷(xiāo)量超過(guò)200輛、400輛的經(jīng)銷(xiāo)單位，年會(huì )上一流的經(jīng)銷(xiāo)商獲得高達60萬(wàn)元的重獎，這些都是重汽這種營(yíng)銷(xiāo)體系轉型帶來(lái)的巨大收獲。

        中國重汽河南經(jīng)銷(xiāo)商漯河市星達汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司總經(jīng)理王群星在接受媒體采訪(fǎng)時(shí)說(shuō)，“我有配件庫存，也有用戶(hù)資源，占據了這兩點(diǎn)，我就會(huì )比其他的經(jīng)銷(xiāo)商更勝一籌，這也是‘轉型升級’的意義所在，中國重汽在這一點(diǎn)上可謂是走了一步好棋?！?/span>

        在重汽倡導的“全價(jià)值鏈服務(wù)”中，“三全服務(wù)”即以客戶(hù)購車(chē)體驗為中心、以客戶(hù)價(jià)值為為核心、以客戶(hù)車(chē)輛管理為中心。重汽目前下設分公司的“一把手”都在承擔售后服務(wù)，向用戶(hù)提供銷(xiāo)售、服務(wù)、配件、改裝的整體服務(wù)。

        下一步，在快遞、物流公司，特別是有影響力的物流運輸公司中發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò )，深化合作，培育市場(chǎng)新亮點(diǎn)，這將是中國重汽今年營(yíng)銷(xiāo)的重頭戲。中國重汽(香港)有限公司執行董事、副總裁劉培民在媒體座談會(huì )上表示，比如針對牽引車(chē)細分市場(chǎng)，中國重汽提出了不停車(chē)服務(wù)。如果你的車(chē)發(fā)生故障，24小時(shí)內得不到解決，重汽將提供替代車(chē)輛，繼續完成你的物流服務(wù)。如果是時(shí)效要求更高的車(chē)輛，這個(gè)時(shí)間還能縮短。另外針對快遞快運車(chē)輛，比如與韻達快遞簽訂付費服務(wù)協(xié)議，不分保內還是保外，保證120萬(wàn)公里的“全生命周期”服務(wù)。這是重汽獨家創(chuàng )新的新型商用車(chē)服務(wù)模式。

氣質(zhì)之七：信貸融資

                  經(jīng)銷(xiāo)商與終端用戶(hù)雙受益

        在2017商務(wù)年會(huì )期間，中國重汽傳達了針對終端用戶(hù)與經(jīng)銷(xiāo)商兩種不同目標群體的不同融資方式，在資金上為一切值得信賴(lài)的合作伙伴掃清障礙。

        2015年9月開(kāi)張的豪沃金融公司是山東省首家汽車(chē)金融公司，中國重汽集團總經(jīng)濟師、山東豪沃汽車(chē)金融公司董事長(cháng)宋其東在媒體座談會(huì )上表示，2016年，金融公司總促銷(xiāo)車(chē)輛1萬(wàn)多輛，量上翻了一番；累計放款25.37億元，取得了中國重汽集團開(kāi)展金融業(yè)務(wù)7年來(lái)的最好業(yè)績(jì)，單日最高辦理了191輛卡車(chē)金融業(yè)務(wù)，單日面對集團客戶(hù)的最高放款額達到了一個(gè)億。同時(shí)在放款效率上，只要劃單過(guò)來(lái)，散單兩小時(shí)能處理完畢，批量單5日處理到位。豪沃金融公司為用戶(hù)不斷提供個(gè)性化金融助力，對銷(xiāo)量起到了很大的促進(jìn)作用。2017年，金融公司將在新能源補貼政策退坡形勢下，對輕卡純電動(dòng)物流車(chē)和客車(chē)業(yè)務(wù)將形成有利支撐，并將推出針對快遞市場(chǎng)的個(gè)性政策。

        另一方面，針對誠信經(jīng)銷(xiāo)商的融資重汽也做得很到位。中國重汽銷(xiāo)售部財務(wù)總監劉勇接受商用車(chē)之家記者采訪(fǎng)時(shí)說(shuō)，重汽的“保兌倉”業(yè)務(wù)2017年預計將做到35個(gè)億。這項業(yè)務(wù)針對每年銷(xiāo)售量在百輛以上的誠信經(jīng)銷(xiāo)商而設，經(jīng)銷(xiāo)商在大批量訂車(chē)時(shí)，可以只需要支付總車(chē)款的30~40%即可拿走全部車(chē)輛，剩下部分重汽“保兌倉”服務(wù)能提供最長(cháng)120天的無(wú)息貸款，助力經(jīng)銷(xiāo)商在現金流不是很充裕的時(shí)候，輕松應對市場(chǎng)。

氣質(zhì)之八：互聯(lián)網(wǎng)+

                 APP思維集客用戶(hù)

        繼去年9月推出汕德卡智能卡車(chē)以來(lái)，重汽不僅用互聯(lián)網(wǎng)思維打造產(chǎn)品，也進(jìn)一步在移動(dòng)智能化平臺上發(fā)力，推出了“智能通”車(chē)聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，它能反應油耗情況、駕駛分析、故障檢測等各項功能，做到對車(chē)輛實(shí)時(shí)監測。截止到2016年底，“智能通” 車(chē)載終端裝車(chē)量達到3萬(wàn)輛，“智慧重汽”會(huì )員總數已突破8.2萬(wàn)人，其中車(chē)主超過(guò)6萬(wàn)，重汽也由此自主建立了直屬集客平臺。未來(lái)，重汽“智能通”將集成加油、配貨、貸款、配件等更多用戶(hù)實(shí)際需要，真正實(shí)現車(chē)輛全生命周期“有機生態(tài)圈”。

        另一方面，《智造汕德卡》APP產(chǎn)品于年初正式上線(xiàn)運營(yíng)，APP中收錄了汕德卡品類(lèi)50款精品車(chē)型，通過(guò)該APP，客戶(hù)可以個(gè)性化定制重卡產(chǎn)品，自由選擇載重、速比、懸掛類(lèi)型、驅動(dòng)類(lèi)型、顏色等信息，足不出戶(hù)就可以了解汕德卡最新信息。這也是汕德卡智能卡車(chē)深度拓展的一部分，今后將實(shí)現與“智慧重汽”無(wú)縫連接。

        劉培民說(shuō)，“2017年，中國重汽將把百款經(jīng)典車(chē)型植入智慧重汽APP典型案例內，每個(gè)業(yè)務(wù)員手上都有這樣的模塊，可以面對面的向客戶(hù)直接推薦；并直接綁定智能通，用戶(hù)只要打開(kāi)APP，就能看到典型車(chē)型的實(shí)際使用情況，比如油耗、綜合水平等等，引導用戶(hù)科學(xué)選車(chē)，優(yōu)化各項配置?！?/span>

氣質(zhì)之九：國際戰略

                 連續12年出口量持續第一

        全力開(kāi)拓國際市場(chǎng)、獲得國際市場(chǎng)認可是國內領(lǐng)先商用車(chē)企業(yè)的最大渴望。早在2006年初，中國重汽就將“四大戰略”（低成本戰略、區域化戰略、技術(shù)領(lǐng)先戰略、國際化戰略）的順序作了調整，國際化戰略躍升至首位。11年前的一個(gè)戰略改變，創(chuàng )造了中國重汽連續12年出口第一的輝煌，創(chuàng )造了市場(chǎng)出口份額占比40.2%的絕對領(lǐng)先。在同行企業(yè)仍在為出口量提升苦心孤詣、孜孜以求時(shí)，重汽2016年出口量已經(jīng)突破2.5萬(wàn)輛，2015年更是達到4萬(wàn)輛。

        事實(shí)證明，作為中國制造業(yè)“走出去”的典范，中國重汽自2010-2015的5年里，整車(chē)出口累計銷(xiāo)售16.2萬(wàn)輛，產(chǎn)品遠銷(xiāo)到世界107個(gè)國家和地區，以曼技術(shù)為代表的高端重卡產(chǎn)品已成功進(jìn)入了澳大利亞、新西蘭和東歐等發(fā)達國家和地區。中國重汽集團公司主抓國際市場(chǎng)的副總經(jīng)理劉偉表示，2017年，中國重汽將進(jìn)入更多發(fā)達國家市場(chǎng)，這也是更能體現中國重汽海外運營(yíng)能力的一個(gè)檢驗。同時(shí)，中國重汽將探討海外投資和汽車(chē)金融共同走出去，不僅實(shí)現本地化生產(chǎn)，也能實(shí)現本地化金融服務(wù)。未來(lái)，中國重汽矢志成為中國制造業(yè)“走出去”的一張“名片”，不僅是產(chǎn)品、技術(shù)、工廠(chǎng)、金融走出去，雇傭當地工人，更進(jìn)一步參與當地標準建設，引領(lǐng)市場(chǎng)發(fā)展。

氣質(zhì)之十：主動(dòng)引領(lǐng)

                 我生產(chǎn)什么  你要什么

        蔡東在2017年會(huì )上鄭重表示，“中國重汽的精準定位，是不做重復的無(wú)意義的配置，以最大化保證產(chǎn)品的一致性和穩定性，即‘我生產(chǎn)什么，你要什么’?！?/span>

        比如針對煤炭干線(xiàn)運輸市場(chǎng)，重汽推出了低地板車(chē)；在輕量化上推出較以往車(chē)橋輕100公斤的美馳版第二代457車(chē)橋；在駕駛員駕駛的舒適性上，重汽G版寬920mm的臥鋪駕駛室已上市。

        此外，重汽推了多年的AMT有望在2017年迎來(lái)市場(chǎng)轉機。只需要加8000即可加裝與進(jìn)口品質(zhì)相差無(wú)幾的AMT，這一價(jià)格優(yōu)勢目前僅重汽一家。

        中國重汽采用三種自動(dòng)電子控制模式的8氣囊、9氣囊車(chē)，主要是輕載、空載時(shí)能提起來(lái)，大量節油，勝在節能、操控的安全與舒適性，這是行業(yè)沒(méi)有、重汽獨有的高可靠性車(chē)輛。

        正是根據市場(chǎng)需求提供細分化的適應性產(chǎn)品，重汽在產(chǎn)品引領(lǐng)上下足了功夫，改變以往幾千個(gè)產(chǎn)品公告模式而轉向聚焦突破，提出打造百款經(jīng)典重卡，服務(wù)十大客戶(hù)領(lǐng)域。既能滿(mǎn)足客戶(hù)需求，又能在品質(zhì)一致性上科學(xué)管理，這正是成熟企業(yè)對用戶(hù)高度負責的誠信所在。

       本網(wǎng)將于1月18日推出卡車(chē)之聲獨家中國重汽音頻節目，內容涉及出口、技術(shù)、服務(wù)、金融等各方面，2017年一個(gè)特色重汽將以聲音方式呈現，敬請關(guān)注！

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